锁定高端读后感10篇

　　《锁定高端》是一本由李践著作，江西人民出版社出版的240图书，本书定价：68.00元，页数：2019-9，特精心从网络上整理的一些读者的读后感，希望对大家能有帮助。

　　《锁定高端》读后感(一)：《锁定高端》：让你在密不透风行业内的杀出重围

　　在自媒体热潮风起云涌的今天，许多头部大号杀出重围占据了大比例的媒体市场份额，无数个小号在夹缝中喘息、挣扎、艰难度日，直到做不下去而关闭。那么出现这种现象的原因在哪里呢？

　　世上很多道理都是相通的，而做自媒体和做企业也有着很多的相同之处。行动教育董事长兼CEO李践就用四个字来总结了企业成败的关键——以质取胜。

　　李践作为当代实战派管理专家，著有很多重量级企业管理专业书籍，比如《无条件增长》、《砍掉成本》、《定价定天下》等，这些实用类书籍曾在读者中引起了很大反响。

　　而这部《锁定高端——中小企业的出路》则是专门针对中国广大中小企业的“清醒剂”，而拿到现在的自媒体领域,他的很多观点依然适用。

　　01、不是做多、而是做少

　　在书中，李践提到现在很多企业会陷入投入大、低产出的怪圈，因为很多老板盲目追求产品多、客户广、市场大，以至于最后偏离了投入和产出比的经营目标。

　　在公众号逐渐发展壮大的几年间，很多大号看到了短期内的流量收益，就不断增加内容的数量，从一两条增加到五六条，而且增加矩阵号的数量，互相打广告、互相拉拢读者，但是因为增加了人力和资源的成本，导致内容质量下降，各矩阵号之间没有严格的调性的区分，导致读者慢慢流失。

　　所以李践对企业盲目扩张的现象持否定的态度，他认为，“就是一个多字害死人”，企业的时间和资源是有限的，如何分配好自己的时间、精力和资源，才最终决定企业的经营策略。

　　02、要有“聚焦思维”

　　我曾经负责过一个公众号的编辑工作，给文章排版是最基本的能力。但是当时我的配图总是不尽人意，后来另一位有经验的编辑说：你选图片的时候一定要选读者一眼看上去能“聚焦”的，而不是看上去色彩模糊一片，抓不到重点的。

　　后来我写文章，又有写作老师提醒说，你的主题要“聚焦”到一个点上，让读者一看就明白一想说什么。

　　所以，“聚焦”这个词变成了行业内一个普适名词，是提高行业水准的途径之一。

　　在本书中，李践在分析自己的广告公司之所以业绩下滑的时候，发现有的广告项目利润很高，有的利润很低，而有的甚至是亏损，平摊下来，自己的公司利润就变得微乎其微了。

　　后来，他终于明白问题出在了哪里，因为“没有聚焦”。如果想提供独一无二的价值，就要不断的往深处打，做到超出预期，把自己的价值定位做深做透。

　　其实现在很多平台就是崇尚内容垂直的，如果作者的内容宽泛而没有深度，他的个人价值就会大打折扣。而那些脱颖而出的大V们，通常都是将自己的个人价值做到独一无二的。

　　03、从单打独斗到系统作战

　　如果在公众号成立之初，还能有作者凭借一己之力杀出重围，那么随着入场的人越来越多，一个人想撑起一个摊子就很难了。

　　在本书中，作者也谈到了如何锁定高端的具体操作，他认为，“一个人钓不到大鲸鱼，大鲸鱼是系统作业。”

　　之前有很多小伙伴很惊奇为什么有的公众号作者每次在热点出来之后，都能以最快的速度写出爆款，后来有业内人士答疑说，这种文章都是团队共同打造的。

　　有人搜集素材，有人整理图片和影像资料，有人编辑整理，还有标题团队负责起出吸睛的标题，所以，一篇爆款文的背后是很多人共同协作的结果。

　　就像本书的作者说的那样，中小企业想要寻找破局之法，就要实施“大客户战略”，也就是一条“大鲸鱼”背后的能量是无数条小鱼不能比拟的。

　　而一个人是钓不到大鲸鱼的，它需要一个公司的系统作业，也就是集中公司优势力量于一点，而且还可以深度绑住大鲸鱼。

　　当然企业的大鲸鱼和自媒体的用户群体还有一定的区别，但是这种团队合作提高核心竞争力的道理是相通的。

　　04、品质来自头拱地的死磕

　　众所周知，现在很多中小企业的寿命都很短，那么在大浪淘沙中存活下来的企业都是怎样的呢？书中提到：“回顾整个商业竞争史，就是有标准的干掉没有标准的，标准高的干掉标准低的。”

　　作者李践在15年前就开始投身教育工作，《赢利模式》这一刻他讲了325期，但作者没有生搬以往的内容，而是每一期的内容都会比上一期有精进，因为他永远在思考：如何把课讲的更精彩，更深入骨髓。

　　所以说，做企业就是要在死磕产品质量，如何来应对瞬息万变的顾客需求。

　　而做自媒体也是一样，我在做编辑的时候发现一个有趣的现象，同一个作者会把不同质量的作品投给稿费标准不一样的平台。

　　当平台的稿费标准比较的低的时候，你会发现他的投稿错字和病句都很多，是他水平达不到吗？有时候还真不是，因为他根本就没有精进的思想，有些甚至写完都没有检查就把稿子发过来了。

