可口可乐销售渠道

一：可口可乐的分销渠道结构是怎样的

可口可乐的业务代表和其他公司的代表一样，都是在当地进行具体的市场调查，摸清当地饮料产品的供销情况，尽量多的让可口可乐占领当地市场，为上级公司在当地的营销策略提供建议和参考，经常在当地的一些销售饮品数量大的地方咨询买卖双方，分析竞争对手的竞争手段，反馈给上级公司使上级公司能及时作出有效的应对反映。其实说白了就是拉客户呀！呵呵，要是在当地能有些小门路就更好了，办事也方便。。 举个小例子，作为当地的代表，你得知当地将有大型赛事、庆祝活动、大型集会活动。。。你就可以提出建议在活动的时候举行一系列的可口可乐的促销活动，拉拢更多的销售商和买家。。 关键在于要摸清当地的实际情况，协助上级公司制定针对当地的营销策略和方法。

二：从哪些资料可以了解到可口可乐的渠道优势的

可口可乐诞生于1886年，而百事可乐比可口可乐晚12年。一直以来百事可乐一直扮演着挑战者的角色，无论从市场渗透率还是品牌价值，可口可乐仍远远超过百事可乐。所以，人们仍然认为可口可乐是领导者，百事可乐是挑战者，而从中国的情况来看这更是一种不争的事实。

根据新生代市场监测机构实施的、"中国市场与媒体研究（CMMS）"的连续监测，可口可乐凭借其"拉网式"的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比）一直"遥遥领先"于百事可乐。1999年、2000年其全国20个城市的渗透率分别是83.9%和85%，而百事可乐则分别只有65.5%和67.9%.但仔细分析我们会发现，百事可乐市场渗透率的增长略高于可口可乐，前者是3.7%，而后者只有1.3%，而且这种趋势还在润物细无声般的进行着，到2004年前者达到了89％，后者竞达到了81％，真是让人有后浪推前浪的沧桑感触了。特别是最近媒体更是连篇累牍的报道百事的股本市值百年头一次超过可口，这更让人联想到新生代百事的锋芒锐利和可口可乐的无奈颓势。

百事可乐在各城市的市场表现，两极分化明显，市场渗透率高者甚至超过可口可乐，而低者不足可口可乐的50%.这也恰恰是百事可乐近期所希望看到的结果，因为他们的目的就是抓住可口可乐"满天撒网"战略的弱点，集中优势兵力实施中心突破，在校园、旅游景点、娱乐场所等渠道重心投入，精耕细作，深挖渠道。并终于在上海、广州、成都、重庆、长春、哈尔滨、武汉、深圳等城市的“两乐”之争中胜出，在北京的两乐拉踞战中也在发生着局势转换，天平在缓慢的朝百事的乙方倾斜。

两乐的搏斗不仅缠绵百年，而且越来越像是一场永不谢幕的百老汇戏剧，其间的竞争搏弈跌宕起伏，精典案例纷呈。但从最近几年他们竞争的过程和结果看，大量的事实让营销界深思和费解，从很多侧面我们看到了行业领导者的营销无力。

1 998年的中国碳酸饮料市场，前5名中有4名是可口可乐公司的品牌，有一半的碳酸饮料市场份额由可口可乐公司占有。当时很多消费者应该有这样的体会：当你要餐馆的服务生拿“可乐”饮料时，服务生一般都是给你拿“可口可乐”。但2002年后，在国内很多大中城市的餐馆里，随处可见百事的立体海报，往往你要可乐饮料时，服务员拿出来就是百事可乐，当你说要可口可乐时，她会用嗔怪的表情让你觉得没有说清楚。这也从一个方面说明百事可乐在中国市场在挑战者的位置上逐渐占领了很多制高点，市场在发生着局势转换。

为什么一个代表着美国文化的可口可乐面对着“新生代的选择”总是显得力不从心，招式散乱。从营销的观点分析起来可能涵盖的内容太多，百事可乐的差异化传播策略，独特的产品组合策略和公关智慧等等到处都有可圈可点的大手笔。笔者谨从两乐营销的渠道策略和队伍管理来探讨一下行业间强强竞争何以胜的话题。

镜头回放： 哈尔滨市场：百事的蓝色阵地

哈尔滨市场是北方市场的必争之地，尤其是饮料行业，国产品牌很难分得一羹。可口可乐至1993年建厂以来，在哈市市场一直占据着绝对的霸主地位，最高时占碳酸饮料的70％的市场份额。然而，哈尔滨百事可乐公司在本地不建厂（工厂在长春）的情况下，在向可口可乐挑战的行动中，多年来一直盈利，销量逐年大幅度上升。2004年百事可乐以碳酸饮料31％的市场份额略胜可口可乐一筹，哈尔滨市场被百事可乐总公司嘉奖为“增速最快的市场”。走在哈市的各大广场和繁华街道，到处可见百事的蓝色海洋和浓烈的新生代的气氛。所以经常听见有大学生说：“我们喜欢百......余下全文>>

