保险营销员体制改革

一：如何看待保险营销员改制

【摘要】自保监会下发了《关于营销员体制改革的指导意见》以来，引起了很多保险从业人员的讨论。在意见中就改善营销员的待遇和保障问题，提出了更明确的要求，保监会表示，这可以通过多种灵活形式进行，比如可以将代理制转为员工制，也可以在不改变现行代理佣金制的基础上，增加一个劳动身份，提高福利待遇。对于一向受关注的代理人制改员工制，代理人有不同的看法。8年前加入中美联泰大都会人寿至今的俞崎表示，相对代理制改为员工制，他更关心对自己作为代理人的双税制何时能改革。而对于保险业代理人的高流动性，俞崎认为，这只是表面现象，而更深层次的原因在于保险业的委托代理的特殊性，应客观看待。跟李开复一个级别俞崎1992年首师大物理系毕业后，曾当过2年物理老师，后又从事过期货行业，在麦当劳和宜家家居做过7年的餐厅经理。2005年初他进入中美联泰大都会北京分公司做一名保险代理人，这之后，他就再没有转行或跳槽。对于保险业代理人高流动性，他认为，这是由于代理人与保险公司的委托代理关系所致，是正常的现象，应客观看待这一“问题”。“我曾听过这样一个统计，中国的个体公司，今年开业100家，5年之后开张的就剩5家了。也就是说自主择业、自己做老板的公司，5年以上存活率只有5%。如果一家员工制的公司，员工的留存率只有5%，那肯定有问题。但保险公司不同，每个代理人都是独立的个体公司，每个人都是自己的CEO，留存率较低也就不足为怪了。”“某种角度讲，我跟李开复一个级别，他是CEO，我也是CEO。”量身定做 没那么简单保险产品计划是为客户量身定做的，这是很多代理人都在说的，也在努力这样做的。但即便从业时间快8年了，俞崎也认为，真正做到量身定做，并没有那么简单。“保险计划通常是很多不同的保险产品的组合。一个可以称之为量身定做的保险计划，是让客户觉得在现有条件下，他能比较满意的保险产品组合。而长期的跟踪服务，才会使客户的保险计划不断完善。”“代理人要在保险公司的合规要求下，跟客户保持沟通交流，最终将不同的保险产品像搭积木一样，为客户将产品组合好，而不能引导客户关注收益，忽视保障。”相比员工制 更关心税制与自己同时进入大都会的代理人已经不多，俞崎至今仍是选择自己做销售，而没有构建自己的团队，原因有二，一是大都会的基本法体现了销售和组建团队并重的理念；二是因为个人更愿意服务于自己的客户。对于代理人从代理制改为员工制的问题，俞崎诙谐地将其比喻为“个体老板全部转为公务员”，他认为这不能解决根本问题。俞崎认为代理人并没有身份上的问题，不平衡的心理来源于双重税制。什么时候税制能够改革，是他更为关心的问题。比如：应该允许保险公司为代理人开立集体社保账户，允许非北京籍的代理人也可以享受社保；同时将代理人社保费用税前列支。慧择提示：不同的人所适合的政策是不一样。不是每个营销员的生活都得不到保障，有的营销员或者保险代理人，他们有自己一定的客户量，不需要改制也可以生活的很好。保险会这次下达的《意见是》以保险行业最底层的营销人员的利益为出发点的。

二：保险公司业务员营销体制的改制什么时候开始实施？三种选择是哪些？？你会怎样选择？

《劳动合同法》即将实施给保险公司人事制度提出了新的难题，目前全国170多万保险营销员中，保险公司与员工签署的一般都是委托代理协议，而不是劳动合同。针对这一现象，中国保监会副主席魏迎宁日前指出，员工制和营销员体制在保险业中可以并存，让市场来优胜劣汰。 据记者了解，目前保险营销员的收入来源主要靠佣金，劳动关系不明确，一般也不享有正式员工的劳动保障和福利待遇。而这种局面的形成有行业的特点和历史原因。随着市场的发展，也表现出一些弊端，对寿险市场健康发展形成制约。 明年1月1日《劳动合同法》就要实施，保险业要全面来看待《劳动合同法》的实施。对保险行业来说，有一种观点认为，员工制是一种趋势，还有一种观点认为，营销员体制符合保险行业的特点，也是一种方式。 对此，魏迎宁认为，目前两种营销机制的并存证明了保险市场的进步。同时，通过市场发展规律来由市场选择何种形式更适合未来保险中介市场发展的需要。