　　这就说明一个问题，出多少钱就买多少钱的东西，如果一个小平台觉得自己没有足够的资金，而把自己的产品做的很低端，那么早晚会一败涂地。

　　而你花费大量心血甚至资金，你产出的东西质量就是上乘，你的企业也会越做越强。

　　通过以上几个方面的分析，我们看到《锁定高端》这本书为中小企业指出的道路，的确抓住了问题的关键，既给出了问题的原因，又给出了解决办法，是创业者不容错过的一本企业宝典。

　　《锁定高端》读后感(二)：“战略”为王！《锁定高端》教你如何制定战略

　　如果你想成立一个公司创业，或者你已经在创业的路上，但是遇到了瓶颈，该怎么破？

　　随着中心城市的国家战略落地，诸多企业通过从大城市搬往城市周边的卫星城镇来降低成本，以破解公司发展困局。而对于本身就在中心城市周边的企业或者创业者来说，这将迎来一个发展的春天，那么该如何实现自身的发展呢？

　　现在不论是早期的蛇口工业园区，还是正在发展壮大的苏州工业园区、上海漕河泾工业园区，加上新兴的中心城市周边的工业园区、产业新城等众多企业云集的地方都是在进行产业升级。

　　“新旧动能转换”、“腾笼换鸟”等新名词不断地出现在企业家面前。有些人觉得压力空前，但有些人觉得机遇正在悄悄到来。那么如果想创业，或者正在创业的你该如何应对？

　　以上这些问题，《锁定高端》或许可以帮你解疑答惑。这本书的作者是李践，他是行动教育董事长兼CEO，实战派管理专家，中国“新赢利模式之父”，香港“紫荆花杯”杰出企业家。著有《无条件增长》、《砍掉成本》、《定价定天下》、《招才选将》、《行动日志》、《高效人士的五项管理》等作品。

　　《锁定高端》从为何锁定高端和如何锁定高端两部分来为中小企业发展指明道路。书中列举了很多成功/失败的真实案例，通俗易懂的剖析高端战略的价值所在。此外，作者用最简单的加减乘除运算，通过数据加强论据。新创业者如获珍宝，老企业家如虎添翼，都能从中取得不同程度的“真经”。

　　这本书的第一部分是为何锁定高端。李老师从经营本质出发，结合“牛鼻子法则”、“二八原则”引出高端策略。然后根据自己多年的从业经历和管理经验，引入高端的定义和经营的本质，从而让我们对企业发展有一个清晰的认知和定位。最后又用近50页的篇幅讲解战略的意义和制定原则。

　　曾经听我们公司的领导讲过：“你以为自己工作了五六年就懂战略了，你以为工作五六年就会制定战略了吗？”当时就对“战略”这个词产生了深深的敬畏感。

　　一个公司的发展，首先要看企业老板，老板的高度决定了企业的使命、愿景和核心价值观。而如何将老板的初心转化为公司的生产运行和价值创造，就需要看具体战略。

　　没有发展战略，企业就没有出路。李践老师是为数不多的能把生产企业战略讲的如此透彻明白的人。李老师从客户和产品两个维度入手，教我们如何理解战略、制定战略，最终将客户、产品、利润三者的关系呈现在我们面前。

　　第二部分围绕具体如何锁定高端展开来写，这是本书最为精彩的地方。李健老师将高端制定比喻成捕鲸，“大鲸鱼策略”是高端制定的核心。但是如何捕获大鲸鱼？李践老师是跆拳道运动的发起人，这里他用到的是“六段位法”。

　　第一段位也是基础的一步，需要企业从内部开始改变，一切从用户出发，内心要树立牢固的客户意识。从个人单打独斗到系统作战，统一分配使用良好的激励机制政策，向大鲸鱼客户倾斜，用精兵强将攻克。坚持攻克，我们不是在挖沟，我们是在打井。

　　第二段位和第三段位是如何让团队识别大鲸鱼客户，使大鲸鱼客户不再遥不可及，不再模糊不清，而是网格化、格子化圈养，从而精准化。这样才能使大鲸鱼客户呈现在员工面前，保证团队更加有针对性的捕获大鲸鱼客户，锁定高端。

　　接下来展示了五项策略来帮助读者理解和掌握“捕获鲸鱼”的技能，这些技能都是李老师多年工作经验的结晶。但是对于创业经验或者工作经验较少的人来说，估计会比较难理解或者全部认同李老师的观点。相反，对于正在创业的老板或者是处于发展瓶颈期的企业，并不难理解书中的内容，同时也会让他们豁然开朗。

　　最后两个段位讲解的内容好比倚天屠龙记中，张无忌练习乾坤大挪移第七层。高手境界高低，往往从这里区分。因此，如果你的企业遇到了瓶颈、想更好的发展企业，或者即将应对新的机遇和挑战，此时便是考验你格局和远见的关键期。你的选择，将直接决定你的企业能否长期发展下去。

　　工作中最常听到的两个字就是“品质”。产品品质是我们赖以生存的底线，如何创造并提升品质，李老师的建议是：用心，执着，打破常规，持续精进。“无招胜有招”，鲸鱼客户、优秀品质都会融入你的性格，融入你的工作，决定你的企业能否长期生存下去，持续优秀下去。

　　不管是企业还是老板，时间和精力的成本弥足珍贵。所以我们要重视战略，从而高效投入。《锁定高端》帮你更清晰的认识到这一点，并详尽具体的教你如何具体落实。所以，这本书是你调整企业的“及时雨”，想要把企业做到高端的经营者值得一看。

