农夫山泉目标市场定位

一：农夫山泉与景田百岁山市场定位的异同

百岁山是中等价格

二：关于某个品牌市场定位的案例分析

一、引言：

从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场，到推出“奥运军团喝什么水”的疑问；从养生堂丢出一颗重磅炸弹“农夫山泉基于对消费者负责的态度考虑，决定退出纯净水市场，全力投入天然水的生产销售”，到农夫山泉在全国范围内造势，矛头对准纯净水厂商，引起水业大战在全国升级，全国各地纯净水企业纷纷联盟，向法院提出诉讼，欲与农夫山泉对簿公堂。农夫山泉的到来，使寂寞无闻的水业多了许多关注的眼光；水业大战的的一些深层次的问题引起人们格外的关注。

水业大战的核心并不只是停留在哪种对身体健康的问题上，商业利益才是水业大战的根本问题。商品经济发展至今，市场上的各类商品成千上万，相互竞争空前激烈，稍有失误，一种商品就会被消费者抛弃，而这个企业可能就会被市场淘汰出局。市场中的领先者怕追兵，挑战者们要挑逗，每一个市场竞争的参与者都有朝不保夕的危机感，于是，他们纷纷开拓思路，领先者渴望步步为赢，挑战者你追我赶，“市场细分”和“目标市场定位”成为企业获取竞争胜利的法宝。对于农夫山泉是褒是贬，我们暂且不论，如果您走进千岛湖去平心静气地了解千岛弧，您必须承认农夫山泉确实有一批商界精英，他们把“目标市场定位”策略和“差异化”策略演绎的惟妙惟肖，并且留下许多经典的商界故事。

二、饮用水市场的宏观环境

（一）、饮料行业概述

饮料工业包括软饮料和啤酒,作为食品工业最具经济规模的大宗产品,也是国际竞争最活跃的领域,依靠的是实力、规模和技术,整个行业的集中化、规模化格局已初步形成。据近十年来世界饮料消费统计资料,充气饮叮、茶、瓶装饮用水和果汁饮料的消费呈增长趋势,牛奶、咖啡、啤酒和葡萄酒的消费呈下降趋势。据统计，2006年我国瓶装饮料产量占554万吨，居第一位；碳酸饮料占420万吨，居第二位；茶饮料185万吨，居第三位。

在我国食品工业中饮料工业起步较晚,但近几年的发展十分迅速。1980年以前,全国软饮料年产量不足30万吨,到1996年年产量已达883.8万吨(包括乡镇企业),年均增长24%,是食品工业中发展最快的行业;1996年后我国软饮料工业仍以10%以上的速度发展,到1997年全国饮料产量已达960万吨。 1998年饮料市场竞争更加激烈,据国家统计局公布的数字1998年上半年全国软饮料产量为448.05万吨,较去年同比增长22.9%,2000年中国饮料工业的饮料总产量1491万吨，比上年增长25.7％，连续保持了21年快速增长的势头。饮料行业无疑已成为“酿酒”之后食品工业中又一个重要行业。

我国饮料行业发展状况同国际饮料行业的普遍发展形势相适应,我国的软饮料生产企业亦呈现出产量集中度高，大型企业对行业的影响力大的特征。1999年中国“十强”饮料企业（1999年中国饮料工业协会由对国内饮料企业的生产规模、产品质量、技术管理、经济效益等进行综合考核，认定并推出。）的产量，约占全国饮料总产量的27%,销售收入约占全国饮料行业总销售收入的32%. 由此可见，大型企业在行业中举足轻重的地位。

业内人士说，我国饮料行业经多年蓬勃发展，已初具规模和影响，但与国外饮料行业相比仍有一定差距。首先，企业整体水平较低，形成规模生产的企业还不多。目前国内产量最大的娃哈哈，年产量仅93万吨，与可口可乐公司年产2450万吨相比，差距甚大。其次，质量还不够过硬。与国际名牌相比, 产品的档次、口味的适应性,质量稳定性还有待进一步提高。第三，经营管理水平等方面有待提高。国内企业历史较短,处于相对高速发展阶段,因此在质量管理、市场营销、人材素质等方面都有一个不断完善和提......余下全文>>