三：可口可乐的营销哲学

可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道 如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。2、超级市场渠道 包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。3、平价商场渠道 经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。4、食杂店渠道 通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。这些渠道分布面广、营业时间较长。5、百货商店渠道 即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。6、购物及服务渠道 即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。7、餐馆酒楼渠道 即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道 快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。9、街道摊贩渠道 即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。10、工矿企事业渠道 即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。11、办公机构渠道 即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。12、部队军营渠道 即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。13、大专院校渠道 即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。14、中小学校渠道 指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。15、在职教育渠道 即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部，主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务。16、运动健身渠道 即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，主要身健身人员提供产品和服务；或指设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台，主要向观众提供产品和服务。17、娱乐场所渠道 指设立在娱乐场所内（如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等）的食品饮料柜台，主要向娱乐人士提供饮料服务。18、交通窗口渠道 即机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖以及火车、飞机、轮船上提供饮料服务的场所。19、宾馆饭店渠道 集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的酒吧或小卖部。20、旅游景点渠道 即设立在旅游景点（如公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观及各种文化场馆等）向旅游和参观者提供服务的食品饮料售卖点。一般场所固定，采用柜台式交易，销售较大，价格偏高。21、第三方面消费渠道 即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。22、其他渠道 指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。创意营销可口可乐在1967首次拿到戛纳国际创意节的两个狮子奖，在广告和其他传播类别获得超过100座戛纳狮子，最......余下全文>>

四：可口可乐的业务代表工作内容是什么

可口可乐的业务代表工作，说点简单的一般就是跑店跑批发，靠你的伶牙利齿来说服那些商贩。可口可乐也有分区域性的，而且每个销售渠道都有不同的业务。做为业务当然是对一产品的推广和宣传，大品牌没有业务这怎么行。比如有些底层的信息得不到反馈，想做个宣传促销到底由谁去通知呢，诸如此类做为经销商的肯定不是积极（批发商贩：又不是自己的品牌，花费人力物力到时它们一收回，这一切都白白付出了，而且你利润那么低管你呢）（可口可乐：你不卖我东西我也有能力让他卖的更好，何况我还有销售大军，你只是卖我品牌而已一切还是我说了算，垄断大哥我做定了）这一点业务就是有承上启下的做用。信息都是有阻碍的，没有业务代表有些批发商还是不知道从哪进货，再好的品牌也要维护。主动出击而不是等着别人来找上门这就是他们商人的主旨，掌握主动权才不会让自己得到受控。一个业务作用很大的，能赚更多的钱何乐而不为呢

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五：非常可乐如果与可口可乐竞争渠道真的是出现问题的主要方面吗

