处理顾客异议的原则推销谈的原则有哪些

一：顾客异议的处理顾客异议的原则

顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售员都不能给对方留下轻视的感觉。销售员要尊重顾客的意见，讲话时面带微笑、正视顾客，听对方讲话时要全神贯注，回答顾客问话时语气不能生硬。“你错了”、“连这你也不懂”，“你没明白我说的意思，我是说……”这样的表达方式抬高了自己，贬低了顾客，挫伤了顾客的自尊心。

二：处理客户异议的三个原则是什么

不同的行业销售有不同的原则

三：如何处理顾客异议

处理顾客异议的方法

1、对异议树立正确的态度

为了有效地处理好顾客提出的异议，首先要对异议树立正确的态度。推销人员要能客观诚恳地欢迎顾客提出异议；要能认真听取顾客的异议；既要重视顾客异议，但不要夸大或缩小异议。

2、避免与顾客争吵或冒犯顾客

推销的过程是一个人际交往的过程，推销人员与顾客保持良好融洽的关系是永恒的原则。

3、对可能提出的异议认真分析，事先准备

若想真正处理顾客异议，必须对顾客异议进行认真的分析，弄清异议的确实含义。在推销过程中顾客常以异议为借口，在异议的背后掩盖其他目的，这就需要推销人员通过现象看本质，了解真实理由，事先准备，以提高成功交易率。

4、选择处理顾客异议的最佳时机

选择处理顾客异议的最佳时机，才能收到好的效果。处理顾客异议时机有四种情形，即提前处理，及时处理、推迟处理和不予处理，推销人员应该权衡各种因素，选择处理顾客异议的最佳时机。

四：顾客异议的处理顾客异议的方法

我个人觉得最主要是解决顾客的异议，你说的很笼统，我不知道从那个方面回答。既然顾客提出异议那就说明你的服务或产品存在不合理或者是不符合他心意的地方，作出改进，对他对你都好！也可以说他好你也好！

五：顾客异议的处理顾客异议的时机

掌握好处理顾客异议的最佳时机是店员的基本功之一。处理时机有以下几种情况：1、在顾客提出异议之前进行处理2、在顾客提出异议时当即进行处理3、推迟处理4、不予处理

六：如何正确理解顾客异议

正确对待“上帝”的异议

客户“异议”是销售过程中客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向客户解说产品，客户却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。

销售人员对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外的角度来体会异议，并揭露出另外的含意。比如，从客户的异议中能判断客户是否真的有需求；从客户的异议中能了解到客户对自己的接受程度，这有助于销售人员迅速调整推销战术；从客户提出的异议中可以获得更多的信息等等。

一、正视客户异议产生的原因

在整个销售过程中，销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单，每一个环节都可能会遭遇客户的异议。对销售人员来说，客户的异议是家常便饭，是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来，通常是因为客户对销售人员不信任，客户对自己没有自信，或者客户的期望未能满足。有时客户拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、预算不足等，也会使客户产生异议。另外，销售人员无法满足客户的需求、无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、事实调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高、让客户理屈词穷等，也会使客户产生各种异议。只有了解并正视客户异议产生的可能原因，你才可能更冷静地判断异议产生的真正原因，并针对原因来“有的放矢”，如此，你才能真正有效地化解异议。

二、以平常心对待客户异议

销售人员在处理客户异议的时候，首先必须认识到，客户产生异议是一件很正常的事情，提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此，销售人员要控制好自己的情绪，以平常心对待客户异议，继续努力，说不定能使销售发生转机。其次，销售人员要明白，客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候，销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响，但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结经验，为下次的成功做好准备。

三、秉持正确的态度

销售人员应端正态度，因为只有端正态度，销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议，期望你能秉持下面的态度：

1．异议表示客户仍有求于你；

2．将异议视为客户希望获得更多的信息；

3．注意聆听客户的话，分辨真异议、假异议及隐藏的异议；

4．异议是客户宣泄内心想法的最好指标；

5．没有异议的客户才是最难处理的客户；

6．异议经过处理能缩短定货的距离，经由争论会扩大定货的距离；

7．不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户你不知道。告诉他，你会尽速找出答案，并确实做到；

8．异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求；

9．客户永远是正确的，销售人员要诚实恳切，充满自信，灵活机智，避免争论。

四、放松情绪，不要紧张

既然客户的异议是必然存在的，那么，在听到客户异议后，销售人员应保持冷静，不可动怒，也不可拿出抗拒的态度，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容和重点。

当然，要想轻松地应对客户异议，你首先必须对商品、公司经营政策、市场及竞争者都有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。

当客户提出异议时，销售人员应表示真诚欢迎，并聚精会神地倾听，千万不可强行加以干扰；要带有浓厚的兴趣去听取客户异议，使客户感受到自己受到了重视，同时要在语言和行为、表情上给予适时的反应，鼓励客户把心中的疑问说出来。认真倾听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。只要客户提出的异议不是无理取闹，你最好先承认客户的反对意见，以示尊重，并让......余下全文>>