三：在做一个市场营销，就是要怡宝和农夫山泉的销售量对比，求讲解 10分

可以提供思路，数据自己找。

销售量对比可以从以下几方面进行：

同比，环比差异对比

月度数据对比

淡旺季数据对比

年度对比

区域市场对比

不同通路覆盖率与销量对比

相同通路排面，生动化，活动销量对比

找数据，表格化，再作图，大把可以说的，拉埋其他相关因子做分析，比如市场投入，广告覆盖时段，人群，经销商因素，再不够，可以从销售量开始谈品牌，谈定位，谈市场差别，谈市场计划，谈预算，前因后果，市场分析，都可以写好几篇论文呢，详细不起来吗。

四：农夫山泉插画分析 1，明确插画内容和任务 2观众定位 3 表现风格定位 4表现手法定位 50分

自从去年农夫跨界热卖“17.5°橙”，引发业内一片惊呼：农夫山泉也要卖有情怀的水果。而今年伊始，农夫山泉在其传统强势品类瓶装水上，又玩出了新花样——三款高端新品不论是包装设计还是概念，个个逼格满满，令人叹服。

农夫山泉的本次新品包装，在我们的经销商调查中获得了一片赞誉之声，三款产品也各有自身特点。

新品之一：农夫山泉玻璃瓶高端矿泉水

高端水是近年来热炒的一个概念，通常，市场会以是否高价来定义高端水，农夫山泉则完全不认同以价格区分的方法。

会上，钟睒睒提出了高端水的三大特点：稀缺的天然水源、天然均衡的矿物元素含量、能够体现深厚的自然或人文文化内涵。

在农夫山泉看来，前两点是自然赋予的，第三点则需要人为的努力。为了让产品富有美感和文化附加值，农夫山泉花了3年时间邀请了5家国际顶尖设计公司进行设计，历经58稿后才最终选定包装设计。

其实早在2012年6月，农夫山泉已经收到了中意的设计稿，但由于当时的制瓶和印刷工艺难以将其完全付诸现实。农夫山泉不愿降低要求，于是又寻觅新的设计公司。但经过2年的比较，最终觉得放弃原先方案太可惜，于是重新回归。

该款产品包装一共有8种样式，瓶身主图案选择了长白山特有的物种，如东北虎、中华秋沙鸭、红松，图案边写有诸如“长白山已知国家重点保护动物58种，东北虎属于国家一级保护动物”等文字说明，透露出浓浓的生态和人文关怀气息。

新品之二：农夫山泉天然饮用水（适合婴幼儿）

近年来，婴儿水产品在国外越来越多，已经成为科学育婴的必备产品，农夫山泉本次发布会也着重介绍了其最新研发的婴儿水，在此之前，国内还没有专门针对婴幼儿直接饮用和调制配方食品的瓶装水产品。

与一般饮用水不同，婴儿水在矿物元素含量和微生物控制上的要求更为严格。通常，矿物元素过高或没有矿物元素的饮用水都不适合婴幼儿。此外，婴儿水还有商业无菌的要求，国内此前的所有瓶装水都未将之列为指标。

以上都是废话，就不多做描述了，直接看图，据说这是世界顶级的无菌生产包装！

新品之三：农夫山泉学生矿泉水

20年前，农夫山泉推出了运动盖包装，受到了孩子们的热烈欢迎，那句“上课的时候不要发出这种声音”的广告语令人印象深刻。

为了纪念20年前这个充满童趣的产品，农夫山泉推出了运动盖升级版：学生天然矿泉水。

为了让青少年获得更好的消费体验，农夫山泉设计了一个瓶盖，单手就能开关。瓶盖内设专利阀门，只有在受压情况下才会开启。开盖状态下，普通的侧翻、倒置都不会使水流出，非常适合孩子使用。

