顾问式营销案例

一：有谁可以给我一个顾问式销售的正面案例……重谢

你说的是CSP吧。在顾问式销售里面的内容实在太多了。很多模块不知道你要哪个模块的。比如销售的15道题，购买三要素，客户期望值，真是一刻，舒适区，关心区，冰山理论，购买周期。你要哪个模块的，目前很少有讲师能一个大案例串起来所有模块的。我希望能帮助到你

二：谁能给讲讲顾问式销售的精髓

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20 世纪90 年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本 身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客 利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。 顾问式销售的实施 第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。 第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识......余下全文>>

三：顾问式销售，案例分析题，获得客户的行动承诺。请你结合实际工作说一个合乎情理的行动承诺 50分

很简单 就你问我问题 我听到你的问题之后 付出我的脑力活动为你思考 然后再花费时间为你解答 这就是一种承诺过程 而你得到我的解答 从而获得我的承诺

四：顾问式销售技巧有听说过没有？

掌握顾问式销售技巧，在智之旅吧，就可以接受相关的指导。这的特色课程，最是具有吸引力了。

五：面对面顾问式实战销售开场白14句话是什么？

周老师的14句话我不知道，不过给你一些销售人员的开场白做为参考：1.金钱

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：

“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

2.真诚的赞美

每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

3.利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

4.提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

5.举著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

6.提出问题

推销员直接向顾客提出问题，利用所......余下全文>>

六：什么是SPIN提问式销售技巧

spin(提问式销售),又称为顾问式销售

大客户顾问式销售

【课程背景】

把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药—顾问式销售，是销售人员的必备武器。

市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，

那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词，结合案例分享与讨论，为

您解决如下问题:

1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？

2、客户的购买行为遵循什么逻辑？

3、在购买过程中，客户有哪些心理反应？客户是如何进行购买决策的？

4、如何与客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？

5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？

6、对客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？

7、在了解客户的需求后，如何有的放矢引导客户购买？

【培训收益】

1、树立以客户需求为导向的营销理念

2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法

3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具

4、分享26个经典案例

5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练

【课程大纲】

第一讲 顾问式销售的基本概念

案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……

1、销售的三个层次

2、顾问式销售的内涵

顾问式销售的定义

顾问式销售与推销的区别

顾问式销售的适用范围

3、顾问式销售流程

案例:小陈按流程引导客户增加采购量……

第二讲 购买行为与心理分析

案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……

1、购买行为分析

购买行为分类

组织购买与大众购买的区别

购买行为的七大因素

购买决策过程

影响购买的不确定因素

网络客户的购买行为特征

2、购买心理

购买心理三要素

购买兴趣点

购买性格分析

3、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

案例:某集团公司要接入专线及其他设备……

第三讲 客户需求分析

案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……

1、了解客户需求的意义

2、客户需求是什么

需求的定义

需求产生的原因

需求的核心要素

组织客户的多元化需求

需求信息

关键的采购信息

项目需求信息点

3、需求因素分析

需求的个体、群体和组织因素

需求的时间因素

需求的区域、行业因素

案例:某烟草公司的需求因素分析……

第四讲 挖掘需求

案例:搞死业务员的三句套话……

1、挖掘需求的策略

挖掘需求的五个基本问题

了解需求的客户角色

探问需求的时机、场合

需求信息的敏感性排序

2、提问话术

八种提问模式

询问需求的六个沟通要领

3、响应客户需求的流程

4、需求调研策略

调研问卷的设计

调研执行方法

演练:用三个经典提问方式询问你的客户……

第五讲 需求识别与诊断

案例:小张打电话给中科院，对方询问价格……

1、需求信息的判断

客户发出的需求语言

需求的真实性判断

需求强度判断

显性需求和隐性需求

2、需求分析

需求分析的五个反问

需求分析的方法

3、购买客户的购买信号

什么是购买信号

八大类购买信号

客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号

大客户的购买信号

案例:潘先生购买办公设备，沟通的几个细节……

第六讲 顾问式促成

案例:超......余下全文>>

七：案例分析 从推销洽谈的方法和技巧方面来论述

第一个属于sale式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是好的，盲目推荐。成功率很低。

第二个属于聪明的marketing式的行销，也就是根据市场的需要顾问式营销，而且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率很高。

