商业地产销售培训资料

一：地产销售的新人需要培训的知识材料

房地产销售基础知识培训资料于客户来说，一看到户型图或者户型模型，都会有点盲，所以需要进行详细功能分区的销讲。从入户门开始，到玄关、客厅、餐厅、厨房，到公卫，以及主卧和其他功能间，同时，对户型的动静分区、洁污分区、干湿分区、采光通风等详细讲解。

第三个步骤：卖点（强化）

在购房客户对户型有了比较直观的了解后，就可以针对性的介绍户型的卖点，抓住客户的心。首先要把握户型与项目的关系，要把项目的卖点与户型卖点结合起来，要让户型卖点与项目的诉求形象吻合。其他的卖点根据户型进行提炼即可。

在卖点强化中，要注意四突出：

1、突出重点部位，比如客厅大小，开间，进深等等；

2、突出辅助部位，比如窗户是什么样的？飘窗？阳台封闭？

3、突出细节部位，窗户是不是双层？真空？入户门是什么样的？

4、突出优势部位，比如与众不同的地方，重点是户型方面的。

购房客户到售楼部，接受的信息量会比较大，对卖点的讲解就一定要反复讲，重复刺激，才能让客户记住。

在户型销讲过程中，我个人建议是互通、交流式的讲解，根据购房客户的需求以聊天的方式进行，在融洽、轻松的状态下与客户“谈生活”“谈家庭”，最后深入到客户的真正需求，这样一来给客户推荐户型时容易被接受。要不把所有的户型都讲个遍，却不一定了解客户的真正需求。具体到讲解某个户型时也要用“生活化”的语言感染客户，如全明户型带给客户的真正生活享受是什么；露台的作用是什么？……每一个细微处都不要脱离生活，而且要让客户感受到真正住进这个户型后的幸福生活。

在我的眼里，每个户型都是都是有血有肉，有感情有性格的。给购房客户介绍户型，就像我们给别人介绍一个对象，我们不能用一些冷冰冰的数字和一些生硬的文字来介绍我们要推荐的美女。我们如果把每个户型都当作自己的美女，想象自己也拥有这样的一个户型，住在这样的房子里，带着切实的、幸福的生活感受与客户分享、交流，我相信售楼部的户型销售讲解将会非常成功、精彩。销售礼仪；

礼仪：是指人们在正常的工作、生活、社交及各个领域所表现出的行为，语言、服装、仪态、礼节及接人待物的一种和谐的、美的学科。“她”无处不散发着一种诱人的魅力，“她”在各个领域都能使您变得优秀、成功，受到别人的赏识和尊重。“她”使您战无不胜，使您产生具有无法抗拒的吸引力。

从古至今，不管是大到国与国之间的外交关系，还是小到人与人之间的交往，礼仪都拥有不可忽视的，至关重要的位置。例如：国与国之间的外交，外交人员将代表的是整个国家，稍有不慎都有可能导致国与国之间关系的破裂，国家形象受到损害。做为一名公司的员工，您将代表的是公司的整体形象及个人素质问题，我们同样不可懈怡。随着计划经济的转变，市场竞争日益加俱，礼仪在当社会更体现出它的重要性。

那么，我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性

一、 个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

（一） 从阅读公司简介小册子中来；

（二） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；

（三） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。

人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，......余下全文>>

二：房地产销售培训资料

如何成为一位出色的房地产销售人员

我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。

在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。

我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市定旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联......余下全文>>

三：做房地产销售需要学习的有哪些？

房产销售人员应该具备的知识：一、房地产基本知识与相关法规(一)房地产的基本知识 1、房地产价格基本知识 2、房地产业的基本知识(二)房地产开发 1、房地产开发主要程序 2、房地产开发投资成本 (三)房地产市场 1、房地产市场基本知识 2、房地产市场供求关系 (四)房地产经营与物业管理 1、房地产经营的方式 2、物业管理 (五)与房地产销售相关的法律法规二、房屋建筑基本知识(四)房屋户型与装饰装修 1、住宅套型的类型 2、一套住宅各功能空间的设计 3、一套住宅空间组合设计(五)房屋建筑配套设施与环境规划设计 1、居住区中公共建筑的布置 2、居住区中的道路布置 3、居住区中的绿化布置三、房地产销售管理与基本知识技能(一)房地产权属管理 1、房地产产权管理的重要性 2、房屋权属登记的种类和期限(二)商品房销售的税费 1、商品房销售税费 2、权属登记的税费 (三)房地产销售管理 1、商品房预售的管理 2、商品房现售管理(四)销售策略研究与卖点确定 1、市场调查，做到“知己知彼” 2、根据市场调查准确作出楼盘定位(五)广告宣传策划——买卖双方相互寻找的过程 1、广告与广告决策 2、广告宣传策划(六)社会消费群体分析、心理研究与沟通技巧 1、社会消费群体细分与心理研究 2、销售中的沟通技巧(七)付款与贷款方式分析 1、付款方式 2、付款方式的比较(八)合同及协议 1、商品房卖买合同 2、前期服务协议 3、业主公约 (九)商品房使用指导 1、住宅使用说明书 2、商品住宅质量保证书 (十)职业道德与基本素质 五、房地产销售案例分析另外，针对培训教材内容需要时时更新、补充的特点，我们对补充辅导教材根据实际情况及时进行补充修改，对于行业中的最新情况给与关注并在教学和考试中体现。