此外，农夫山泉还邀请了英国著名插画师画了一组极富想象力的标签，表现长白山春、夏、秋、冬四个季节，整个设计充满童真，仿佛孩子们想象中的长白山自然世界。

五：产品定位,市场定位和企业定位三者关系

定位也就是你把企业和产品定在某一个区域之内，同时企业和产品瞄准哪一部分消费群体，范围的那一部分是你企业和产品所要的目标。用形象的比喻就是满脑袋上的头发拔得只剩一根，在风中飘摇。这句话切中了定位的要害。如百事可乐定位在碳酸饮料行业，消费目标是年轻人；商务通把自己定位在科技行业，消费目标是企业和商务人士······ 定位一般有以下基层意思： （1）你的企业和产品在某个行业的某一个范围。 （2）你的企业和产品在消费者心理是什么样一个位置。 （3）你的某一些特点和提法以广告创造的说话具有领先地位，即第一说法，第一时间，第一位置等等。 （4）差异性和独特性，就是各种平拍之间的不同。 （5）先入为主原则。这种位置一旦确立，无论何时何地，只要产生相关需求，就会自动想到这种品牌。这就是定位的效果。 定位就是要为产品寻找代一个卖点，一个企业的营销师整体的，定位是为这个整体服务的。海飞丝定位于“去屑”，飘柔定位于“柔顺专家”，从各自宣传的核心来看，这些都是产品的一个卖点，但是这种定位是在企业整体营销的基础上，通过各自对产品的功能定位，从而形成了海飞丝、飘柔、潘婷的洗发水品牌价值，而且个个形象鲜明。 在广告宣传中，产品将以什么地位出现，以什么形象出现，或者说，广告要突出宣传产品的哪一方面，什么特点，这是关系到产品将给人们留下什么印象的大问题，如果对这一点把握不准，再好的产品也难于被消费者真正认识并接受。由于产品本身包含着许多复杂的要素。因而在广告中准确把握产品地位、关系及其形象包含着许多复杂的事情，这需要一番精心策划，制定出良好的表现策略，这种在广告表现中“定位”的策略，就是广告定位策略。 对广告定位策略的策划，就是寻求种组合商品要素，并将其构造为一种能给消费者留下特有印象的商品形象的方法，这种策划的目的，是要在广告中给商品确定一个有说服力、感染力、有创造感的突出地位，要在广告中给商品构造一种不同凡响的形象。 换句话说就是根据消费者对于某种产品属性的重视程度，对本企业的产品给予明确定位，规定它在什么行业，行业中又细分到某一区域，什么地点，对哪一阶层出售，以利于与其他企业竞争。因为一个产品的定位有好多种，从它功效上是什么样的定位，包装上是什么样的定位，从价格上，你的广告不可能把这些信息全部传达出来，也不可能平均对待这些信息，因为传播信息太多，消费者是记不住的，这时候你就得根据消费者关心的利益点选出你独特的哪一点来传播。如农夫山泉的产品定位，从品质上定位方面来说是“农夫山泉有点甜”；从包装上定位是“运动盖”；从类别上定位属于“矿泉水”，但农夫山泉在广告中主要诉求“农夫山泉有点甜”这一产品的品质。整合营销大师舒尔兹教授曾经提出“营销即传播”的观念。事实上，没有必要把营销和沟通截然分开。在各种营销策略的设计中，就主要考虑产品、价格、渠道、包装、广告促销等营销组合要素，在于消费者接触过程中，都反映清晰一致的定位概念。由此看来，“定位”这个术语具有广泛的适用性。营销和传播的密切组合至关重要。 因此定位起源于一件产品，以此服务，以及按公司，一个机构，或者一个人······然而，定位并不是你对一件产品本身做了什么，而是你在有可能成为顾客的心目中做些什么。这也就是说，你给产品在有可能成为用户的心目中找一个合适的位置。 定位就是通过一定的手段方法，将产品或公司的形象与竞争对手区别开来，使差异性凸出来，从而轻易消费者注意企业的品牌，并使其产生联想。若定位与消费者的需求相吻合，那么企业的品牌就会常驻心中。舒蕾在众多的洗发水品牌中以“具有博士”作为自己的定位，从而脱颖而出。......余下全文>>

六：康师傅，娃哈哈，农夫山泉，为什么能占领瓶装水市场？

自从恒大推出恒大冰泉后，国内水市场便不再平静。看似以农夫山泉、康师傅、华润怡宝、昆仑山、西藏5100等均衡天下的市场格局在“新人”进入后，是否会发生变化？水行业到底蕴藏了多少黄金，吸引这么多业外大佬都来“淘金”呢？