　　（END）

　　《锁定高端》读后感(三)：《锁定高端》让你的企业脱颖而出

　　在互联网兴起的今天，很多实体生意一落千丈，原来靠实体发财的的老板们，现在只能顾上糊口；原来街上有百家门店，现在有一多半面临着倒闭关店。在互联网的冲击下，让实体店遭受了史无前例的重大打击。 虽然网络销售赢得了实体门店的竞争，但每个企业始终逃脱不掉行业发展的竞争。随着社会的更新迭代，人们需要的不单单是不用出门就能买东西这样的便捷，他们有了更高的标准，需要产品的品质以及性价比。 他们需要用更少的钱，买更好的东西，甚至是不要钱就能得到东西。黄峥看到了这一点，便成立了拼多多，拼多多是专门为这些“高标准”的客户群体打造，成立3年便迅速在美国上市，市值400亿美元，超过京东的3.052亿，成为中国第二大电商平台。

　　拼多多为什么会如此猛烈？因为中国这样的客户多的让你数不清，占比在80%以上，而那些商户自然也看到了这部分的客户群体。虽然拼多多来势凶猛，但商户们却疲惫不堪，他们的竞争依然激烈，他们从原本只有10块钱的利润，降低到5块，甚至是1块；他们从原本100%的高品质，降低到50%，甚至是10%。他们感到很艰辛，每天忙忙碌碌，却没有赚到钱，甚至还要赔钱。 企业做到这个程度时已经遇到了瓶颈，要么继续这样挣扎着，要么放弃，没有出路，不知道该怎么扭转乾坤。 商业界为什么会出现这样的现象呢？《锁定高端》里面告诉我，因为他们整天围着小虾米转，没有寻找大鲸鱼。 《锁定高端》是行动教育创始人李践专门写给中小企业的一本书，专门为中小企业们在瓶颈期寻找出路的一本书。

　　中小企业家们，竞争战略最常见的手法就是减价，可往往越减价越无法在竞争中脱颖而出。李践在《锁定高端》为我们讲述了火腿肠的故事，告诉我们减价并不能解决问题，反而会越来越糟糕甚至倒闭。 故事是：春都火腿肠与双汇火腿肠的竞争故事。30多年前，春都火腿肠创始人去日本旅游，发现了一个叫火腿肠的产品，便将它引入中国，在国内迅速发展。10年间，春都几乎成了火腿肠的代名词。市场占有率达到70％，此时双汇火腿肠只是一个寂寂无名的跟随者。 1997年，双汇火腿肠开始发动价格战，将火腿肠原本1.1元的价格降到0.9元。减价利润便会缩小，为了保住利润，双汇做了一个决策——减肉，把火腿肠猪肉的含量从85%减少到70%。 为了应对竞争对手，春都开始以同样的手段进行减价，猪肉比例一度下调，从当初的85%最终下调到10%，价格也从当初的1.1元，下调到最后的0.5元。 火腿肠含肉量下滑严重，消费者恶评如潮，并且消费者将这些愤怒全部发泄在行业龙头春都头上，而此时双汇便开始反其道而行，推出一款“双汇王中王”以肉多、大块肉为卖点，迅速赢得消费者的口碑。 而春都被消费者所抛弃，元气大伤，再也没有办法翻盘，最终消逝在人们的视野中。

　　所以价格战不是中小企业的出路，反而是死路，因为减价以后想要保住利润就只能降低品质，品质降低之后虽然保住了利润，却失去了消费者的口碑，最终使自己走进死胡同。那么什么才是中小企业的出路呢？ ——提高品质，锁定高端。高端客户有一个条件，就是把东西做好。做出一个独一无二的，超出他期望的产品提供给用户，也就是将客户需要的产品品质做到超乎客户的预期，那么我们该怎么锁定高端呢？ 我们按照二八定律来仔细区分，从现有的客户中寻找20%能创造80%的价值的客户，如果还是没有找到，那么我们再从20%中寻找80%的中高端客户，找到之后我们将市场细分成一个小鱼塘，不必在大海里钓鱼，可以在鱼塘里圈养客户。聚焦这一个小群体之后，给他们提供一个独一无二，不可替代的价值。

　　做企业不但不能减价，反而要提高价格，价格提高了，我们就有空间去提升产品质量，然后不需要将这种高品质的产品卖给所有人，只卖给高端客户，所以李践告诉我们，企业的经营本质是：客户不是做多，而是做少。 就是这个“多”字害死人，很多老板以为企业做大就是要做多，产品要多，客户要多要广，市场要大，员工要多，那么他们就将80%的时间和资源花在了不赚钱的事情上。 拼多多就是以“多”为商家创立的平台，商家们的产品价格一定要比其他平台的便宜，质量也一定要说的过去，他们认为即便每件产品赚一块钱，只要多就可以赚钱。但是他们却忘了，客户多，产品多，就需要员工多，员工多企业的规模就要加大，而这一系列的“多”花费了企业的时间和资源的80%，却只创造了20%的利润，他们赚钱吗？ 表面上看是赚钱了，但是当他们认真盘点的时候会发现是不赚钱的，因为80%－20%＝－60%。企业的时间和资源是有限的，所有的员工、产品、和客户都在竞争这些资源，这些资源就像是一块蛋糕，切一块少一块，最后却发现这些资源是被那些事情多如牛毛，却不重要的忙碌中所消耗。

