药店经营管理

一：怎样经营一个药房

在湖南市场OTC销售代表好长一段时间了，对各县城有了个基本的认识，得出的结论是：药店比米店还多，不知道诸君注意到这个市场情况了没。

这样的严重的市场，基本上没有哪个县市是一个完全垄断的市场，大体上都是竞争市场，这是由于这个市场的特性所决定的。药房虽然是第三产业，但又不同于其他第三产业的行业。它很注重企业与消费者之间的沟通，消费者的满意度和消费者与企业之间的关联。 让业绩步步高升一、提升营业额的途径二、使卖场更有效率 现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！ 要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！一、提升营业额的途径 要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。 通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。 零售药店营业额的主要构成 营业额 客数 单价 来客数 购买数 购买数量 购买单价 从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额＝客数*客单价 由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。 客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。客数＝来店客数*购买率同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价 通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。 而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。 1.乐于为人服务 对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深： 生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！ 药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！ 药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。 所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。 为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！ 卖场服务是指顾客在进......余下全文>>

二：连锁药店应如何经营管理？

随着医药行业市场竞争日益加剧，各零售连锁药店之间的竞争也异常激烈，目前绝大多数零售药店正处在不赚钱或亏损的状况。零售连锁药店的各个门店是连锁企业的最基本的利润来源，门店的经营管理占到了零售连锁企业日常管理工作的80%以上。全面提升零售连锁药店的经营意识已是刻不容缓。■提升内容及注意事项　　门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，门店药品陈列管理、门店产品广告宣传和促销信息发布以及所处位置的环境管理是构成门店管理的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示，产品陈列，门店布局、POP宣传、促销信息发布、橱窗和店招广告等因素进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。　　门店销售氛围渲染的根本目的在于提升门店销售业绩，因此必须围绕门店业绩提升这一核心问题来开展工作，同时应该将门店的产品促销活动融入门店销售氛围提升中去。在实际工作中,应该注意以下几个方面的设计和布局：　　1、门店气氛烘托的渲染：如用一些彩色气球烘托货架、天花板；在药店内摆放一些绿色植物或塑料花卉植物，给顾客一种清新宜爽的感觉，还可以将企业经营的理念、宣传话语合理地融合进去。门店内装饰物品的摆放一定要注意色彩的搭配，注意与企业文化和季节变化的匹配。门店气氛的烘托还需要店员的精神面貌的配合，以及门店的清洁卫生保持。同时还可以播放一些音乐或释放一些好闻的气味来渲染门店环境。这是门店销售氛围提升“静”的因素。　　2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中：产品的门店广告宣传和促销活动的信息发布的有效利用，可以使死板的门店修饰氛围立刻活跃起来，包括产品的海报、产品堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等POP宣传，还包括一些耐用性的产品宣传，如门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜等区域进行产品形象的包装和宣传，这是门店销售氛围提升“动”的因素。在执行过程中要注意门店销售氛围的营造要保持持续性，避免时断时续而造成资源浪费，最终达不到预期的效果。开展促销活动最好要求产品的生产企业能够给予大众媒体宣传的配合，这样可以使产品的促销活动信息得到最广泛的传播，最大化凝聚促销现场的人气，满足门店对人流、现金流的追求，引导目标消费者发生购买行为。　　3、特价药品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔：药店往往会利用一些知名品牌产品进行特价销售来吸引顾客，形成终端销售氛围提升的焦点。特价产品的促销信息发布标识一定要简单、明了、醒目，太多文字的标识不利于顾客仔细阅读，特价标识应该让顾客一目了然，对于传达特价产品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的色彩来表现，标识的色调应保持一致，最好不要超过3个色彩。复杂、花哨的语句，会让顾客不知所云，效果反而差。　　特价产品一定要选择顾客认知度高的品牌产品。在产品同质化严重的今天，不要寄希望特价会给非品牌产品带来销量，非品牌产品应更加注重自身产品的品牌塑造和市场推广。特价产品一定是拥有较大的消费人群的产品，需要顾客对产品十分熟悉，尤其是对产品的价格敏感度高。　　门店销售氛围提升的基本价值就在于提升门店的销售业绩，增加门店销售额和利润两个方面的盈利水平。其表现在以下3个方面：　　1、提升重点品种的认知度：门店销售氛围提升并融合产品促销信息的发布可以提升重点销售品种的产品认知度，通过产品震撼的视觉冲击力、终端形象、活动影响等促进消费者冲动购买和购买行为的转变，提升门店销售额和利润。　　2、聚集人流、现金流：通过门店销售氛围提升可以吸引更多的顾客光顾......余下全文>>

三：如何才能经营好药店？

1、 建立顾客数据库，培养忠诚顾客

把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。具体分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。通过系列服务来达成其继续忠诚购买。或者是你经营的药店商圈内，很方便他们的购买的回头客。总体来说培养一个忠诚顾客所花的成本比小吸引一个顾客的成本便宜4-5倍。

2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。

这里A类顾客是指经常性购买老顾客：主要是一些老年人需要长期用药的顾客，比如高血压、糖尿病等等病人以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；主要的提高其购买量的方法是价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段留住这群老顾客，其中这群人是长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。

打出：我们的药店就是你的家庭药箱，并且真正向着这方面努力。

3、扩大商圈覆盖面积和用品种类，吸引B、C类顾客

印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店商圈尽可能大的范围。比如把商圈覆盖面积从500米扩大到2000米。

