商业银行客户关系管理

一：对银行客户关系管理的研究和分析 100分

客户年龄，性别、职业以及存款的构成，得出哪些是重点客户等；分析不同年龄段、职业购买理财产品的金额，得出他们的关系。可分析的方面还是很多，自己都想想。

二：商业银行的业务发展中客户关系和产品服务那个重要 5分

目前来看还是客户关系，因为现在各家银行的产品和服务没什么本质区别（那些地域性小银行不算），没有什么产品是只有一、两家银行有、其他银行都没有的，即便现在只有一家银行有，但最多半年之后其他银行也会有的（前提是这个产品能赚钱），所以一样的产品拼的只是价格、服务和客户关系。

小的私营企业可能对价格比较敏感（因为是老板直接和银行谈），但是国有企业或者大型集团企业就不一定了，选择合作银行的人有可能并不把工业利益放在第一位或者并不把企业利益作为唯一的判断标准。服务这个东西只能赚钱，银行就有足够的动力去提高自己的服务，所以综合起来个人觉得还是关系比较重要。。。。

三：商业银行如何建立与客户间的关系?

1、商业银行客户关系管理的内涵

银行客户关系管理主要是为银行保持已有的客户。吸引新的客户而设立的银行与客户的联系通道并进行渠道的管理，同时分析客户需要为银行决策提供支持。银行主要通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质服务，并提高客户服务效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营成本=

2、银行实施客户关系管理的必然性

2．1加强客户关系管理是商业银行提高竞争力，增强盈利能力的必然选择

加强客户关系管理，将客户的需求挖掘出来，将银行的金融产品推销出去。并通过后台的协同工作，发挥银行整体优势，为客户提供全方位的金融服务。客户有什么要求，银行就做什么业务，开发什么产品，商业银行正是这样在满足客户需要的过程中来不断进行服务创新，来赢得市场和客户，增强自己综合性的盈利能力。

2．2实施客户关系管理是银行推行市场营销战略的必然选择

市场营销观念认为，只有通过一个完整、有效的体制和对社会负责的态度来挖掘、引导和满足客户的需要和需求。—个企业才能有效地达到其追求利润的目标。

2．3实施客户关系管理是满足客户多样化需求，进行金融服务制度创新的必然选择

客户关系管理的出现就是为了更好的满足客户的需求。它要求银行在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。这种服务理念上的更新，使银行的服务手段更加多样化、个性化，从而能够在最大程度上满足客户的需求。

3、商业银行实施客户关系管理的作用

3．1客户关系管理能提高商业银行的销售收入

商业银行客户关系管理的本质是客户价值差别化管理，以及应对方法差别化管理。而客户关系管理能帮助银行识别客户价值的差别化和需求差别化，便于银行明确目标，采用最合适的方法对最具价值的客户和最具成长性的客户不断创收，开发一般客户和潜在客户，对低于边际成本的客户找到问题所在和原因。

3．2客户关系管理能改善银行服务，提高客户满意度

客户关系管理强调服务是个性化的，能提高客户对银行满意度的。是银行整体营销的一个环节。客户评价银行服务质量不仅看其技术质量，也看其功能质量。

3．3为银行产品定位，市场决策提供决策支持

通过客户关系管理，银行可以快速的了解客户的需求变化，并预测未来一定时期客户的需求。从而使银行在产品定位和市场决策上能适应这种需求的变化，使银行能够提供客户最需要的业务和服务，从而达到引导客户消费和吸引客户的目的，不断巩固银行在市场竞争中的优势地位。现代金融业的竞争和发展已开始突破传统业务的框架，进入一个“以客户为中心”的变革时代，注重收集客户信息，并进行充分的数据挖掘、分析和创新服务，设计出高附加值，个性化的金融产品，为客户提供完善的金融服务已成为现代商业银行经营的核心。客户关系管理为银行提供了一个收集、分析和利用各种方式获得客户信息的系统，也提供了一种全新的经营战略和方法。它可以帮助银行充分利用它的客户关系资源扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和银行的盈利能力，使银行在激烈的竞争中立足和发展。

4、商业银行实施客户关系管理面临的困难

4．1没有健全的客户关系管理体系

目前我国的商业银行中存在着管理链条长、市场反应慢、组织结构和业务流程不能适应市场和客户已发生深刻变化的要求。客户战略缺少明确的寻求方向，在处理与客户的关系方面，往往采取单向的促进方式，未对客户关系中多种制约因素采取持续和经常的协调管理，对区域经济文化趋势和重点客户、潜力客户的价值分析不......余下全文>>