　　所以企业不要盲目扩大，不要盲目跟随多，而是要做少、做精。那么我们该怎么做精么呢？就让我们一步一步细分。 员工精：公司每天正常工作8个小时，仔细观察你会发现，并不是每一个人都在有效利用这8个小时，有80%的员工都在浑水摸鱼，做一些无效的事情，每天看起来忙碌却只创造了20%的成果，这样的结果只是在浪费企业资源。所以我们应该砍掉这无效的80%，留住高效的20%。

　　客户精：将客户按照价值筛选出ABCD4类客户群体。A类是铂金用户，价格高数量大，我们称之为大鲸鱼客户。 B类是黄金用户，需求量适中，也可以接受适中的价格，我们成为海豚客户。 C类客户要求价格低但是需求量大，遇到这种客户是我们往往很棘手，他们把量大作为讨价还价的重要筹码，他们把价格压的很低，如果价格他们不满意，他们就会带着自己大批订单扭头就走，这种客户是有风险的，我们称为鲨鱼客户。 D类客户需求量不大，但价格也要求最低，这种客户对我们企业起到的价值不大，我们称之为小鱼客户。 我们精准地将四类客户区分之后，把企业80%的时间和资源，倾注在能够为企业带来价值的A类和B类客户身上，把20%的资源放在极少价值的C类和D类客户身上，C类和D类客户对于企业可有可无，创造不了多大价值，因此我们要懂得取舍，放弃这类客户。

　　产品精：想要产品精，就需要超出用户的需求。用户的需求是不断变化的，所以我们要做到日精进。每天、每周更新迭代，在品质上下苦功夫，客户要求产品是100分水准的话，我们就需要把产品做到120分的水准，超出客户的期望值，我们抓住这些客户的机会便会更高。但是客户的期望值会不断加高，所以我们为客户提供的产品也需要不断地迭代，客户加高到120分，我们就需要为客户提供140分的产品，这样才能不被抛弃。 那么怎样才能做到日精进呢？就需要我们不断地学习——反省——改进，没有其他捷径。

　　有了这三种精，我们便对企业有了新的规划，不必盲目地跟竞争对手打价格战。提高了员工工作效率、提高了客户终身价值、提高了产品质量，便可以轻松地从众多中小企业中脱颖而出。

　　《锁定高端》读后感(四)：《锁定高端》：中小企业的唯一出路

　　调查研究显示：中国企业 的平均寿命只有2.9年，平均每年有100万家企业死亡，每分钟就有2家企业倒闭！中国4000万中小企业，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。

　　中小企业如何才能存活下去，成为百年企业呢？

　　《锁定高端》的作者李践说：中小企业的唯一出路是锁定高端。

　　作者李践是行动教育董事长兼CEO，实战派管理专家，中国“新赢利模式之父”，香港“紫荆花杯”杰出企业家。

　　1985年在中国发起跆拳道运动，独创|“一招制敌”打法，后将“一招制敌”应用于商业领域。

　　1991年创办风驰传媒，1年做到云南第一，3年做到西部第一，8年成为中国最赚钱的广告公司。

　　2004年起深耕中小企业管理教育领域，开设“赢利模式”课程，至今已成功举办340多期。15年来服务13万家中小企业，助推600家企业成为行业龙头。

　　2015年带领行动教育登陆新三板，成为中国管理教育第一股。

　　还出版了《无条件增长》、《砍掉成本》、《定价定天下》、《招才选将》、《行动日志》、《高效人士的五项管理》等作品。

　　《锁定高端》这本书是他根据了自己十多年来反复掉坑、爬坑的教训，领悟总结出来的商业本质和商业规律。他看到在中国有一个中小民营企业家群体，也和他一样有过懵懂无知，正在摸着石头过河。为了让中小民营企业家少走弯路，他做了15年的中小企业管理教育。这本书重点阐述了“大鲸鱼战略”，这是企业升级的最优路径。本书分为上下两篇。上篇说为什么要锁定高端，下篇说如何锁定高端。从理论、案例，到落地执行的策略，作者给中小企业绘制出了一幅清晰的战略图，提出了新的战略思考方向。

　　阿里的前副总裁，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲说：李践老师的《锁定高端》这本书是一剂给中小企业的清醒剂。

　　分众传媒 的创始人江南春说：锁定高端，对中小企业来说既是取胜之道，亦是生存之本。李践一直是知行合一的顶尖高手。

01企业要活得久，只有从用户价值出发

这个观点与《锁定高端》书中的用户价值不谋而合。

李践提出，如果不能成人，就不能成己。商业的基本规律是先想给客户创造价值，你才有活下去的可能。

　　在日本百年以上企业超过2.5万家，千年以上企业达20多加，位居世界第一长寿企业国度。

　　我们都知道，日本是个资源匮乏，自然灾害频发的国家，为什么他能孕育出如此多的长寿企业呢？日本经济大学经营学院院长、日本长寿企业研究领域第一人后藤俊夫教授说这是：利他之心。

　　利他就是站在对方的角度思考问题，为用户着想，为用户创造价值。

　　举个例子：说到火腿肠，大家一定会想到双汇。可是30年前，占领火腿肠市场龙头老大地位的是春都火腿肠，10年间，春都占有火腿肠市场的70%，而那时双汇还只是个寂寂无名之辈。

