目标客户的特征

一：目标客户主要分为哪几类？又有什么主要特征？

主要要考虑自己企业的优劣势和发展的不同阶段，工厂、写字楼、政府事业单位这三类市场的特征如下：写字楼的优点是比较集中，收集资料和陌拜都比较容易，一般只要突破几家就可以再顺便拜访整个大楼，这样成功率也还不错，但是这个市场的最大缺点是竞争对手也容易拜访，顾客流失率很高，特别是写字楼周边的夫妻店对我们影响很大；工厂的特点是很分散，收集信息花费时间太长，一般保安把守比较严格，很难进行陌拜，只有预约才能提高入门成功率，但是这类企业一般采购量大而且比较集中，同时一旦合作不容易被竞争对手挖走，一般工厂旁边很少有夫妻店参与竞争，所以竞争实力一般的企业很难服务此类客户；政府事业单位的特点是一般实行统一招标，对供应商的综合实力要求很高，主要是资金、货源和关系，资金方面主要体现在帐期的承受能力上，这些单位采购量往往很大，对帐期要求也比较长；货源方面主要是对产品的性价比要求较高，同时种类也是尽可能齐全；关系主要是与这些单位的负责人能否接洽上，如果能有朋友在内部任职更好，这样可以更便捷的为你提供竞标信息以及竞标的难易程度，这样才会有目的的实施自己的竞标计划。目录手册是这三者当中最重要的信息载体和宣传工具，它的突出特点是直观，方便取阅和查找所需单品，上面配以图片、价格和产品编号更方便顾客下单，缺点就是信息不能及时更新且产品没有网站齐全；网站信息量大，更新及时，客户在任何时间都可以下单，但由于办公用品直销业涉及品种较多，专业性强，这样往往耗时较长，采购人员一般事情繁琐，特别是在合作的前三个月和新上岗三个月的采购人员，由于对产品和流程不熟悉，只能通过电话或在线沟通才能实现正常的下单，所以现在尽管选择网上查询信息的人逐渐增多，但是选择网订的人并没有成为主流，随着网上下单更加便捷并加以引导，这种方式将是一种必然趋势。门店的主要作用是帮助初次成交和近距离紧急订购，当然也有开车跑过来直接选购的，但由于中国交通状况普遍拥挤，特别是中大型城市，选择上门订购的将会越来越少。门店的主要优点是可以比较直观地让顾客看到单品并且可以体验办公的便捷，但是一旦门店距离顾客较远，这样也大大减弱了其固有的优势，同时门店成本太高，往往增加的成本不如提高配送速度带来的满意度高，所以建议尽可能不要开店，除非在一个城市选择一个形象店才可以考虑，即使是形象店也最好选择房租较低的地段，例如史泰博北京中关村店就不是选择在最繁华的地段。当前开发客户的主流方式仍然是门店、扫街、电话销售和目录直邮，目前看来最有效的是目录直邮结合电话销售，但是非常值得一提的是，由于网络营销自身具有的发展快速、节约成本、覆盖面广等优点，今后开发客户的趋势也将是通过网络营销，因此网络营销也将是新客户开发的重点，尽管现在网络营销的人才非常奇缺。网络营销这几年产生了不少成功的案例：王老吉、凡客诚品、贾君鹏事件等，都可以为大家提供参考。(破仑网络营销：按效果付款，七天无条件退款，没效果不收任何费用！！)

二：目标顾客”有哪五项特征

你写论文么？

明确自己的客户是谁，才能进一步知道 对方想要什么，所谓定制。。

三：什么是潜在客户.什么为目标客户，什么为观望客户和准客户

什么是潜在顾客呢？对于特定的企业来说，潜在顾客是相对于已经购买攻消费使用本企业产品或服务的事实顾客而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实顾客的顾客，即有可能成为事实顾客但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的顾客。

我们把企业关于自己的顾客是谁的一个群体称之为“具体顾客”，也就是目标顾客，其基本含义是，对于特定的企业及其经营的特定产品来说，顾客是一个特定的群体，他（她）们是明显地区别于其他顾客群体的，而这种区别具体表现在一些重要特征上，企业的市场营销人员必须能够非常清楚、具体和尽可能详细地对这些特征进行描述，例如其性别、年龄、职业、收入、阶层、偏好等等，也就是说，企业的营销人员必须能够清楚地说出自己的顾客是男的还是女的，年龄多大，在哪里，做什么工作的，喜欢什么，等等，这就是说，认识顾客不是一句空话，不是一个抽象的分析过程，而是一个十分具体的研究过程。通俗地说，具体顾客概念问题就是要求企业的营销人员在制定营销策略之前必须清楚顾客是谁，要做到充分认识了解顾客， 就必须能够非常清楚、具体和详细地描述出顾客的各种特征。可以说，营销人员对这些特征描述得越清楚、越具体、越详细，表明他对企业的顾客了解得越深入、越全面、越细致，这越有利于制定针对强的营销策略组合。

