酒店销售拜访客户酒店销售如何开发客户酒店销售怎么找客户

一：酒店营销员首次拜访客户应怎么做？

对于公寓式酒店大家一般都会认为长住客,协议客才是忠实的客户,但是短时间内,能有那么多的长住,协议客吗?当然不太现实,因此客源结构的调整就成必然.新型营销手段的实施也成为了必然. 一个酒店的生命在于它的品质，品质包括他的硬件和软件。我们的硬件可以过关那么软件则成为了我们的主攻方向.正确的方法，可靠的执行力度也成为扭转局面的保证。我决定：第一,网上尽可能的多和中介签订协议利用网络的宣传,增大酒店的知名度.并配以团队的冲房.第二,联系周边各政府事业单位,已开业邀请试住的借口,搞定外围的关系,同时打开了我店的知名度.第三,于外地同层次酒店,周边电信,邮局.各单位都进行合作,真正的形成资源共享互惠互利的局面.第四,算出酒店成本,对于上门散客采取连环折扣的方式不断的刺激他们下次的入住.培养形成习惯性消费,最终成为我酒店的忠诚客户.第五，对于上门的散客，协议客户每天安排餐厅准备水果送入客房。使客人感受到我酒店：酒店为家，家为酒店的服务宗旨。第六，同时尽量收集商务客人资料为酒店的后期做一个好的铺垫。通过一系列的运做酒店的知名度逐渐打开，出租率也逐步的上升。在酒店的营销过程中我发现：不要主观判定消费单位的信誉程度；老总要偶尔亲自登门拜访；不能走马灯似拜访。策划一定要广思取义。通过酒店其他同事优秀的内部管理，酒店有了优良的服务质量。这时客源的管理变得尤为重要。对于客源的管理方面第一、要注意酒店的经营宏观环境，第二、酒店的经营微观环境，包括顾客的视觉，嗅觉，触觉，听觉，微妙的感觉等等。第三、酒店的流动环境，包括企业内部各工种工作人员。第四、酒店服务产品的生命力。注意到以上几点使客人有了一定的满意度。客源就比较容易管理了。那么什么是真正的客源管理？优秀的的客源管理体现在那里？我觉得首先应当确定一套适合的客源管理方法，分清顾客类型及把握各类顾客心理。一个酒店同时会接待大量各类顾客，那么如何能及时去分清顾客类型和把握顾客心理呢？只有靠酒店各部门能力较强的工作人员，在一线工作的时间内，在接待顾客的工作中去分清和发现。在努力提供顾客满意的服务产品的同时汇报销售部工作人员，运用企业的各类客源管理方法使顾客不止一次性购买企业的服务产品，最大化的发挥顾客的终身价值和连带价值，惟有如此才能称作优秀的客源管理.我认为好的思路,优良的队伍,可靠的执行力度,就是酒店的保障,出租率的保障.要多多学习哦：

二：酒店销售怎么拜访陌生客户，刚见面说什么比较好?

首先你就不要给自己设限，先走出去再想问题，也就是先行动起来再说问题。不有关于这方面有很多实战技巧，你也要跟着老师学，有问题可以给我留言。或者自己学，最近我们图书架上多了一本推销员变CEO这本书，我看到不错，你也去看看吧。或许能帮到你。

三：酒店人如何给客户电话拜访

在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点：

1、随时纪录

打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息(当然，如果你是左手写字的话，可以反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

2、自报家门

找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

3、转入正题

在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

4、避免将电话转给他人

自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

5、避免电话终止时间过长

如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时，你可以按下等候健。

如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生(小姐)，我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

对方接电话的人来讲，当需要查阅资料而有礼貌地请对方销后片刻，这是可以令对方接受的。如果有人在你正通话时打进电话，你可以选择合适的词语让对方稍候。然后拿起另一部电话说：您能否稍等?我正在接听一个电话。或“您留个电话，我稍候给您回复“如果打来电话的人只是有一些小畅，便可以当即回绝，然后迅速转向第一个电话，而这个人也回适宜到你很重视他而加速你们的讨论。

6、跟踪电话促成交易

但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。 2. ......余下全文>>

四：酒店销售代表应该如何电话拜访客户呢？

记的90年代我在深圳深圳湾大酒店做的时候.是这样的上门拜访客人..然后定时间电话回访.所以也就认识了很人比如康佳 tcl 等高管 .......过节邮寄卡片.....应该说是现在的小成就原自那时候的辛苦吧一辈子很受用--

五：如何制定酒店销售员外出拜访计划

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六：如何做好一个酒店销售

专业与规范的酒店市场需要专业的营销队伍，专业的酒店营销队伍中需要有一批专业的销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的销售经理是当今酒店业专业代理酒店赢得市场的法宝。

一、销售经理的标准

1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。

2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。

3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。

4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。

5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。

6、具有独特的人格魅力。

二、如何进行日常的销售管理

1、酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。

A、静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

B、动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

2、酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

C、贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。

D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

3、酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

A、现场接待：

☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。

☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客户的归属原则。

☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

☆ 处理客户归属问题的纠纷。

B、客户的管理及跟踪：

☆ 解答客户的疑难问题。

☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

☆ 建立客户挡案。

C、销售过程：

☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的处理。

☆ 成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审核与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。

D、培训方面：

☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

E、总结：

做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

4、酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信......余下全文>>

七：酒店客户如何发掘

酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。

酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。它关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。

组织营销

酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：

1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。

2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：

（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。

（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。

（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。

由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。

3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。

4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。

产品组合

酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活......余下全文>>

八：如何做好一个酒店销售