　　1997年，双汇发动了价格战，将火腿肠的价格从每根1.1元降到0.9元。为保证利润，将火腿肠的猪肉含量从85%减少到70%。

　　春都火腿肠在这场价格战中也开始“减肉”，调低价格。猪肉的比例从70%-50%-40%-30%-20%，最终下调到10%。一根火腿肠个价格已逼近5毛钱。

　　结果，消费者恶评如潮，火腿肠含肉量下降了7倍多，消费者把怒气都发泄到行业龙头春都上，被调侃为“卖的不是肉，而是面粉”。

　　这个时候，双汇推出高端火腿肠“双汇王中王”，以添加大瘦肉为卖点，一举占领了行业的高端品牌领地。

　　而春都因为品质下降被消费者抛弃，无法翻盘，从此消失在市场中。

　　春都降价减肉的本质是伤害了用户的价值，一旦用户发现产品的价值达不到期望值，没有哪个用户会再为你的产品买单。

　　所以，在市场竞争中，春都不是被竞争对手打败的，是被自己的品质打败的，一旦失去为用户创造价值的利他之心，就会在市场竞争中乱了阵脚，盲目出牌。

02多不如少

　　企业经营的本质，不是做多，而是做少。

　　很多老板一听到要少做客户，就觉得不可思议，没有客户，哪来收益。特别是创业初期，一个客户都不容易，每个都是宝。

　　但是任何一家企业都会有两个局限。第一个是时间有限，每天只有24小时，这是企业的最大成本，跑不过时间，企业就会亏损。第二个是资源有限，资源不够，这是客观存在的事实。

　　1991年，李践创办了风驰传媒，第一年就赚到了600万元。当时他觉得做企业太容易了，打算进一步做大。想根据客户的需求，做多元化，只要客户提出的都接下来做。从报纸、电视代理、展销会……恨不得把所有的事情都做完，每年都要增加新的产品线。

　　那是一个产品稀缺的时代，只要有产品就有可能成功。到了1998年，收入达到2个亿，利润是2700万元。可是财务报表显示，创业第一年的利润率有40%，现在只有13.5%，大家更忙，更辛苦了，利润率却下降了。

　　财务总监给他一算，最早的产品线——户外广告牌利润率45%，接下来10个产品利润率5%，10个产品持平，还有16个产品亏损，加加减减就只剩那么一点了。

　　为什么会出现利润率下降的情况呢？

　　李践反复思考找到了问题的本质：公司看起来有很多客户，上上下下从早忙到晚。但没有聚焦，服务质量没办法深耕做到最好，而且大家都围着小鱼小虾转，大鲸鱼客户却没有几个，自然是吃力不讨好，费力不赚钱。

　　李践马上调整了公司的战略，聚焦利润率高的产品，砍掉那些低利润和亏损的，锁定大鲸鱼客户。

　　后来证明，这个战略调整是对的。风驰传媒锁定了红塔集团这个大客户，集公司之力，组建红塔事业部，汇集全公司的精英，公司第一负责人亲自出马拿下红塔集团这个大客户。

　　当时，红塔集团一年就为风驰贡献了3个亿的广告收入。

　　接下来，又把目标对准了云烟、红河卷烟厂这两个大客户，云烟为公司带来超过1个亿的收入，红河卷烟产投入的广告费也在7000万-8000万之间，仅这三个大鲸鱼客户就为风驰广告带来了近5个亿的收入。

　　李践说：“大鲸鱼客户是所有客户中最容易繁殖的鱼，他的转介绍率最高。一条大鲸鱼一旦成功了，背后可能有更多的鲸鱼。用心经营大鲸鱼客户，从而获得放大N倍的资源整合力量。”

03锁定高端

　　我国民营企业，约50%撑不过1年，90%撑不过3年。李践认为这一切的根源在于企业对市场和客户的选择逻辑是错的。

　　许多中小企业认为大众市场鱼多、门槛低、盘子小，自己的资源少，只能从低端市场切入。

　　正是这三个大家认为是大众市场的优势，恰恰是中小企业的陷阱。

　　大众市场的三个陷阱

　　第一，鱼多。没有一个企业是可以服务全世界客户的，即使是全球第一品牌的可口可乐，定位的是大众市场，在市场调研中发现，也有90%以上的人3个月没喝过可乐。企业的成功不在于鱼多，而是要找到属于自己的鱼。

　　第二，门槛低。消费者对产品的要求从来不会低。

　　所谓大众市场，消费者要求的是性价比要高，这意味着消费者要求的是便宜，而且品质好。

　　这就需要企业使用成本领先战略，但这不是中小企业能玩得起的，适合做性价比的只有龙头企业。

　　书中举了个例子，优衣库把过去只用于登山服和滑雪衫的高端面料摇粒绒做到低价高质。

　　为了保证品质同时把价格降下来，优衣库设计出一个新的生产流程：从日本购买原料，在印度尼西亚纺丝，然后在中国进行纺织、染色和缝制。

　　在这一套标准化、流程化的运营管理能力下，再加上大公司才能有的资源、产业链、品牌、客户、口碑、营销优势，优衣库的摇粒绒才实现了性价比的目标，迄今为止，卖出了1.2亿件。这可不是小企业能玩转的。