七：如何处理客户异议

面对成交的客户，销售人员会非常高兴;面对拒绝的客户，销售人员往往又会非常沮丧，这是正常的反映。但是，销售人员还是要正视现实，若因为客户的异议半途而废，则会白白地丧失机会，这就需要销售人员有技巧地处理那些拒绝购买的客户。1.客户异议的涵义客户异议一般包括个人和商品的异议。客户异议大体上有两方面原因：一是客户本身;二是产品本身，其中与产品相关的服务划分在产品之中。而个人异议大致上又有个人需求和购买时间的划分;商品的异议包括商品的价格、性能和服务等各方面的异议。客户异议图2.正确对待客户的异议客户异议是销售过程中的必然现象客户异议也是销售代表成交的机会客户异议是成交的机会的含义是：客户提出异议，说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出了异议。其背后的心理原理是：存在的希望得不到满足时，才会有失望。此外，电话营销人员千万不能与客户争论彼此对或错，这样做的结果最终只能是从理论上赢了顾客，但在实际上却失去了与客户间沟通的融洽，从而也相应地输掉了订单。因此，永远不要与客户争论谁对谁错，没有人会在生气的状态下还愿意掏钱买东西。处理客户异议的六种方法1.第一招：借力打力漫画中，猫的说服方法就是典型的借力打力，即用对方的借口来说服对方，也可以说是反客为主，让对方陷入自己的陷阱。采用借力打力的方法时，注意要尽量地抓住对方拒绝的根本理由，切中其要之处害。2.第二招：化整为零漫画中，叮叮之所以买了沙发，就是因为销售员使用化整为零法的说服方法，使得叮叮认为沙发并不贵。化整为零法是指在客户认为价格太高、一次付款太困难的情况下，电话营销人员可以和客户一起计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行分摊，这样客户就比较容易接受分摊后的价格了。【自检】请你阅读以下故事，并回答相关的问题。办公室里兔子销售员正和乌龟客户通电话。乌龟：我觉得你们的价格太贵了。兔子：我们的“跑得快”是比其它厂家的高10%，可是我们的产品比其他厂家的使用寿命长20%。而对于您这样寿命比较长的人来说，一次买一辆就足够了，否则的话你还要考虑用坏了还得再买一辆，还要再花一笔钱，还有，骑上这辆车，你就可以和我跑的一样快了！乌龟：嗯！是这么回事，那好吧！就买你们的啦！3.第三招：平衡法所谓平衡法，是指当顾客提出异议时，电话营销人员可以在其它地方提示产品能给顾客带来的各种实际好处，这样客户的心理就容易得到平衡。4.第四招：给客户提建议给客户提建议的大致内涵是指不要否定客户，但要为客户提出一些建议。无论是否有道理，一般人都不愿意被直接反驳。因此，当客户提出异议时，最好不要开门见山地对其直接否定，而且在表达不同意见时，也最好用“是的......如果......”之类的句子。漫画中的小李就是用这一句型给客户提出建议，最终成功地解决了客户的异议。漫画中，客户的意见被肯定之后，客户一般会变得很好说话，因为客户会认为你是站在他的立场上思考问题。如果客户说得不对，一般情况下也不能直接否定客户，但也有例外。当发生下面两种情况时，销售代表必须直接反驳客户，从而纠正客户的错误观点。使用直接反驳这一招时，必须要注意自己说话的语气和用词，态度要诚恳，对事不对人，不要让人觉得你是在无理狡辩。【自检】请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。（1）在实际的电话营销中，是否害怕自己的反驳会引起客户的反感？是□ 不□（2）你反驳过客户吗？偶尔□ 经常□ 没有□

八：王牌营销员处理客户异议的六大技巧是什么？

处理客户异议的六大技巧

一、得知拒绝的真意

二、如何看待客户的拒绝

⒈营销员要有应付顾客拒绝的心理准备

⒉掌握客户拒绝应对的基本原则

三、处理客户拒绝的方法

⒈忽视法

⒉优点补偿法

⒊太极法

四、处理客户异议的六大技巧

⒈对顾客异议要正确认识

⒉处理顾客异议的原则

⑴事前认真准备

⑵分别不同情况，采取不同措施

①隐藏式异议

②借口

③偏见

④恶意反对

⑤了解情况的要求

⑥自我表现

⑦最后的异议

⑶选择恰当的时机

①在异议尚未提出时回答

②异议提出后立即回答

③过一段时间再回答

④不回答

⒊消除顾客异议的方法

⑴先抑后扬

⑵补差存同

⑶反驳处理法

⑷利用处理法

⑸询问处理法

⑹不睬处理法与一带而过处理法

⒋争辩是营销的第一大忌

⒌营销员要注重“面子”

⑴营销员首先应给自己留面子

⑵营销员要给顾客留面子

⒍各种异议的转化技巧

⑴不要将价格放到一个重要的位置上

⑵顾客说“没钱”的真正含义

⑶顾客说“太贵了”的真实含义

①先谈价值，后谈价格

②多谈价值、少谈价格

③制造价格便宜的幻觉

④营销员不能轻易降价

⑷其他顾客异议的转化技巧

①需求异议 ②货源异议

③产品异议

④拖延式异议

九：如何处理顾客异议？

1．转折处理法转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用但是一词，而实际交谈中却包含着但是的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。这样就轻松地反驳了顾客的意见。2．转化处理法转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。3．以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：这东西质量不好。营业员可以从容地告诉他：这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。4．委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：你认为这种说法确切吗?然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。营业员可以这样说：是啊，价格比起前一年确实高了一些。然后再等顾客的下文。5．合并意见法合并意见法，是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。6．反驳法反驳法，是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使顾客产生敌对心理，不利于顾客接纳营业员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解，而你手头上的资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让顾客感到你的信心，从而增强顾客对产品的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加顾客的心理压力，弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心，不利于推销成交。7．冷处理法对于顾客一些不影响成交的反对意见，推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给顾客造成你......余下全文>>

处理顾客异议的原则