三：为什么要推进保险营销体制改革

个人认为，营销体制改革的重点，既不是员工制，也不是激励机制。

这个观点不是今天才有的，在十年以前，当有保险公司在尝试员工制的时候，当许多专家教授在论证营销体制改革的方向是员工制的时候，甚至在保监会指导性文件出来，很多人讲营销体制改革走员工制方向是未来趋势的时候，有人把文件转发给我，我回复说：“病急乱投医”。

我们讲营销体制改革，首先要问为什么要改它？无非是现在整个代理人的活动率太低、产能太低、收入太低，而我们的成本很高，很多新保险公司已经不敢做个险渠道了！

那我们要问，如果我们用员工制就能解决这些问题吗？用加大激励机制的办法就能解决这些问题吗？

我们有多少保险公司已经尝试过员工制了，实践是检验真理的唯一标准，都是失败的。加大激励机制？我们现在的激励机制还不够吗？做一点点保费，就可以香港游、韩国游，已经奖汽车了！我们的基本法成本已经从50%、60%，到现在有的已经100%甚至更高了！所以我认为员工制和加大激励机制都不是我们营销体制改革的方向，更不是改革的重点。

我们要改革，要找到改革的方向和重点，我觉得应该想一想，为什么会造成这样的现状？我个人观点我们保险公司本身要反省：我们要代理人卖的是什么东西？投连险、分红险、万能险，这样的纯粹“理财”产品，我们问一问我们的左邻右舍、亲朋好友、同事同学及所有认识的人，这些人当中有购买能力、又认同保险公司理财水平却还没有购买的，还有吗？基本上都找绝了，但我们却逼着我们的业务员非要卖这样的产品！卖不出去就没饭吃，就会被淘汰，所以只能夸大收益，只能坑蒙拐骗！

所以我认为要解决代理人活动率低、产能低、收入低、成本高的问题，根本的应该解决产品问题！保险公司应该开发出老百姓真正需要、值得购买、买得起的保险，而我们现在卖的，我们的精算师，我们保险公司的高管们，不是为了完成任务需要，我们自己会发自内心地认同和购买吗？

如果我们自己都不买的东西，要卖给老百姓，那就是忽悠；而我们业务员的夸大、误导，说俗一点，是被“逼良为娼”！

保监会多次要求要回归我们的本源，保险公司本身要干的，就应该是保障，就应该开发真正保障型的产品，而现在老百姓真正需要的保障是什么呢？是健康！

我们看一看只要我们做保险需求调查，不管是什么机构，用什么方法，在什么地方，在什么时候做的调查，都是健康险第一，养老险第二，如国务院2001年50个城市的调查，健康险需求76%，养老险50%！有需求就有市场，这是潜力巨大的市场！我们为什么不做这样的东西呢？而非要去做那样的东西呢？我们保险公司的理财水平，与我们的银行、证券公司比，会更高吗？会有更强的竞争力？

如果说非要改的话，我觉得应该对我们的基本法进行彻底的颠覆！

我们各家保险公司这么多年都在改基本法，但都是利益的调整，成本从50%、60%，现在有的公司已经搞到100%多了，但最核心、最根本的东西没有改。

什么是基本法最核心、最根本的东西呢？在2004年我曾经说过，我们的基本法对我们的代理人是“残酷无情”、“毫无人性”！为什么这样讲呢？想一想我们的代理人，叫他们来做保险，说这是一个朝阳行业，是可以终生从事的行业，20多岁大学毕业来到保险公司，60岁、70岁还必须有“新单”，不管他们为公司做了多大的贡献，只要没有“新契约”就会被淘汰，就没饭吃，他们怎么可能有归宿感？！

所以要改的话这才是真正应该改的，我觉得这是基本法最核心的东西。我觉得应该抛弃以FYC为中心的考核思路，应该主要考核客户数，代理人只要保持一定的有效客户，就应该享受续期利益等保障。