　　第三，盘子小。对于中小企业来说，越是盘子小，越要钓大鱼。因为资源少，更要把有限的资源用在刀刃上，直接瞄准大鱼，钓大鱼切着吃。

　　无论是大公司还是小公司，都会缺钱缺技术。李践强调，对于企业家来说，缺不是问题，梦想不大才是问题。

　　大公司更容易找钱找人，因为大公司梦想大，格局大，让人觉得成功的机会更大。

　　所以标准越低，越难找到钱和招到人，引进技术。中小企业要突破困局，必须突破格局，想得远才能走得远。

04 锁定高端的方法，书中给出了几点建议：

　　1.筛选出大鲸鱼客户。进行精准的市场细分，在选好进入的领域中锁定自己的大鲸鱼客户。无论是高端市场还是大众市场，他们分别都可以细分出各自所属的高端、中端和大众。所谓高端、中端和大众或者低端，其实是相对的。既有高端中的大众，也有大众中的高端，同样也有中端中的高端等等。

　　定位好市场后，做好客户的画像。建立分类标准，给每条鱼贴上标签，采取不同的管理模式。用三个维度来建立分类标准：

　　价值筛选：按照贡献来贴

　　潜力筛选：按照潜力来贴

　　目标导向：基于目标锁定开发

　　2.员工分类管理。管理层和核心员工负责钓大鲸鱼，老员工负责钓海豚，新员工负责钓青鱼。

　　2.聚焦。少做产品，只做精品，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值。

　　3.保证产品品质。建立标准，要以行业的最高标准对标，甚至建立超越行业的新标准。建立新的对标客户的标杆供应商，创始人要有拱地死磕的精神。

　　4.一把手以身作则，亲自开发大客户。

　　5.调研客户的客户。帮助客户找到最大的机会，服务好客户的客户。

　　6.研究客户的对手。大鲸鱼客户购买你的产品和服务，是为了获得竞争优势。我们只有摸清客户的竞争对手，才能更有针对性的为客户提供产品和服务，真正为客户创造价值。

　　李践说：永无止境的用户价值才是企业真正长寿的基因。

　　企业长寿的秘诀，在于企业要保持克制，保存实力，不能投资好大，切记急功近利。做企业一定要回到初心，你要坚决地利他，坚决地运用长远思维。你要永远记住，我们是在为未来做事情，在为用户创造终身价值。

　　《锁定高端》读后感(五)：《锁定高端》，永无止境的用户价值是企业真正长寿的基因

　　2012年媒体发布过一个统计数据，全球超过200年历史的企业，日本以3146家居于首位，德国837家，荷兰222家，法国196家。而中国超过200年的企业只5家：六必居、张小泉、陈李济、同仁堂、王老吉。

　　据统计，中国的民营企业的生命周期极短，约50%的企业撑不过1年，90%的企业撑不过3年。

　　企业也是一个生命体，也有自己的生老病死。有人为全球不同的企业“算了一下命”：中国中小企业有平均寿命仅为2.9年，平均每年有100家企业死亡，每分钟有2家企业倒闭，中国集团企业的平均寿命为7-8年，而欧美企业平均寿命为40年，日本企业的平均寿命为58年。

　　为什么中国企业的平均寿命这么短？是什么影响了企业的寿命？企业长寿的基因到底是什么？

　　李践的《锁定高端》为我们揭秘了企业长寿的秘诀。

　　《锁定高端》分两部分重点讲述企业升级的优先路径，即用“大鲸鱼战略来”锁定高端，上篇讲述为什么要锁定高端，下篇讲述了怎样锁定高端。在书中李践用理论，案例，实践执行相结合，大量成功的案例来证明作者提出的理论方法的可行性，给企业家信心与鼓舞。

　　作者李践是行动教育董事长兼CEO，实战派管理专家，中国“新赢利模式之父”，香港“紫荆花杯”杰出企业家。

　　1985年在中国发起跆拳道运动，独创|“一招制敌”打法，后将“一招制敌”应用于商业领域。

　　1991年创办风驰传媒，1年做到云南第一，3年做到西部第一，8年成为中国最赚钱的广告公司。

　　2004年起深耕中小企业管理教育领域，开设“赢利模式”课程，至今已成功举办340多期。15年来服务13万家中小企业，助推600家企业成为行业龙头。

　　2015年带领行动教育登陆新三板，成为中国管理教育第一股。

　　他出版的作品有《无条件增长》、《砍掉成本》、《定价定天下》、《招才选将》、《行动日志》、《高效人士的五项管理》。

　　李践在《锁定高端》这本书里把自己在商场上摸爬滚打，商海沉浮35年反复掉坑、爬坑过程中领悟的商业本质和商业规律，反复实战成功的经验写成文字 ，让中国的民营企业少走弯路。他的自创品牌教育在行教育《赢利模式》这堂课，至目前为止已经服务了13万中小企业家。

　　01 抓住关键的1%，经营的本质，不是做多，而是做少，用户的价值是企业生存的法宝

　　什么是锁定高端？就是找到“在鲸鱼客户”，以1的成本获得1000的价值。

　　在如今这个多无化的社会中，既不存在万能的产品，也不存在一网打尽的企业。

　　一个整天只知道和小鱼小虾小泥鳅打交道的企业，做得再好，也不过是一条大一点的泥鳅。

　　先贤墨子说：“夫爱人者，人必从而爱之；利人者，人必从而利之；恶人者，人必从而恶之；害人者，人必从而害之”。

　　利他即利已，这和李践的创业理念一致，如果不能成人，就不能成已。无论什么商业模式，企业想要活下去，只有为用户创造价值。

　　给客户创造价值，是企业活下去的可能。企业没有从客户的角度 ，为用户创造价值，必将消失在消费者的视野当中。

　　我们在超市的货上随处可见双汇火腿肠，今天能成为我们大家都知道的一个高端品牌，它从一个寂寂无闻的跟随者，一跃成为行业的翘楚，它是怎么成功的呢？

　　30多年前春都火腿肠在洛阳诞生，并迅速成为当时的网红产品，用10年时间把市场占有率做到70%，春都几乎成为火腿肠的品类代名词，此时双汇还只是一个寂寂无名的跟随者。