大企业跨界卖水

水行业成香馍馍

今年1月份，恒大对外宣布进军水行业，恒大冰泉横空出世，在恒大雄厚的资金支持下，恒大冰泉全渠道布局很快完成。另外，来自长白山的水源地也让恒大向世界“宣战”，一处水源供全球的理念下，恒大冰泉已经跟全球28个国家经销商签约，恒大冰泉要做到像法国依云那样出口全球，留给了市场几许念想。

如今，中石化从“卖油郎”涉足水行业。中石化近日对外宣布，将联合西藏高原天然水有限公司打造“易捷·卓玛泉”天然冰川饮用水，开始跨界卖水。

中石化卖水是有底气的，全国2.3万家易捷便利店是中石化卖水的基石。因为相对封闭的中石化加油站内的易捷便利店本身也在卖水，只不过这些品牌不是中石化自己的。与其帮别人养孩子，不如自己养一个。而50%以上的水利润率，这块蛋糕也很大。

对于中石化进军水行业，中国食品商务研究院研究员朱丹蓬接受《证券日报》记者采访时表示，中石化本身有自己的渠道，以前是贴牌、联营的方式卖水，做自己的品牌水必将提升公司的利润。

恒大和中石化这些大企业发力水行业，势必会引发水行业品牌格局的改变，这一点在行业内早已形成共识。“中石化卖水（易捷·卓玛泉却定价为2元/瓶）必将挤压其它品牌水的市场份额，其它品牌水在中石化便利店的销售肯定会萎缩。”朱丹蓬表示。

在朱丹蓬看来，随着人们健康意识的提高，在喝水比喝饮料更健康的理念下，水行业未来必将会有爆发式增长，前景广阔。另外，水的毛利率也比较高，这都是吸引大佬进入水市场的原因。

同样，中投顾问食品行业研究员梁铭宣接受《证券日报》记者采访时也表示，整个饮料行业中，饮用水的稳定发展是众多企业跨界参与的重要原因。恒大冰泉和中石化两个外来者的参与也会对其它水企产生一定冲击。

而对于中石化和恒大卖水一事，朱丹蓬表示，中石化卖水是板上钉钉稳赚的，而恒大进入快消行业卖水的战略是对的，对其中长期发展也是非常好的，其面临的主要是市场运营方面的问题。

品牌格局将发生变化

5元价格带竞争更激烈

数据显示，2013年饮用水行业中，康师傅、农夫山泉、娃哈哈、华润怡宝、可口可乐几家企业的市场份额依次是23%、22%、18%、9%和7%。其中纯净水、矿物质水、天然水、矿泉水占饮用水的比重分别是44%、28%、13%、9%，其它水占6%。另外，纯净水、矿物质水已现增长缓慢之势，天然水等发展迅速。而 5100西藏冰川矿泉水、昆仑山等作为高端水，也占据了一定的市场份额。

不过，随着更多的企业进入水行业，水行业的品牌格局必将发生变化。

事实上，农夫山泉、康师傅等水企在水行业内精耕这么多年，已经是沉淀下来的品牌，新进入者是很难撼动的。而5100西藏冰川矿泉水（300ml的瓶装水平均价格至少在7元以上）、昆仑山在国内高端矿泉水品牌相对较少的情况下，也拥有了自己的市场份额，因此，这部分市场也不容易被撼动。