第三个是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手级别。结合第二个marketing式的行销，以及自己对所有产品特性的了解，给予了顾客全面的 贴心的 专家性的 意想不到的推介，所以我们向他学习ing……

参考资料：看讲座心得

八：执行力心得体会的范文实例

“执行力落地是一件很有必要的事；《执行力落地》是一本很有嚼头的书。同样是消化系统，狗只能吃肉，而狼连毛发都能消化掉。因此，狼的生命力远远强于狗。同样是制度，在一般企业仅仅是堆文档，而在狼性企业却真正实现了落地，企业生命力强调的并不是管理的‘五脏俱全’，而是执行力落地。”这是《执行力落地》封面上的文字，曾经一度让我认为这是本只讲执行力落地的重要性和必要性的书，不过，当我真正阅读该书时发现，整本书恰恰都在讲执行力如何落地，这是让我幸喜的一点。阅读《执行力落地》的第一次震撼出现在第一章，是由一个“三人成虎”案例新解引起的。假如有人告诉你在一个人山人海的地方有一只老虎横冲直撞，非常猖獗，你信吗？可能大多数人都不会相信，因为常识告诉我们，在某个地方是人“猖獗”还是老虎猖獗，关键得看当时当地，是人的势力大还是老虎的势力大。要知道，人怕老虎，老虎也怕人。所以，在人群中，一只孤零零的老虎只会躲得远远的，而不是横冲直撞。接着，第二个人也告诉你同样的事情，并且强调：“刚才那家伙说了，我不信，所以特意去那看了看。结果吓了一跳，真有一只老虎在人群中横冲直撞。”现在，你信吗？或许有人信了，有人还不信。而后，又有第三个人告诉你同样的事情，还强调他听前两人说了后，也不信，经过现场调查发现，果真如此，而且他据此推测：“看来这只老虎脑子有问题了。”现在，你还不信吗？如果还不信，那么当第四人、第五人、甚至更多人也告诉你同样的事情时，你信吗？面对有没有老虎的问题，人与人之间的区别并不在于最终信与不信（当所有人都这么说的时候，我们不信也信了），而仅仅在于次数的不同——我们会在第几次相信。这就是信息决定意识最经典的诠释。由此，作者提出了该书的核心认知——执行力三角：信息决定意识，意识决定行为。在这个认知基础之上，该书先后阐述并分析了执行力落地的四个具体内容：制度落地、体系落地、沟通落地和文化落地。在阐述完这些内容后，该书的主要内容也就表述完了，不过让我没有想到的是，在书的最后“后记”中又给了我一次不小的感悟。作者用执行力三角的认知，将管理分为行为、意识和信息三个层次，在这个基础上，很清晰的解答了一个困扰我多年的问题“如何理解无为而治，什么叫‘有所为有所不为’？”以下是该书的原文：现在我们再来探讨一下“无为而治”中的“无为而无不为”该如何理解。当谈到这里的时候，很多人就困惑了，到底该不该“为”，既然是“无为”，怎么就又说“无为”并不是真的就“不为”，到底该“为”还是“不为”？我们来看一下，实际上所谓的“不为”，用管理三层次来讲，我们可以理解为，不要直接通过行为和意识两个层次来管理员工，管理组织，这是“无为”。反过来，又必须“为”的是什么呢？“无为”并不是真的就什么都不做，不管理，放任了，因为管理者有自己的管理目标，而且忠于这个目标，只是，并不简单的从行为和意识上直接去控制和管理，而是通过信息去引导，去间接的管理员工和组织。综上就是，“有所为有所不为”并不是指哪些事情、什么时候该“为”或“不为”，而是指“为”的手段：用信息管理手段去引导自发，不用行为手段和意识手段去直接管理和控制。这就是我们理解的“无为而治”了。 执行力三角是《执行力落地》的核心认知，其中“信息决定意识”是我在其它书籍和培训中未曾接触到的知识，让我受益匪浅。在此认知下，作者分别就制度落地、体系落地、沟通落地和文化落地展开的探讨，实际上就是执行力三角（尤其是“信息决定意识”）在现实管理中的具体应用，颇有感悟（比如本源信息很有实践指导意义）。其中，有关制度落地的章节中，有这么一个案例：S公司是落地堂的一个北......余下全文>>