　　一场价格战颠覆了整个行业的格局。

　　1997年双汇发动了价格战，，将火腿的价格从每根1.1元调到0.9元，到0.5元。价格的降低必将代表着质量的降低，双汇在降价的同时，也将火腿肠的猪肉比例一将再降，从70%一路下降10%，而这样的结果不但没有为企业带来好评，反而是恶评如潮。

　　而双汇在这个时候 却反其道而行之，推出了高端火腿肠”双汇王中王“，以添加大瘦肉块为卖点，一举占领了行业高端品牌的高地。

　　西方犹太人有一句普箴言：降价必死。春都降价伤害的不是自己，而是用户，从一个高端品牌变成低端品牌，用户的期待值与品质体验值被打了折扣，用户的信任被伤害了。体验一旦出现问题，企业不能再为用户创造价值，他就会毫不犹豫的离去。春都在这场价格战中元气大伤，市场占有率从70%跌至10%以下，再也没有办法翻盘，从此消失在消费者的视野中。

　　打败春都的不是价格，而是产品的品质，用户的体验与用户的价值。

　　02 为用户设计独一无二的用户价值，是中小企业的取胜之道，亦是生存之本

　　一个企业能活多久，就取决于与用户在一起多久，而维持企业与用户在一起的是用户的价值。

　　企业想赚钱，是谁给的？是用户。用户为什么要给你呢？是企业给用户提供的独一无二的用户价值。

　　如何才能给用户独一无二的价值呢？

　　老子在《道德经》中说，同：“夫唯不争，故天下莫能与之争”。

　　企业要生存下去，要取胜，就不要和别人同一个赛道竞争，要考虑独辟溪径，做差异化，做不同做，独一无二。

　　2010年，中国的手机市场被苹果、三星、HTC占据，联想，华为、中兴也上后起之秀，在强敌环伺的手机市场，vivo作为一个新兵蛋子，却能突围而出，用短短几年的时间做成了自己的品牌，在市场占有一席之地，它是如何突围的呢？

　　Vivo创始人沈炜在创立品牌之初，，通过 市场调研以后发现一个被人忽略了的市场，：18-35岁的人群，音效是排在用户手机需求前五位的，当时所有的手机都在搓硬件、配置和价格，vivo决定避开竞对手，将产品特性聚焦在音乐和超薄上，做一款音乐 手机。

　　为了做好音乐手机，沈炜找到了美国专业音频芯片制造商Cirrus Logic公司，想把这家公司的殿堂级Hi-Fi产品CS4398移植到手机上。美方合作伙伴一听，认为vivo疯了，他们质疑：把一个专业芯片用到手机上，能不能有足够的销量支撑，消费都会不会认可？最终市场给出了答案。

　　2012年vivo音乐手机XI发布，灰飞烟灭全球最薄的智能手机，同时也是全球首款Hi-Fi级别的智能手机。这款手机上市是售价高达2498元，当年的销售量却突破了百万。在其他品牌手机拼价格拼配置的一片红海时，vivo却能独善其身，在保证高利润的前提下，还以增长，这是因为vivo为用户创造了独一无二的价值。

　　用户对企业的忠诚并不是忠诚于你的产品和服务，而是忠诚于产品和服务背后的用户价值。

　　做企业一定要回到初心，坚决地利他，为用户创造独一无二的终身价值，这是企业的底色，也是企业长寿的基因。

　　03 锁定高端 运用大鲸鱼战略，用一个支点撬动增长飞轮

　　一棵树不在成长，就在死亡，企业也一样。

　　有很多企业十年前就做到了几千万的规模，十年过去了，今天它还是一年做几千万的营业 额。如果始终停留在同一个规模，随着种类成本上涨，再考虑通胀因素，企业的利润其实在急速缩水，更有甚者，有可能已经陷入亏损。

　　这种企业业绩做不上去，其实市场早已经给发你了信号：你为用户创造的价值不够。可惜的是有很多老板都接收不到这种信号。

　　企业业绩做不上去，就急功近利，杀鸡取卵，喜欢用一些推销术和营销术，搞捆绑销售、打折促销，短期之内，可能会有一些效果，从长期看，本质不问题没有解决，用户的价值还是没有得到满足，企业只会死无葬身之地。

　　有的企业做不上业绩就饥不择食，什么客户都要，连小虾米也不放过，最后导致中毒身亡。企业要客户筛选上，要牢记“舍得”原理：大舍大得，小舍小得，不舍不得。客户不是越多越好，而越精越好。舍掉那么些不能为企业带来盈利客户，集中优势兵力，全力以赴满足大客户，占有更大的市场份额时，就具备了与更大客户对话的能力。

　　2018年3月18日，蓝思科技创办12周年，上市3周年。

　　蓝思科技目前已经成为全球最大的防护玻璃、视窗防护 智能制造企业，玻璃盖板出货量位居全球第一阵营。2017年总收入突破237亿元，董事长周群飞更是以615亿元财富晋升为全球最成功的女企业家。

