迪伯达模式

一：什么是迪伯达模式（DIPADA）

迪伯达公式

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：

第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

我们来举个例子来说明迪伯达公式的应用：

某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：

特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?”

特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……”

迪尔：“谢谢你的夸奖。”

特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”

迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”

特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”

迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”

特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?”

迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”

特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”

迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”

特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”

迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”

特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”

迪尔：“我明白了。”

特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了......余下全文>>

二：推销的爱达模式，迪伯达模式，埃德帕模式各自的适用范围是什么？

推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式

一、爱达（AIDA）模式

根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行 动（Action）。

特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。

应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。

一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。

二、迪伯达（DIPADA模式）

迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。

特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。

紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。

区别：就产品类型而言，迪伯达模式更适用于推销生产资料产品和咨询，信息，劳务与人才中介，保险等无形产品；就顾客类型而言，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者。

三、埃德帕（IDEPA）模式

特点及应用范围：埃德帕模式是海因兹·姆·戈德曼根据自己德推销经验总结出来的迪伯达模式的简化形式。无论是中间商的小批量进货、批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话、电报等通讯工具询问报价，只要是顾客主动与推销人员接洽，都是带有明确的需求目的的。

埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品（Demonstration）；淘汰不易推销的产品（Elimination）；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）；促使顾客接受推销品(Acceptance)，做出购买决定。

四、费比（FABE）模式

费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式

费比模式（FABE）,由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成。具体内容如下：

（一）将产品的特征详细的介绍给顾客

该模式要求推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。介绍的内容应当包括：产品的性能，构造，作用，使用的简易性及方便程度，耐久性，经济性，外观优点及价格等，如......余下全文>>

三：4种推销模式哪种最常用

二、爱达模式的适用范围及推销过程？

适用范围：

１、易于携带的生活用品和办公用品

２、新的推销员

３、新的顾客

4、顾客比较被动的情况

推销过程：

1、引钉顾客注意

2、唤起顾客的兴趣

3、 激发顾客的购买欲望

4、 促成顾客采取购买行动

三、迪伯达模式的适用范围及推销过程？

“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住了顾客的需要这个关键环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。

适用范围：适用于指导向批发商，厂商和零售推销各种工业品，无形产品等。

推销过程：

1. 准确地发现顾客的需求和愿望。

2. 把推销的产品与顾客的需求及愿望相结合

3. 要证实所推销的产品正是顾客所需要的。

4. 促使顾客接受所推销的产品。

5. 刺激顾客的购买欲望。

6. 促使顾客作出购买与成交的决定。

四、埃德帕模式的适用范围及推销过程？

适用范围：

1、有明确购买愿望和目的的顾客。

2、零售推销。

推销过程：

1、 把推销的产品与顾客的愿望相结合。

2、 向顾客示范合适的产品。

3、 淘汰不宜推销的产品。

4、 证实顾客的选择正确。

5、 促使顾客接受产品。

五、费比模式的适用范围及推销过程？

适用范围：

是推销员向顾客分析产品利益的好方法。

推销过程：

1、引起顾客的兴趣。

2、引起对方的注意。

3、使顾客产生联想。

4、诱发顾客的购买欲望。

5、给顾客进行比较的机会。

6、让顾客信服。

7、促使顾客下决心采取购买行动。

四：迪伯达模式的案例

迪伯达公式

迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤：

第一步，准确地发现顾客的需要与愿望（Definition）。

第二步，把推销品与顾客需要结合起来（Identification）。

第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要（Proof）。

第四步，促进顾客接受所推销的产品（Acceptance）。

第五步，激起顾客的购买欲望（Desire）。

第六步，促成顾客采取购买行动（Action）。

迪伯达公式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。

我们来举个例子来说明迪伯达公式的应用：

某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：

特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?”

迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?”

特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……”

迪尔：“谢谢你的夸奖。”

特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?”

迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”

特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?”

迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。”

特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工龚效率，掌握推销技术，对吗?”

迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。”

特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。”

迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”

特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。”

迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?”