这......余下全文>>

四：保险产销分离 该给营销员怎样的身份

近日，保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，表示将引导保险公司采取多种灵活形式，改善营销员的待遇和保障问题，并进一步改善营销队伍形象。专家指出，新规关系到300万保险营销大军，对于现有保险营销体制意味着颠覆性的调整，但是具体的操作细节还需要进一步研究。 【或增加险企成本】 值得注意的是，与征求意见稿相比，此前呼声极高的“员工制”却在最终版本的《意见》中不见踪影。在分析人士看来，这极可能是保监会在征求意见环节中，“员工制”相关条款受到了较强抵制。 “试点成行后，保险公司将先后加入的保险营销员区别对待，无论措施的初衷如何，必将引发营销员的大动荡。”保险分析人士指出，目前很大的阻力将来源于保险公司，因为“员工制”将实施底薪外加业务提成，无疑会大大增加保险公司的经营成本，对于转型期的保险业将面临极大的考验。“员工制”还将面临的另一个现实问题是，营销领域很难以加班来衡量工作量，员工加班该不该支付加班费。 【产销分离 多元化渠道】 不论是在成熟市场还是在发展中市场，保险营销员制度一直以来都面临着各种各样的挑战。经济学家郎咸平近日公开发表了“我们的保险就是搞传销！”的言论，事实上代表了很大一部分消费者对保险的看法和态度。监管部门希望增强保险营销新渠道、新模式的实力和市场占比，使保险营销改革转型有更健康的渠道来承接。因此，多元化销售渠道的发展和“产销分离”对保险行业的影响将更快得到体现。 “从政策层面来看，监管政策在引导保险行业产销分离，保险中介迎来前所未有的发展良机；从产品链来看，保险中介的产品线要比保险公司宽，可覆盖低端、中高端及尖端保险市场。”一位分析人士也指出，随着保险行业逐渐走向成熟，无论是保险公司、中介公司、营销员还是客户，对保险的认知都在不断进化。从国外保险市场来看，保险公司最为关键的定位是产品开发、售后服务和资产管理，把销售和服务交给专业保险中介公司去做。据经济参考报【可寻适合自身发展之路】 实际上，《意见》给出了改革的多条路径，不过，对于走专业中介这条路，业内还是有不同的看法。某寿险公司高管便指出：“我始终相信，市场是最后的裁判，不能说中介公司就比较有能力，就能管理好营销员。管理能力的高低并不是体制的问题，改成“员工制”就能解决问题吗？我看也未必，所以，不能简单地判断中介模式就是对的。” “不论是分流，还是实行“员工制”，这两条路都会有难度。另外还有一条路，比如改革保险营销制度本身，对佣金的发放方法重新修订等，可能更现实一些。”南开大学风险管理与保险学系教授江生忠分析说。在他看来，《意见》更多是一个指引，保险公司具体的改革还是应该结合自身实际情况而定。 【该给保险营销员一个怎样的“身份”】 由于事关300万人的切身利益，因而营销员管理体制改革相关政策的些许动作都会引起保险市场各方的高度关注。值得关注的是，与以往业内普遍寄希望于“员工制”不同，这次监管层释放的信号就改善营销员的待遇和保障问题则提出要采取“多种灵活形式”。 “在倡导‘员工制’的同时，监管层也提出要给营销员‘增加一个劳动身份’，这样的制度安排和变化，可以说是对现实的一种妥协，但其实更契合我国保险业的现实情况，也更具有操作性。”保险专家表示，“实际上，营销员管理体制改革的目标并非单纯地提高营销员的待遇和保障，而是对以往人海战术的一种纠偏。在提高营销员待遇保障的同时，也必须提高营销员队伍的准入门槛，同时构建更加系统和全面的职业教育体系。毕竟，待遇和人才素质是挂钩的，不管怎样改革，其目标都应当是甄选出行业内的优秀人才，对于不符合行业发展的人才，必要......余下全文>>

五：2009,2011,2012年全国保险营销员统计数据分别是多少?急急急

保险营销员增速已明显放缓，数据显示，2011年保险营销员仅增加5.9万人，仅为2010年和2009年增加人数的1/6。

昨日(7月18日)，保监会发布了《中国保险中介市场报告(2011)》(以下简称《报告》)，该《报告》由保监会副主席陈文辉主编，保监会主席项俊波在《报告》的序言中表示，2011年，保险中介实现保费收入12000多亿元，占全国总保费收入的86%，保险中介销售主渠道作用日益突出。

《报告》称，2011年底，全国保险专业代理机构2554家，注册资本合计110亿，总资产170亿，兼业代理机构19万家，保险营销员近335万人，同比仅增加5.9万人。2011年全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入909亿元，全国保险专业中介机构实现业务收入150亿，同比增长26%。