准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。现代推销学认为，引子要成为准顾客，应具备三个条件： •有购买某种产品或服务的需要； •有购买能力；

•有购买决定权。

四：商业银行目标客户的特点

商业银行，是以经营存、放款，办理转帐结算为主要业务，以盈利为主要经营目标的金融企业。

能够吸收活期存款，创造货币是其最显蓍的特征。

商业银行通过资产负债比例管理，对其银行资产、负债进行综合、全面管理，通过谋求合理的资

产与负债结构，便银行资产达到保值增值目的。

国有独资商业银行

由中国工商银行，中国农业银行，中国银行，中国建设银行四家国家专业银行演变而来。除农行

外，国有独资商业银行业务逐步向大中城市集中，主要服务于国有大中型和大型建设项目。

股份制商业银行

1987年4月，交通银行得以重组，成为一家股份制商业银行。随后，又成立了深圳发展银行、中

信实业银行、中国光大银行、上海浦东发展银行等。股份制商业商业银行股本以企业法人和财政入

股

为主，它们以商业银行机制运作，股务比较灵活，业务发展很快。

城市合作银行

在对城市信用社清产核资基础上，通过吸收地方财政、企业入股组建成。其依照商业银行经营原

则为地方经济发展服务，为中小企业发展服务。

五：什么叫做目标客户？

目标客户群就是有需求且有一定购买能力的群体。从需求和购买力来判断。

六：客户定位：如何分析目标客户群体

房地产项目策划主要围绕项目定位进行，在项目定位决策过程中，由市场定位、功能定位、身份定位等形成了一套完善的定位系统。再考虑竞争以及趋利避害的需要，往往就形成了差异化定位系统。在这套差异化定位系统中，市场定位无疑是重中之重，它包括区域定位、客户定位、户型定位、物管定位等多个方面。市场定位决定了目标客户群的定位，此时再对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个公关计划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其他辅助手段，同时，价格定位和付款方式也要看看目标客户的经济背景。对目标客户群的背景分析包括两个方面，即经济背景和文化背景。经济背景是指目标客户的经济实力和行业特征，如果是公司，就要了解他们的实力、规模、经营管理模式；他们能够承受得起多高的租金，通常是购买还是租用物业，需要多大面积，对项目形象、对装修、对物业管理的要求大致如何；他们是属于什么行业的，又和什么行业互为依存，他们对身份的计较程度、对同行或其他行业的计较程度等。比如说，中小规模的贸易公司通常都不会购买物业，因为他们需要大量的流动资金，同时这些公司的机构比较精简，因此，小面积的写字楼更受他们欢迎，此外，由于此类公司人员少而业务量大，客户来往多，因此，低收费的商务服务会很受欢迎。如果是大财团，则出于对身份地位的计较，他们往往会整层整栋地购买物业，但同时他们对物业的形象档次及其它配套又非常的挑剔，其计较程度往往还甚于价格，有时连大厦的命名权他们也不愿放过。目标客户如果是家庭，那么就要了解这些家庭的收入情况和消费水平，他们对身份的计较程度，他们对物业的要求是偏重于哪一方面。比如说工薪阶层，一次性付款对他们来说显然是心有余而力不足，即使有银行按揭，首期金额和按揭利率也是很大负担，同时，他们对物业的要求就只能是偏向于安全和实用而不作非份之想；而有钱人家则不同，光实用已经满足不了他们的需求，他们要充分享受人生，于是对物业的形象档次、设计装修和物业管理也变得挑剔起来，因为这会影响他们的身份地位。"我住在某某地方"，当听者一脸羡慕地说"那可是个高尚住宅区哟，不得了哎！"，于是言者心里就美滋滋的，就会屁颠屁颠地逢人就说"我那套房虽然贵了些，但还是很划算"。在个人购房成为主流的今天，研究普通住宅购房群体实际上是以家庭为研究单位的。房产商要细致的研究目标客户群体，除了分析客户的经济背景与需求倾向外，还必须认真分析目标客户的购买行为，在一个家庭中，购房决策是男主人做主还是女主人，购买类型属于哪一种……都必须引起开发商充分的重视。之所以要对目标客户群的文化背景进行分析，是因为人们地位的不同，其文化层次也不同，或者你要反过来说是因为文化层次的不同决定了人们地位的不同也无不可，反正文化层次的不同就决定了人们行为习惯的不同，对事物的认识不同，这对房地产推广很重要，因此就要去了解分析。需要了解的内容主要包括：他们对哪种层次的文化氛围更有认同感他们经常性的消费场所和娱乐场所在哪里他们是习惯于感性思维还是理性思维电视和综合性报纸、杂志之所以被称为大众媒体，就是因为它符合绝大部分人的口味，因此大众媒体就成为了房地产促销广告的主要投放点，但是大老板们却没有这么多时间去看，他们更喜欢看专业性报纸、杂志，因为那是属于工作范畴，如果你的物业是向他们推广，那么在大众媒体上大做广告就太浪费了，目前国内市场上有名气的大众媒体的广告价格可不便宜。写字楼、商铺的目标客户都是精明的生意人，他们习惯于......余下全文>>