“塔尖和塔基受到的影响不大，塔腰价格带及偏中高品牌水的竞争会更加激烈，而全渠道销售的昆仑山和恒大冰泉之间的竞争也相当激烈。”朱丹蓬表示。

《证券日报》记者采访的农夫山泉相关人士也表示，恒大冰泉上市并没有对农夫山泉产生影响。

其实，在恒大冰泉上市后，市场有传言称其挤压了昆仑山的市场份额。而自从有了恒大冰泉后，昆仑山的宣传广告也开始频现报端。

虽然目前市场上没有恒大冰泉的销售数据，但从渠道铺货来看，上至高端场所，下到烟酒小店都有恒......余下全文>>

七：农夫果园的市场分析

集装生产农夫果园BICC分析 一、品牌类型分析农夫果园品牌类型——农夫果园的广告诉求主题主要集中在“农夫果园，喝前摇一摇”、“农夫果园由三种水果调制而成，喝前摇一摇”。这说明农夫果园主要集中在产品特征的介绍上，因此还是属于说明性品牌形象战略阶段。即品牌建设的第一的阶段。果汁饮料品牌发展阶段——从决定品牌发展阶段的三个数值（顾客对产品的熟悉程度、顾客信心指数、市场集中度）来看，果汁饮料品牌的竞争已经发展到了精神性的品牌营销阶段。作为一个有可信度背景的新品牌，农夫果园还专注于产品特性的宣传难道是一种浪费式的广告行为。农夫果园对饮料市场而言算不算新产品——也许，农夫果园这样做的依据正是他们的经营者们所标榜的， “在这个行业里我们所做的不仅仅是增加一个新品牌，而是一个新的产品，一个不为现有‘行规’束缚的产品，它的出现一定会改变这个行业的游戏规则。”如果农夫果园三种水果混合的30%浓度的产品真是属于新产品的话，按照BICC规律，他们目前所采用的说明性品牌形象自然是最有效的。但是，问题在于算不算是新产品完全取决于消费者对它的分类定义，另外，消费者对这种产品的认可程度如何也是成败的关键。浓度问题作为新产品特点快速、大规模推广我认为在短期内（2-3个月）寻求入市突破也许还是行得通的，而多种水果混合的口味虽然据说农夫果园在上市前对100个消费者作了两组口味测试，但我个人对这种调查、测试结果是表示怀疑的。我不是不相信调查，相反我是最赞成作市场调查的，但必须明白，市场调查是否具有指导性价值的关键是所采用的方法和方式是否科学有效。多种水果混合不可避免的是使口味变得混浊、不纯正。这就好像把大米、蔬菜、肉放到锅里一锅熟虽然省事，但就是不如把它们分开烹饪吃起来好吃同样的道理。二、形象组合分析从上面对农夫果园目标顾客的推断来看，其目标顾客定位是比较含糊的。从产品利益来看主要对象为中低端市场顾客。从精神利益来看主要消费群体为中高端市场消费者和年轻消费者。从消费者的价格评价来看亦比较倾向于中高收入消费者。果园产品特征和在的广告诉求方面的表现，因此可以认为由于农夫，其主要顾客以中低端市场及年轻消费群体为主。按照这样判断，农夫果园在精神性方面的诉求有近一半是无效诉求，特别是在包装设计和定价策略上犯了很大的错误。农夫果园即使可以看成是新产品，但它还是与其它果汁有很强的相互替代的关系。因此，它不可能真正意义上开创一个新的区隔市场。既然如此，农夫果园就必须在短期内迅速的完成说明性品牌形象的认知性传播，然后转向精神性形象为主导的品牌形象诉求。农夫果园在精神性形象方面的诉求是缺乏准确性的，当精神性形象诉求发展到整个品牌诉求比例的一半左右时，如果还在犯这样的错误，失败一定是不可避免的。农夫果园要想成为果汁饮料中的主流品牌，取得象农夫山泉一样的市场地位，不设计出一套有效的市场细分方法，并对目标顾客精神性需求进行深入研究、分析的话，是不可能取得成功的。

八：请问农夫山泉的企业渠道设计、运行与管理模式！并指出其不足之处

渠道建设先天不足

1997年，农夫山泉以“有点甜”一炮走红。但是成名之际，农夫渠道建设落后一着，埋下隐患，演变到今天，已经成为农夫“先天不足”的内在缺陷。

农夫出道之时，一边是本土大鳄娃哈哈，另一边是可乐、百事这些外资巨头。

同样是进军水市场，娃哈哈显然是农夫山泉最直接的对手。当时已经和法国达能合资的娃哈哈不仅有国内最大的纯净水生产厂，而且拥有果奶、AD钙奶、碳酸饮料、茶饮料、营养八宝粥等几十种同一品牌产品，规模优势明显，使得娃哈哈能够牢牢控制着已经建设了近10年的渠道。资料显示，娃哈哈在全国各地拥有3000多个经销商，另有成千上万的二级、三级分销商，娃哈哈掌门宗庆后被称为“织网大师”，通过这张网，娃哈哈产品可抵达最偏远的农村。