　　蓝思科技是如何完成从手工作坊到小公司，从小公司一创业界的一匹黑马的完美蜕变的呢？

　　蓝思科技创造出如此炫目、惊人的成绩，离不开与摩托和苹果两位“大鲸鱼客户”的共同成长。

　　在创业早期，周群飞并没有特别明确的方向，只是从事手表玻璃加工。2003年，摩托罗拉推出V3手机，为手机配置玻璃盖板，但原来的日本供应商的玻璃存在印刷的方面的问题。周飞听到消息后，三天三夜不睡，攻克了玻璃盖板镀膜后钢球自由跌落不破的碎的技术难关，解决了摩托罗拉“不让美国政要或明星划伤脸”的要求，同时改进了镀膜技术 及印刷油墨，完美地解决了原日本供应商产品存在的质量问题，周群飞的公司成为摩托罗拉视窗镜片的独家供应商。

　　周群飞迅速创立了蓝思科技，摩托罗拉成为蓝思科技的第一个国际品牌客户。摩托罗拉推V3手机在全球畅销1亿多的销售额。一举奠定了蓝思科技在这个行业的依靠地位，规模也随之迅速发展壮大。

　　摩托罗拉为蓝思科技打好了坚实的基础，全球智能手机和平板电脑时代的到来，让蓝思科技实现 了真正的飞跃。

　　2006年玻璃“智能触控”技术出现，苹果公司率先引入。当时，日本、中国台湾等公司都 做不出符合客户标准的盖板，周群飞凭借自己的技术积累，夜以继是不眠不休，按照客户要求研制成功，成为苹果的独家供应商。

　　有了摩托罗拉、苹果两在国际品牌做支点，从此以后蓝思科技的客户名单上增加了三星、华为、LG、富士康等“大鲸鱼”客户，这些客户为蓝思科技苏南源源不断的巨额利润。

　　蓝思科技不断苦练内功，增强自己的实力，最终运用一个支点撬动增长的飞轮，灰飞烟灭成功的典范。

　　任何事情，要想做出成绩，一定着要静下心一来死磕专业，当我们做得深以后，才能真正把本质 问题看清楚 ，才会攻坚克难，最后才会真正创造高价值。

　　中国有句古话：欲速则不达。从经营的出发点开始，我们就要以企业的可持续发展和繁荣为目标。

　　04锁定高端，是中小企业的唯一出路

　　锁定高端，要实施大鲸鱼战略，第一步就是要进行价值观升级，改变企业的土壤，全员从利己主义到用户主义。

　　马云说：“阿里巴巴能够存活下来，靠的就是价值观。”

　　有一次马云去旁听阿里铁军的培训，培训讲师正在讲：如何把梳子买给和尚？

　　马云听了5分钟，非常生气 马上就把老师开除了。因为马云觉得，和尚本来就不需要梳子，把产品卖给没有需要的客户，就是骗术，不是销售之术，违背了阿里巴巴客户第一和诚信的原则。

　　价值观是从上到下的一致性，从领导人到中层、员工身上都能看到，一切指向用户价值。

　　中小企业要怎么做？锁定高端，把东西做好，做价值创新，给客户一个独一无二的产品用户价值。

　　华为任正非说的一句话：“什么叫做企业？做企业就是磨豆腐给妈妈吃。”用最好的豆，磨一碗好的豆腐，没有投机，没有取巧，这就是做企业。所有人都可以做到，它来自一颗朴素的心，心里只有一样东西--用户价值。我们把用户价值做到中国第一，我们就是中国第一，我们把用户价值做到世界第一，我们就是世界第一。

　　我们要怎样锁定高端，把用户价值做到世界第一呢？作者李践在书中用自己的实战经验，在书中给出了锁定高端的方法。

　　1、根据自身资源，对市场进行精准分析，聚焦目标客户，找到“大鲸鱼客户”，锁定高端做用户价值。

　　2、对“大鲸鱼客户”进行分类管理，给每一条鱼贴上标签。从价值贡献、发展潜力、目标导向三个维度来建立分类标准，找出最关键的牛鼻子客户——大鲸鱼客户。

　　3、尖刀配鲸鱼，给大鲸鱼客户提供尖刀产品，独一无二的高端用户价值与高端的服务。

　　4、调研客户的客户，让自己成为客户的战略合作伙伴，帮助客户找到最大的机会，服务好客户的客户。

　　5、研究客户的对手，摸清战局，提供更有针对性的服务，进行错位竞争，帮助客户打赢对手，抢占市场份额。

　　6、对标客户的标杆供应商，寻找自己的位置，从市场的角度，正确地评价自己，锁定目标。

　　7、建立品质标准，对产品进行高品质管理，持续做出超越用户期望的用户价值。

　　8、用大鲸鱼的先进性，改良企业的DNA，升级企业标准，做行业第一的客户。

　　我们抱怨市场环境不好，把生意难归因于市场环境。其实我们与对手都是在同一个市场，蛋糕是同一个蛋糕，我们分到的蛋糕比例小了，不是蛋糕缩水了蒸发了，而被对手抢走了。在充满不确定的环境里，练好企业内力，以实力取胜，才是拿到蛋糕的关键。

　　做企业长寿的基因是什么？就是踏踏实实地为用户创造终身价值。经营企业永远要回到原点，为用户创造价值，只有忠于用户价值的企业，才会是最后的赢家。