四：房产中介培训资料

那么费劲 你家盟军港地产 这些事总部全部给你做了 你到网上搜一下军港地产他们网站有详细的资料 你可以参考一下

五：做房地产销售要培训什么

第一 了解房地产行业地产或建筑术语，比如容积率、建筑面积、实得面积、公摊、消防通道等等，这是最基本需要了解的，我们公司的销售人员要求很严，对景观绿化、公共装饰、室内设计（讲解样板房）有必须有一定的了解。

第二 你要对你销售的楼盘有一定的认识，楼盘优势在哪儿、硬伤在哪儿，这都需要你在和客户沟通的时候扬长避短。

要成为一个合格的置业顾问，有太多太多的东西需要学习，楼主好好努力吧

六：房地产销售经理培训课程一般都有哪些

销售经理都是从基层干起来的。没有说你一个不懂这行的一培训就当经理的。 你不懂销售怎么管销售。 如果你是项目总监这一级别的 给销售经理培训就是很有针对性的了，都是销售做起来的，所以不会培训销售技能，反而会以你的高度，来看待市场，看待政策，看待项目未来的发展做分析，然后就是激励，然后就是鞭策。 就看你的高度了？

七：房地产营销培训哪些方面

销售培训内容及方法 1. 公司及楼盘认识培训 1.1. 培训目的：了解本公司及本楼盘基本情况及相关政策 1.2. 培训及考核方法：讲解＋互动训练＋口试＋笔试＋案例分析 1.3. 培训内容： 1.3.1. 熟悉公司管理人员； 1.3.2. 公司企业文化、公司背景及其它相关情况； 1.3.3. 公司用人制度及宗旨； 1.3.4. 掌握公司各部门工作职责及章程； 1.3.5. 建筑与工程基础知识（包括建筑识图）； 1.3.6. 城市商圈及商业项目规划知识（商业房地产）； 1.3.7. 商业房地产业种业态规划知识（商业房地产）； 1.3.8. 房地产投资知识及商业房地产招商知识培训； 1.3.9. 住宅或商业项目案例分析； 1.3.10. 本楼盘的规划设计特点培训； 1.3.11. 熟记楼盘产品数量、构成； 1.3.12. 楼盘产品价格； 1.3.13. 贷款及相关税费的计算； 1.3.14. 房地产术语； 1.3.15. 物业管理基础知识； 1.3.16. 统一销售说辞培训及演练； 1.3.17. 本楼盘销售百问训练。 2. 房地产市场认识培训 2.1. 培训目的：了解房地产市场基本情况及房地产相关政策 2.2. 培训及考核方法：讲解+口试＋案例分析 2.3. 培训内容： 2.3.1. 房地产市场认识

八：房地产电话销售技巧及话术？

电话接近客户的技巧

对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。

电话一般在下列三种时机下使用：

•预约与关键人士会面的时间。

•直接信函的跟进。

•直接信函前的提示。

如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。

专业电话接近技巧，可分为五个步骤：

1、准备的技巧

打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

•潜在客户的姓名职称；

•企业名称及营业性质；

•想好打电话给潜在客户的理由；

•准备好要说的内容

•想好潜在客户可能会提出的问题；

•想好如何应付客户的拒绝。

以上各点最好能将重点写在便笺纸上。

2、电话接通后的技巧

接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

3、引起兴趣的技巧

当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。

4、诉说电话拜访理由的技巧

依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

5、结束电话的技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。

下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。

销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。

总务处：您好。请问您找那一位？

销售人员：麻烦请陈处长听电话。

总务处：请问您是……？

销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。

销售人员王维正用较权威地理由——提高文书归档效率——让秘书很快地将电话接上陈处长。

陈处长：您好。

销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。

王维正以总务处的任何人在10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点：①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方。②经常称呼准客户的名字。③要表达热心及热诚的服务态度。

陈处长：10秒钟，很快嘛！

销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。

陈处长：下星期三下午二点好了。

销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。

销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“10秒钟，很快嘛！”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作——约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。

一：准备..

心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和......余下全文>>

九：房地产销售新手需要学习那些知识

呵呵，我是房产经纪人起步的，我们21世纪不动产有着非常好的培训体系。

虽然不知道您是置业顾问还是房产经纪憨，但我简单的把共同内容跟您介绍下：

1. 房地产基础知识；

2. 商务礼仪；

3. 销售技巧；

4. 沟通技巧；

5. 按揭流程；

6. 房地产相关政策。

还有很多就不一一列举了，学会以上内容，最好就基本上没什么问题了，剩下的还是靠自己摸索。

十：做房地产销售新手要培训多久？

只要勤问，多请教，肯钻研，有客户主动热情接待，掌握了专业知识和技巧就能做好，加油！