九：《整合的力量越1000万》哪里有成功案例？求高人指点一下《整合的力量越1000万》里讲的商业模式的含金量。

我一直在研究携程网，我觉得这个《整合力量越1000万》里面的模式其实就是携程网模式，只是运用在了婚庆的细分市场行业。他们在携程的返利模式基础上加入了顾问式营销模式，我觉得这点是个突破和创新。这个要因行业而异，比如吃喝玩乐就不需要顾问服务，但是婚庆行业需要这点，个人认为顾问服务式营销是他们的核心。这也是闪光点和突破。我还是很崇拜这个作者的，了不起。我自己搞了个网站，是建材装饰行业的，返利+顾问式服务，不过我在这个基础上加入了拉手网的团购模式。总体说，我就是按照这个模式做的，嘿嘿，已经开始盈利了，不过，前期开发商家和顾客确实也费了不少精力。

我建议呢，根据你自己的市场而定，能做婚庆就做婚庆，能做建材就做建材。这些模式又不是死的。

还有一点，同样一个模式，要看人的领悟和执行能力。有的人压根就没能力，你就给他一个金模式，他也是失败的料，那就没办法了。

打铁先需自身硬。创业，首先是衡量自己的胆识和能力，其次再是考虑模式问题。

对于这个啊，就像读书一样，要辩证的吸收，要创造性的运用。有没有含金量，还是看悟性。

希望能对你有所帮助。

十：面试软件销售案例分析问题(急)

从你的描述看，以前应该是没有过软件销售方面的经验，但面试官给你出这个题目，说明他也不是希望你能回答得多么完美，最主要是想考察你在这方面是否有潜力可挖，当然，如果他碰到听上去显得很有经验的就更好了。

这里给你分享一个简单但行之有效的四步法供参考。

第一步：建立关系。很多时候，销售就是关系，如果你让客户第一眼感觉很不错，说不定就选你的软件了。但通常还是要循序渐进，先向学校的软件采购联系人联系，约定一个沟通的时间，只要对方愿意，就可以进行下一步。

第二步：需求调研。这一步是很重要的。很多销售员，一上门就向客户灌输他的软件如何如何好，服务如何如何专业等等，他们往往忽视一点，客户的真实需求。即使你对客户的业务不是很懂，但是你也要与采购联系人充分的沟通，详细了解他们具体有一些什么样的业务，需要用到软件的哪些模块。甚至，很多时候采购联系人对业务也不清楚，这时，你要让他给你推荐业务部门的人员，跟他们直接了解。这样你才能做到心中有数，客户到底要什么？如果不上软件，他会有什么样的痛苦？如果项目比较大时，建议你向公司提出，找一个比较熟悉业务或产品的顾问与你一同前往。

第三步：拜访决策人。采购联系人往往不会是购买的决策人，当你把客户的需求基本摸清后，让采购联系人搭线拜访一次决策人。拜访时，向他简单聊一下你收集到的需求和业务人员的痛苦，让他感觉到你确实很替他们着想，而且分析得很专业。如果是一些小的项目，决策人完全可能就在这时决定购买你的软件了。如果是大一些的项目，决策人这时还不会轻易表态，那么，这是你要做的就是，在离开的时候，与决策人约定一个时间，由你带上公司的专业团队给客户做一次解决方案的讲解和产品演示。

第四步：解决方案讲解。一方面，你要在公司内组织资源，找一个专业的顾问去给客户讲解方案或产品演示，当然，前提是要根据前面的需求调研。当然，还要了解竞争对手产品，当客户提问时能解释出你的产品优势。如果项目比较大，这时需要组建一个项目团队，最好是提请你的上级，即销售经理亲自组建和率领，对大项目他会比你更有经验。这一步是非常关键的，也是客户做出判断的主要环节。

以上就是简洁有效的四步法。当然，除此之外，竞争对手可能会打价格战，那么只要你在上面的四步法中，体现出你的团队真正理解客户需求，体现出专业的态度，只要价格不会高得离谱，客户选择你的产品的可能性更大。

在国内知名软件公司（如金蝶），基本都是采用这样的套路，称之为“顾问式营销”，当然具体过程还复杂得多，以后入行后你就会慢慢了解。