农夫采用的是与娃哈哈相同的经销商制度，但是无论在规模、知名度和信誉度上，农夫都无法和娃哈哈相比。

据一位农夫山泉内部人士透露，当时农夫急于在全国铺设一级经销商，无暇顾及更深入、细分的市场，为后来农夫渠道广而不深留下后患。

娃哈哈经销商拿货必须提前付款，娃哈哈先付利息，销售结束后，娃哈哈返还抵押款，并给经销商返利。而当时农夫山泉“先拿到货款几乎是不可能的事情”，这位内部人士说。

农夫各地经销商的进货数量和娃哈哈经销商的进货数量无法同日而语。据农夫一销售人员回忆，当时农夫山泉水的销量和当时的“水王”娃哈哈相比，始终没有超越1:10。

但是，农夫也有其销售强势的地区。“上海、北京、深圳，这三个城市是农夫做得最好的地方。”一位长期观察农夫山泉的资深人士这样对记者说，“因为农夫的产品比市场上同类产品高端，以天然为卖点，更符合大城市消费者的需求。”

而另一个不能忽视的事实是，农夫山泉出道的1997年，正是家乐福这样的大卖场在中国一线城市跑马圈地的时段，农夫抓住了这个机会。至今在上海等主要城市的超市里，农夫依然是其他水产品的劲敌。

天然水的代价

2000年农夫山泉发起“天然水和纯净水”争论，农夫山泉名气扶摇直上。农夫成了高品质和健康水的代名词，也让其宿敌——同城的娃哈哈讨不着半点便宜。

但是农夫没有想到，这个“天然”也成了日后农夫全国扩展的一个限制。因为天然，农夫在选择水源和瓶装厂的时候限制很多：瓶装厂要接近水源，水源必须符合农夫的宣传口号“无污染、源自天然”。

时至今日，农夫在全国也只有4个生产厂，“这4个生产厂靠近农夫山泉的4个水源，吉林、河源、丹江口，还有千岛湖。”农夫内部人士向记者透露。

生产能力的局限不仅影响农夫系列饮料产品的产量，更导致农夫物流成本居高不下。

由于只有4个生产厂，农夫大多数产品的运输都是远距离运输。农夫所有生产厂都选择在有铁路终端的地区，然而铁路运输成本高，而且不能直达很多销售网点。

农夫山泉前品牌经理胡滨曾说，这种物流方式提高了农夫经销商的运营成本，是娃哈哈汽车物流方式所需成本的三倍或三倍以上。各地的经销商还要承担一定运输费用。

“现代化生产”的娃哈哈在拥有覆盖全国的15个生产厂，它可以选择汽车运输的方式，直接将产品送到终端货架和二批商的仓库，效率高，大大节约经销商的资金。

汽车运输的另一个好处就是能够更快地对市场作出反应，订单的处理时间和货款的确认时间短。

这表现在客户销售终端就是“终端代理商和消费者都能够更便捷、快速地接触产品”。一位长期观察农夫的资深人士说：“因为在中国的大多数市场，消费者不会预先设定购买的产品，而是在可选择范围内选择产品。”

“这也是养生堂为什么采用高价的产品......余下全文>>

九：试用实例分析说明广告实体定位和广告观念定位的具体运用

所谓实体实位就是在广告宣传中突出产品的新价值，强调本品牌与同类产品的不同之处以及能够给消费者带来的更大利益。实体实位又可以区分为市场定位、品名定位、品质定位、价格定位和功效定位。像天津的“狗不理”作为包子食品的名称，就是较为奇特的一个。另外还有：立白不伤手。农夫山泉有点甜。 观念定位是在广告中突出宣传品牌产品新的意义和新的价值取向，诱导消费者的心理定势，重塑消费者的习惯心理，树立新的价值观念，引导市场消费的变化或发展趋向。观念定位在具体应用上分为逆向定位和是非走位两种。如： 人头马XO广告语：人头马一开，好事自然来 山叶钢琴广告语：学琴的孩子不会变坏 新一代的选择。（百事可乐）