相比前几年，2011年保险营销员的数量增速明显放缓。来自保监会的公开数据显示，最近四年保险营销员的数量分别是：2011年保险营销员为335万，同比增长5.9万人；而2010年保险营销员为329万，同比增长39万人；2009年保险营销员为290万，同比增长34万人。以此计算，2011年营销员增量仅为2010年增量的1/6。

《报告》同时显示，2011年，36个保监局共计派出43个检查组，累计投入317人次、1691个工作日，检查了103个保险机构，涵盖20家保险法人公司，延伸检查中介机构120家，查出违法违规套取资金8065.8万元，涉及保费8.55亿元。对此，监管部门共处罚保险公司55家，罚款1014万元，处理保险公司管理人员87人，处罚中介机构54家，罚款197.3万，14家保险公司收到监管函。

保监会主席项俊波在《报告》序言中总结2011年保险中介情况时表示，车商代理专业化试点取得进展，银邮代理专业化探索迈出坚实一步，为下一步提高保险代理专业化改革奠定了坚实基础，为下一步提高保险代理专业化试点取得进展，通过清理整顿，保险专业中介机构整合速度加快，全国性保险销售网络初步形成，产销分离趋明显，开始成为推动行业升级的重要力量。

对于2012年保险中介监管工作，项俊波表示，2012年保险中介监管将坚持“抓服务、严监管、防风险、促发展”，继续深入开展保险公司中介业务检查，通过清理整顿代理市场、探索推进兼业代理专业化和专业化代理规模化，有效提高代理市场的专业化水平和综合服务能力，积极稳妥推进营销员管理体制改革。

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六：保险行业薪酬怎么制定？

保监会2012年4月11日发的《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施》精华:

保险营销员用工制度不符合《保险法》《劳动法》不利于保障营销员的利益。“金字塔式”的组织与传销行为相似，是营销队伍素质低的内在根源，形成“广增员，高脱落，低素质，低产能”的恶性循环。严重损害保险业形象，危害行业发展，成为影响社会稳定的不安定因素。

改革的基本思路：强化保险公司的管控责任，加大对营销员销售误导和管理失控的处罚。提升营销员的素质，改善保险营销职业形象。引导保险公司理顺与营销员的用工关系。签订劳动合同，为营销员提供基本工资和社会保险。督促公司弱化增员利益激励制度，探索扁平化管理。强化公司增员责任，禁止营销员和营销团队礌行招聘营销员。

提高保险业准入门槛，报考资格证的学历要大专以上，建立营销业务质量评价体系。未按期达成行业要求的公司，采取限制招聘，限制考试和执业登记人数，限制批设分支机构等措施。

鼓励有条件的保险公司建立保险销售公司，逐步分离销售职能。鼓励保险公司深化与保险中介机构的合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，鼓励公司扩展网络销售，电话销售，社区门店，交叉销售等销售渠道和模式，支持大型保险中介集团，企业开展个人寿险营销业务。严格按照用工制度，激励考核制度不得有增员利益和血缘关系。

对采取新模式的保险中介机构，给予政策支持，引导行业和社会投资，与高等院校，职业学校合作办学，建立保险职业教育体系。保险公司所属报刊杂志不得刊登宣传，鼓励和推介增员误导，营销话术等相关文章和宣传资料。

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七：题目：在《中国保险业发展“十二五”规划纲要》中明确指出，以下不属保险中介市场变革的是( )

选D

A“在‘十二五’期间，中介领域将进一步开放市场引入外部竞争者，从而给刚刚起步的中资保险中介机构带来强大的外部压力，迫使其积极参与国际竞争。”

B为实现这样的预期目标，王稳提出，保险中介行业应以“结构调整”为核心，以转变发展方式为主线，实现中介的专业化、市场化、规范化和国际化。

C《纲要》强调，“十二五”期间，梗稳步推进保险营销员管理体制改革。

八：保险行业的热点论文题目有哪些

保险营销员管理制度的改革，

目前保险公司营销员，没有员工的身份，但是受到员工的管理，

如何解决保险营销的社保问题，身份问题，都是可以研究的

九：为什么说保险是复杂的金融产品

“大童发展模式是中国保险业未来营销发展的模式借鉴与方向选择，启发了整个行业的思路。”这是2011年4月时任中国保监会主席助理的陈文辉在大童保险销售调研时所言。

近期本刊特专访了大童保险销售服务有限公司的副总裁蒋铭，采访中，他就营销体制改革提出了多个独到观点；如产销合一导致销售强迫性、滋生销售误导，中介专做销售会引导保险产品走向等价交换，产销分离对中小型的保险公司是机会，员工制与产销分离的趋势不冲突等。