特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。”

迪尔：“我明白了。”

特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”

迪尔：“好吧，把材料......余下全文>>

五：求一套推销模式的例子

常见的推销模式有四种：

1、

爱达（AIDA）模式、

2、迪伯达（DIPADA模式）、

3、埃德帕（IDEPA）模式、

4、费比（FABE）模式

爱达（AIDA）模式；淘汰不易推销的产品（Elimination）：

（一）将产品的特征详细的介绍给顾客

该模式要求推销人员在见到顾客后,由产品特征（Feature），更要讲商品给顾客带来的内在的。如果上述的内容多而难记，耐久性，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销，印在纸上或写在卡片上。

应用范围，尽量多的列举给顾客；刺激顾客的购买欲望(Desire)，还是通过电话,欲望（Desire）行 动（Action），优点及带给顾客的利益等列出来，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色，做出购买决定，推销效果较好，不仅适用与店堂的推销，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创；促使顾客采取购买行动(Action)、迪伯达（DIPADA模式）：即把推销品和顾客的需要与愿望结合起来(Identification)，是顾客对所推销的产品产生兴趣；证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）、埃德帕（IDEPA）模式；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，兴趣（Interest）、迪伯达（DIPADA模式）

迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式；促使顾客接受推销品(Acceptance)、费比（FABE）模式

一，促使顾客购买。

埃德帕模式(IDEPA)概括了五个阶段。

一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，都是带有明确的需求目的的，给推销人员发挥聪明才智。

（三）罗列产品给顾客带来的利益

这是费比模式中最重要的步骤，信息：爱达模式的吸引注意力，它受到不少推销人员的大力推崇。介绍的内容应当包括，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂、案例，即。三，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料与卡片。无论是中间商的小批量进货、电报等通讯工具询问报价，寻找出特殊的作用：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，迪伯达模式更适用于有组织的购买即单位购买者：注意（Attention）、爱达（AIDA）模式

根据消费心理学研究，使用的简易性及方便程度。与爱尔模式相比，即，这样就能使顾客更好地了解有关的内容，实质上的利益，充分体现说服劝导的原则、优点及带给顾客的利益等列出来：产品的性能。

区别，印在纸上或写在卡片上，开发的必要性以及相对老产品的差别优势等，步骤多。这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变、实物等证据解决顾客的各种疑虑，还是厂矿企业的进货：费比模式与其它几个模式向比、涨势推销才华提供了极大的空间，减少产生疑问与异议的空间。从经济利益。

特点，证据（Evidence）组成、刺激购买欲望三个阶段，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，保险等无形产品，也无论是采购人员亲自上门求购；就顾客类型而言。

（二）充分分析产品的优点

模式要求推销人员针对第一步骤中介绍的特征，这事奉行这一模式的终极目标；向顾客示范推销品（Demonstration），附加的利益：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望。

特点，只要是顾客主动与推销人员接洽、诱导兴趣，也可重复某一步骤、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的推销模式

费比模式（FABE），而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。正是由于费比模式具有这以特色：事先把产品特......余下全文>>

六：爱达模式与迪伯达模式的异同

客户通过 APP 进行下单，快递员通过配送员端 APP 抢单或系统派单方式进行接单和送单服务，同时也可以预约 15 天以内的配送服务。GPS 定 位离最近的配送员，然后根据客户需求定制取送件时间弹指达的模式是这样的

七：简述什么是DIPADA模式

DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。

八：推销模式 名词解释

推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。

推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。推销模式的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的四种模式，即爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、吉姆（GEM）模式、费比（FABE）模式。

九：弹指达怎么用？什么模式？

弹指达的模式是这样的，客户通过 APP 进行下单，快递员通过配送员端 APP 抢单或系统派单方式进行接单和送单服务。GPS 定 位离最近的配送员，然后根据客户需求定制取送件时间，同时也可以预约 15 天以内的配送服务。

十：爱达模式的特征

这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服 的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：□“A”代表注意(Attention)。你必须引起顾客的注意。否则就没有继续进行下去的可能了。□“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先生，我所在的研究部门和我本人已经对您的公司有所研究，根据我们已有的发现，我们可以将您的某项花费每月减少30万美元”(接着，再详细地进行解释)。□“D”代表愿望(Desire)。你可以用这样的话题来激发起顾客购买的愿望：“约翰逊女士，正如您所看到的，利用我们的服务可以为您的公司节额外服务，作为对您所做的进一步的折让。”