七：德邦物流目标客户的组成及特点

德邦物流以散客零担客户为主，特点在于高价值易管理。

八：唯品会面对的目标客户群体的范围与特征

唯品会卖假货，我实在太气愤，找不到地方投诉，才会到这里来说，百度上说他好的全是公关，

我买了好几次假货了。别相信唯品会！唯品会大部分都是假货。还是去商场里看吧，打折的时候也不是很贵。还能试穿。

九：如何寻找目标客户 寻找潜在客户有什么原则吗

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

•M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

•M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

•m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

•m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•m+a+n：　非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

十：客户定位：如何分析目标客户群体

房地产项目策划主要围绕项目定位进行，在项目定位决策过程中，由市场定位、功能定位、身份定位等形成了一套完善的定位系统。再考虑竞争以及趋利避害的需要，往往就形成了差异化定位系统。

在这套差异化定位系统中，市场定位无疑是重中之重，它包括区域定位、客户定位、户型定位、物管定位等多个方面。市场定位决定了目标客户群的定位，此时再对目标客户群进行深入分析是为了项目推广能够更加准确有效。这里的分析结果将决定整个公关计划，包括媒体的选择、组合，宣传主题、力度，诉求方式和其他辅助手段，同时，价格定位和付款方式也要看看目标客户的经济背景。对目标客户群的背景分析包括两个方面，即经济背景和文化背景。

经济背景是指目标客户的经济实力和行业特征，如果是公司，就要了解他们的实力、规模、经营管理模式；他们能够承受得起多高的租金，通常是购买还是租用物业，需要多大面积，对项目形象、对装修、对物业管理的要求大致如何；他们是属于什么行业的，又和什么行业互为依存，他们对身份的计较程度、对同行或其他行业的计较程度等。

比如说，中小规模的贸易公司通常都不会购买物业，因为他们需要大量的流动资金，同时这些公司的机构比较精简，因此，小面积的写字楼更受他们欢迎，此外，由于此类公司人员少而业务量大，客户来往多，因此，低收费的商务服务会很受欢迎。如果是大财团，则出于对身份地位的计较，他们往往会整层整栋地购买物业，但同时他们对物业的形象档次及其它配套又非常的挑剔，其计较程度往往还甚于价格，有时连大厦的命名权他们也不愿放过。

目标客户如果是家庭，那么就要了解这些家庭的收入情况和消费水平，他们对身份的计较程度，他们对物业的要求是偏重于哪一方面。比如说工薪阶层，一次性付款对他们来说显然是心有余而力不足，即使有银行按揭，首期金额和按揭利率也是很大负担，同时，他们对物业的要求就只能是偏向于安全和实用而不作非份之想；而有钱人家则不同，光实用已经满足不了他们的需求，他们要充分享受人生，于是对物业的形象档次、设计装修和物业管理也变得挑剔起来，因为这会影响他们的身份地位。我住在某某地方，当听者一脸羡慕地说那可是个高尚住宅区哟，不得了哎！，于是言者心里就美滋滋的，就会屁颠屁颠地逢人就说我那套房虽然贵了些，但还是很划算。

在个人购房成为主流的今天，研究普通住宅购房群体实际上是以家庭为研究单位的。房产商要细致的研究目标客户群体，除了分析客户的经济背景与需求倾向外，还必须认真分析目标客户的购买行为，在一个家庭中，购房决策是男主人做主还是女主人，购买类型属于哪一种……都必须引起开发商充分的重视。

之所以要对目标客户群的文化背景进行分析，是因为人们地位的不同，其文化层次也不同，或者你要反过来说是因为文化层次的不同决定了人们地位的不同也无不可，反正文化层次的不同就决定了人们行为习惯的不同，对事物的认识不同，这对房地产推广很重要，因此就要去了解分析。

需要了解的内容主要包括：

他们对哪种层次的文化氛围更有认同感

他们经常性的消费场所和娱乐场所在哪里

他们是习惯于感性思维还是理性思维

比方说，你的目标客户是高文化程度的知识分子，于是在推广时就有意识地突出高雅的社区文化氛围，在广告用语上来几句唐诗宋词，这符合他们的口味，他们乐于接受，但如果你突出的是豪华装修和小区内或者就近的高消费场所，这就恰恰打中了他们的心病。

电视和综合性报纸、杂志之所以被称为大众媒体，就是因为它符合绝大部分人的口味，因此大众媒体就成为了房地产促销广告的主要投放点，但是大老板们却没有这么多时间去看，他们更喜欢看专业性报纸、杂志，因为那是属于工作范畴，如果你的物业是向他们推广......余下全文>>