产销合一

是销售误导根本原因之一

《证券日报》：2008年7月您放弃在大型险企的优渥待遇并选择加入全国性保险中介公司——大童开始创业。当时做出这样的选择，是看到了中介市场的希望，还是发现了行业营销模式的某些问题？

蒋铭：这些年保险行业的参与各方普遍感觉困惑、不愉快、对前途比较迷茫。但因为对保险本身我是非常认可和热爱的，所以一直坚持下来，并尝试着能尽微薄之力做点什么。

造成中国保险业目前状况的原因是很复杂的，我个人认为其中很突出的一点是产业链没有细分，它的直接表现就是产销合一。产销合一会导致厂商(保险公司)忽略客户的感受和真实的需求，在此背景下以产品为导向是主流的销售方式，而不是以客户的需求为导向进行销售。

产销合一的弊端首先是销售有强迫性，保险公司生产完就要销售出去，老百姓不买也会想方设法让他买。我觉得不需要你却变着法儿的让我买，那我肯定反感你、躲避你。

第二个是易滋生销售误导。销售误导根本原因之一就是产销合一。老百姓提出的多样需求他不可能完全满足，但他又必须把产品卖出去，代理人只好把单一的产品夸大成多样的功能。销售误导造成了后期理赔或退保等大量问题，保险公司和代理人实际上也是受害者。

第三个问题就是厂家没有人制衡。一个成熟的市场应该是多元的市场，至少是三元的市场，不能是二元的。一个行业如果只有厂家和消费者，消费者一定是弱势群体。成熟的市场至少应该由厂家、第三方、客户组成，第三方就是厂家和客户之间的桥梁。厂家和客户是容易对立的，一个想多赚钱，一个想少花钱，保险较复杂客户搞不懂，应该有人替客户把关，第三方就能够解决彼此信息不对称，协调矛盾，第三方可以代表客户去制约厂家。没有了制衡，厂家独大，客户就会逐渐远离这个市场。

所以基于以上的判断我们意识到，中国保险业要转型升级，产业链细分是必然的选择，所以我们相信产销分离、专业化分工的大潮中专业中介市场必将会随之壮大起来。因此我考虑从保险公司出来，进入专业中介，希望能参与到产销分离的大潮中。

中介销售不会更贵

只会更符合等价交换

《证券日报》：那您有没有考虑到这一点，很多人原本就不愿意买保险，现在中介的进入岂不是让保险的价格变得更高了？客户会认为还要被多赚一笔钱？

蒋铭：我很理解你的这个说法，这是我们中国人的传统观念。

事实上很多厂家直销的产品是不便宜的，作为零售客户，专事生产的厂家是无暇顾及的，你跟他没有谈判的砝码。我们经常发现，厂家卖的产品还没有他的代理商卖的便宜，因为代理商大量采购使得他有谈判权。

老百姓不是不愿意买保险，不是不愿意支付佣金，是觉得付了佣金却没有得到等值的服务。因为买保险给人感觉是不等价的交换，所以老百姓觉得排斥。

今天客户花一笔钱，但没有享受到相应的服务。保险营销员简单的甚至带有强迫性质的推销行为，会让客户感觉与自己所支付的佣金不相匹配。显然，传统的以产品为导向的保险推销行为违反了等价交换的原则。客户提供佣金，你必须能够给他提供对等的服务，比如在售前、售中、售后几个阶段，提供相应的咨询、需求分析、提供产品给客户选择、理......余下全文>>

十：保险的趋势怎样

你好，保险业未来的趋势还是很好地。保险，有法律保障的损失分摊制度，人人需要”，相比于比世界保险发展较为领先的国家，中国的保险深度和密度都太低了，从这一点来说，是潜力无穷。

但是，客观的说，目前保险业存在许多问题，比如代理人制度改革，产品同质化严重，投资渠道不畅，寿险费率管制，欺诈骗保口碑不佳，市场粗放等。

需要中国保险业所有的参与者一起努力。希望对您有所帮助。