四：求我国商业银行实施CRM的现状的介绍。

中国 商业银行实施CRM的现状 现在，有 些中国商业银行已经有了以客户为中心的 意识，并建立了相应的硬件设施为实施CRM奠定基础， 包括客户服务中心〔如中国工商银行(95588)、中国建设 银行(95533)、中国银行(95566)、中国农业银行(95599), 招商银行(95555)等]、数据仓库例如江苏省农行采用巨 通网络科技有限公司开发的银行信贷决策分析系统，采 用数据仓库和数据挖掘技术对信贷业务分析的关键间 题(客户、机构、产品、行业、项目)进行分析。有些甚至 只是实现了过去手工操作的自动化，而没有真正从心里 做到“以客户为中心”。 现阶 段中 国商业银行实施CRM具有如下特点:CRM 管理的只是客户档案和工作进程，而不是关系;只根据 一小部分客户数据和简单的分析，无法与客户形成整体 关系;CRM应用是内部导向的、基于工作任务的、记录事 件的，无助于公司与客户形成个性化的、全方位的关系。 总的来说，在中国商业银行系统，股份制商业银行在客 户关系管理方面起步普遍比国有独资商业银行早。目 前中国商业银行CRM系统基本限于呼叫中心，缺乏深人 的客户信息分析及与后台可集成的销售业务操作功能。 二、目前 中国商业银行实施CRM存在的问题 第一，“以 客户为中心”的观念还只流于形式。多年 来大银行、“国家背景”的官商作风使得中国商业银行客 户意识、服务意识、市场意识还很淡薄。员工缺乏全心 全意为客户着想的素质，为客户着想还未溶人到中国商 业银行企业文化中。中国商业银行系统内的很多管理 者还未真正了解CRM的内涵，认为CRM主要就是技术， 银行开发或购买一个软件，搭建一个平台，企业的CRM 就成功了。 第二，客 户信息缺乏而且分散。虽然中国银行界从1980年代初就开始了客户信息的收集工作，但是最初的 客户资料只有与银行业务紧密相关的简单信息。 第三，缺 乏对客户数据的深人地挖掘和分析。目前 中国商业银行建立了客户分析系统的很少，对客户信息 不能进行科学的分析。而且大部分客户信息至今仍处 于闲置状态，银行对客户的行业特点、业务规律都很模 糊，客户信息的价值并未被开发出来。 第四，缺 乏有效的客户价值管理方法。多数中国商 业银行也在努力区分客户价值，以期把最好的服务提供 给最有价值的客户，发挥出客户服务的最大效率，但客 户价值判定的方法过于简单。结果是他们花大量的服 务费留住的往往并不是最有价值的客户。 第五，组 织机构的设置已不能适应CRM的需要。中 国商业银行内部组织机构设置还带有鲜明的机关模式 特征，而且无论是国有独资商业银行，还是股份制商业 银行、城市商业银行，内部组织机构和经营管理机制几 乎一样。 第六， 传 统的绩效考核体系不适应CRM的需要。中 国商业银行现有的绩效考核体系过分偏重于财务指标 (如:存款数量、利息收人、中间业务收人等)，这很容易 导致员工为了实现自己的目标而不去考虑客户的需要 和利益。 第七，中 国商业银行的薪酬制度不合理。一是薪酬 分配上的工效未能完全挂钩。现行的工资制度是国家 对国有独资商业银行的工资管理实行总量控制，目前这 种工资总量控制的管理办法与国有独资商业银行企业 化经营原则相矛盾，且现行核定的总量与实际相对脱 节，较难发挥激励约束作用。二是员工薪酬分配上的” 大锅饭”问题表现突出。在现行的行员等级工资制度 下，员工工资与所在分支机构的经营效益挂钩程度低， 也未与当地的社会平均工......余下全文>>

五：银行网点布局与客户关系管理的关系？

谋事在人，成事在天。凡是商业密集的地区，也是银行网点竞争的焦点，现在银行间的梗争无处不在，网点布局与客户关系管理实际上没多大关系，只要你的服务、产品具有优势，再加上宣传效应，网点布局能为大家提供方便，相信就能取得好的业绩。

六：如何理解金融机构的客户关系管理

试用一下知客CRM的金融行业版吧，有贷款流程审批，有专用的业绩表单，你就理解了。

七：银行CRM客户管理系统哪个好

建议选择CloudCC CRM。

汇丰银行（中国）有限公司于2007年4月2日正式开业，总行设于上海，是香港上海汇丰银行有限公司全资拥有的外商独资银行（外资银行），其前身是香港上海汇丰银行有限公司的原中国内地分支机构。