读过《非常可乐挑战的背后》（《销售与市场》1999年第6期） 一文很有感触。作为一个从事市场营销工作多年， 同时又关心国内企业成长的“热心人士”，一年来也十分关注“ 非常可乐”的状况，既有欢喜也有忧虑。但是苦于没有第一手资料， 更不了解该公司的内情和战略， 所以尽管有些想法也不知从何处下手。 当我有幸拜读了这篇分析文章之后，就开始思考这样一个问题： 如果该文章所说的一切与“非常可乐”的战略真的一致的话，“ 非常可乐”的前景将会如何？ 作为一个非常希望中国能尽快出现具有世界水平企业的“局外人”， 想从市场营销的角度提出一些建设性的意见供参考。目的只有一个， 都希望“非常可乐”成功，希望娃哈哈集团成功。 要回答上面的问题，我们不妨按照该文章的思路来展开分析。 一 文中提到去年下半年“非常可乐”系列销售约1.5亿元， 在一些省份市场占有率已达15%，紧跟可口可乐之后。 据最近信息，产品处于远远供不应求状态。所以结论是“非常可乐” 己初步站稳脚跟，销售增长势头强劲。 这里有几个问题， 一是一个产品的成败要在规定的投资回报期之后才能评价。 因为大投入通常会带来大产出，但是却不一定赚钱， 要评估这一点只要将“非常可乐”的广告投入（ 加上其他营销和运作费用） 与销售额和利润额做一个对比就不难得出结论。 二是市场占有率的计算问题，有些概念要先搞清楚。通常说来， 市场占有率是指一个企业的产品在目标客户群中的消费比例， 而不能以某类产品的市场总销量为基础来确量，比如“奔驰” 汽车不能和“丰田”汽车比市场份额。另外“非常可乐” 的主力消费群体是属于哪一类也必须摘清楚才能计算份额，比如买“ 非常可乐”的人有多少是属于重复购买的忠诚的消费者， 有多少是属于尝试性的消费者。如果前者居多， 就是真正有意义的市场份额，而如果是后者居多， 则有可能是短命的虚假繁荣。 当然购买者当中有多少是从可口可乐那里“抢”来的， 有多少是新客户也必须了解清楚。因为知名度不等于偏爱度， 偏爱度不等于有固定的消费群体。第三是供不应求的问题， 从该文章的角度看，供不应求是好事，体现了产品的价值。 但是现代市场营销讲究的是一体化战略，除非是有意识的“吊胃口” ，否则就如同打仗的士兵冲上去之后弹药供应不上一样， 是非常危险的，它说明了4P的不均确性和运作的失调。 二 文中对“非常可乐”之优势的分析是本人最感兴趣的一段。 作者从民族品牌优势，价格优势， 中小城市及农村市场网络优势和广告促销优势的角度对“非常可乐” 的成功进行了很有说服力的分析。 但是，一个企业的成败在很大程度上取决于其“竞争优势”， 那么什么是竞争优势呢？概念很简单： 企业经过长年的积累而形成的一种专长， 即竞争对手在短期之内很难超越或赶上的优势。 那么我们分别看一下上述4个优势哪一个属于竞争优势。 先看 民族品牌优势 ，这是无法衡量的优势， 因为国人有多少喜欢买国货，一直没有人统计过， 特别是对不同门类的产品。在改革开放后的前15年， 人们对于国货信心不足“崇洋媚外”很严重， 近几年人们对国货的认识有所改变，许多产品，像电冰箱、电视机、 空调等产品，国货在质量、服务等方面已经开始体现出优势， 完整产品的价值开始得到认可。 但是中国也不会像日本和韩国一样走到另一个极端， 即绝大多数人只要有可能就消费国货，因为中国人在这方面更“ 大度”，更“包容”，体现出一种大国文化。 相信随着消费者的不断成为人们更多会考虑完整产品的价值， 而不会刻意追求洋货或国货。 所以民族品牌这张牌很难跟竞争优势挂钩。还有，什么是民族品牌， 什么是......余下全文>>

六：可口可乐在中国如何做渠道管理？

可口可乐的渠道做的非常细化：卖场超市，批发渠道卖场，学校网吧，重点零售，TT小店都有专门业务维护，做的更细的市场酒店夜场也会有专职业务。公绩直接配送至：卖场超市，批发渠，学校网吧，重点零售店，只有TT小店留给代理商送货，并且也是有专职业务来为代理商联系业务，把大部分的客户维护在自己手中。现在很多的厂家也同样开始用这种方式。

七：可口可乐为什么选择多渠道？其创意体现在哪里

目前的销售市场是非常的复杂，多渠道可以保证有效的到达顾客手中。另外多渠道也可以避免因一个渠道失误而造成损失其他渠道的现象。毕竟如今的市场是非常激烈的。

八：可口可乐为什么在不同阶段推出不同分销渠道?

像可口可乐(Coke)这样的品牌可以是公司的最大资产,但是如果在每个市场均对品牌采用不同的表现方式,品牌力会快速流失。他们每一时期推出不同的分销渠道之前都会通过咨询公司的咨询来安排的，可口可乐分销渠道的22种耿式主要是根据消费者的消费行为习惯和服务要求来设计和构建的,其中还体现了渠道的多元化和传统渠道的批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等的渠道整合

九：可口可乐的业务代表具体是干什么的 20分

业务代表就是负责各渠道产品的销售，拜访客户。

可口可乐的业务代表工作内容：

1、按计划销售路线有计划拜访客户。

2、开发新客户、新渠道，寻找新的销售机会点和售点。

3、按1.5倍安全库存量订货，执行先进先出的原则，进行库存周转。

4、按渠道标准做好生动化工作。

5、把合适的冷饮设备投在售点内最佳位置，并确保达到最低销量目标。

6、严格执行公司的财务制度，控制好赊帐客户。

7、搞好客情关系，提供最佳服务。

8、认真执行公司的各种促销活动。

9、指导客户执行公司建议的批发、零售价格。

10、确保客户卡内容的完整与最新。

11、写好日/周/月报表。

参考：可口可乐业务代表招聘

十：可口可乐公司有22种渠道之多。请问该公司的渠道策略是什么？为什么？

没什么难的，现在的营销就是依靠渠道，多发展渠道营销就能上去。