全球众多的合作伙伴及语言环境让汇丰银行在统一管理上出现了延时现象。CloudCC的自定义云功能和翻译平台帮助汇丰解决了很大的麻烦。

具体可去CloudCC CRM案例中心查看！

八：银行业需要应用CRM系统吗

CRM系统是客户关系管理系统，客户关系管理的目的是要尽可能挖掘每一个客户的终身价值。

对于企业来说，实施CRM系统是有助于更好的发挥客户资源的。企业根据自身的发展情况，选择适合的CRM系统或者是ERP系统（企业全面管理系统）

银行业内部有专门的CRM系统，不同于普通企业试用的CRM系统

九：急：我国商业银行实施客户关系管理的现状及其存在的问题？ 20分

20世纪90年代以来，现代西方商业银行经历了从以产品为中心向以客户为中心的转变。这是现代西方商业银行经营管理体制带有根本性的转变，这一转变体现在银行经营管理体制的各个方面，其中一个重要体现就是：西方发达国家商业银行积极改革传统的营销模式，普遍实行了客户经理制。从管理体制和组织结构上进行了较大变革，逐步把以产品主导型组织结构和经营布局调整成为客户导向的以客户、行业、地区和产品为线索的网状矩阵式组织和经营架构，集中营销资源，按照客户类型和金融需求进行排布，以最大程度地适应市场和客户需求变化，形成前台营销、中间风险控制和后台产品处理既有区别又紧密联系的三大序列。

随着我国经济及金融体制改革步伐的加快，我国商业银行外部经营环境也发生了重大而深刻的变化，金融同业竞争日趋激烈。国有商业银行与国际先进商业银行的竞争的差距不仅表现在金融产品和风险防范、控制方面，在营销理念、营销人员和营销技术上的差距更加巨大。能否进一步提升国有商业银行营销服务层次，强化对优质存量客户潜在需求的挖掘和对优质增量客户的渗透、拓展，加大对优质客户的营销管理力度，是决定国有商业银行在新一轮市场竞争中成败的关键。面对严峻复杂的竞争形势，国有商业银行必须创新经营方式，改进金融服务，建立以市场为导向、以客户为中心的经营管理体制和业务运营模式。客户经理制作为一种科学的营销组织形式和服务创新模式，是商业银行经营管理模式变革的发展方向和必然选择，是客户营销体制和客户关系管理的全新尝试，是实施客户发展战略的重大突破，必将对国有商业银行的改革和发展产生重大而深远的影响。

一、客户经理制的概念和内涵

客户经理制是商业银行通过选聘客户经理，对客户关系进行管理和维护，与客户建立全面、明确、稳定的服务对应关系，推销金融产品、采购客户需求，为客户提供优质、高效的金融一体化服务，从而实现客户资源配置优良化、推进金融服务商品化、增强商业银行竞争实力的经营管理模式。

客户经理制是商业银行服务理念和业务经营管理机制的创新，是稳定和扩大优质客户群体的有效手段。客户经理既是商业银行金融产品的“推销员”，又是收集市场信息、反馈客户需求的“采购员”，同时也是为客户提供金融产品和金融服务的“服务员”。作为商业银行业务代表，客户经理可以调动内部资源，为客户提供全方位的金融服务，在与客户建立长期、密切的关系中发挥组织、协调作用，是商业银行经营体系中一个专业化的服务群体。

实施客户经理制的实质和根本目的，就是一切从客户和市场的有效需求出发，建立以市场为导向、以客户为中心、以增强营销能力为动力的全行联动的市场营销服务机制，通过培植一个庞大、稳定的优质客户群体，实现商业银行效益最大化。客户经理制必须包含以下几种核心理念：

1．以客户为中心的理念。这是客户经理制的最核心理念。商业银行必须把客户的需求和利益放在优先考虑的地位，调动所有资源让客户感到满意，以客户的满意度作为评价工作质量和工作效果的标尺。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，使其经营风险降低，运营效率提高，从而提高客户对商业银行的信赖度、依赖度和忠诚度。

2．营销一体化理念。目前服务业的市场营销早已超越了产品的生产，范围扩展到市场调研、营销战略、营销组织、公共关系、技术指导、售后服务等诸多领域和环节。商业银行实施客户经理制，也就是要把金融产品的营销作为一种专门化的事业，将各种营销资源进行整合，以满足各种营销活动要素，实现营销的专业化。

3．核心客户综合开发理念。对为商业银行创造80％的业务和利润，且占客户总量20％的优质、核心客户，商业银......余下全文>>

十：怎么做一个完整的银行客户关系管理系统？ 5分

可以考虑下杭州百航信息的金融业高端客工服务管理系统。这个是软硬件一体化的解决方案。可以百度下她们官网参考下。