通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如清热解毒降火类中药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。

为了提高营业额，可以增加贵重进口药品的经营，矗其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。

4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：

吸引新的顾客。通过小卡片经常性介绍各个系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。

5、争取成为医保定点药店。

定点药店意味这长期持久的销售。在药品质量、价格、服务上具有优势。现象好。

6、争取成为附近一家医院的第二药房。

该医院特色门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便谊，对于一些新特药，可以先进入药店，然后让厂家业务员告诉医院医生，由医生的处方介绍，药店帮助医生统计处方量，让厂家人员和医生进行推广介绍。

7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人

四：经营药店需要准备哪些证件

一、需要去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证等之外，还需要《药品经营许可证》，《医疗器械经营许可证》等。

二、以下是一些详细资料：

1．营业场地不少于20平方米，（乡下的药店不要求要有仓库）．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学相关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

2．要申办《〈药品经营许可证》，〈医疗器械经营许可证〉，然后还要去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．

如果是在城里开的药店就要具备这些条件：

1．营业场地不少于40平方米，仓库不少于20平方米．至少要有一个驻店药师、一个营业员（要高中以上或与药学相关毕业的或经过药监部门考核获得上岗证的人员）．

2．要申办《〈药品经营许可证》，《医疗器械经营许可证》，然后还要去办营业执照，税务登记证，卫生许可证，健康证．

三、新开的药店也要施行GSP认证，GSP就是指：药品经营质量管理，一切都要按GSP模式运作。

四、根据《药品管理法》规定，开办药品经营企业，必须具备以下条件：（1）具有依法经过资格认定的药学技术人员；（2）具有与所经营的药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境；（3）具有与所经营药品相适应的质量管理机构或人员；（4）具有保证经营药品质量的规章制度。

五、申请开办药店时，您应当向所在地的市级药品监督管理机构或省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门直接设置的县级药品监督管理机构提出申请。申领到《药品经营许可证》后，再到工商行政管理部门办理登记注册。

五：开药店应该如何经营和管理

以80平方米的店堂为例，启动资金应在20-30万元，个人投资开药店还应该根据自己的资金状况考虑经营规模。

《药品管理法》：第十五条开办药品经营企业必须具备以下条件：

（一）具有依法经过资格认定的药学技术人员；伐

（二）具有与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境；

（三）具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员；

（四）具有保证所经营药品质量的规章制度。

【释义】本条是关于开办药品经营企业必备条件的规定，主要包括四个方面的内容：

第一，开办药品经营企业的人员条件。原法第十一条第一项规定的开办药品经营企业必须具备以下人员条件为；具有与所经营药品相适应的药学技术人员。经营中药的企业和兼营药品的企业没有药学技术人员的，配备熟悉所经营药品的药性并经县级以上卫生行政部门审查登记的药工人员。

药学技术人员素质水平是保证药品经营企业，特别是药品零售企业的药品质量和药品服务水平的首要条件。为了适应80年代中期我国药学专门人才匾乏的实际情况，原法对经营中药和兼营药品的企业的人员条件要求采取了变通的办法。十几年来，我国各级医药专业教育有了较大的发展并为医药领域培养、输送了大量的药学技术人才，药品经营企业的人员素质有了较大的提高，因此，本法对药品经营企业的药学技术人员的素质提高了要求。本款所称“依法经过资格认定”是指国家正式大专院校毕业及经过国家有关部门考试考核合格后发给“执业药师”或专业技术职务证书的药学技术人员。

第二，开办药品经营企业的硬件条件。开办药品经营企业必须具有能够正常开展药品经营活动并保证药品经营质量的硬件设施，如与所经营药品相适应的营业场所、设备、仓储设施、卫生环境。

第三，开办药品经营企业的质量保证组织条件。具有与所经营药品相适应的质量管理机构或者人员是保证药品经营质量必要的质量保证组织条件。对于经营规模较大的药品经营企业，应当设置专门的质量管理机构并配备数量足够、素质符合工作要求的人员；对于规模较小，特别是规模很小的药品零售企业、门店，虽然不要求设置专门的质量管理机构，但也应该配备专职或兼职的质量管理人员。

第四，开办药品经营企业的质量保证制度的要求。具有保证所经营药品质量的规章制度是开办药品经营企业并保证药品经营质量必要的软件条件。本条所称的具有保证所经营药品质量的规章制度，主要包括：业务经营质量管理制度；首营药品质量审核制度；药品质量验收、保管养护及出库复核制度；特殊药品和贵重药品管理制度；效期药

看你在城市开还是在农村开，是连锁加盟还是自己开。在农村开简单一些。在城市开麻烦。需要执业药师（证件.毕业证.职称证.必须是人事部门发?从事期限证明.与原单位解除劳动合同证明.原件.复印件）法人的一些证件.经营场所出租证明.营业场所面积80平。库房40平。拟经营范围。

六：药店经营管理大全的介绍

《药店经营管理大全》是中国科学文化音像出版社2011年2月出版的图书，作者是赵租杰。

七：个体如何经营药店

1．投资运营成本相对较大 个人开设药店，除了前期的投入费用，还会产生其它费用，例如药店品牌宣传费、促销活动费、专家聘 用费、药师聘用费等。2．个人诚信度受到制约 一般个人药店总给人不可信任的印象，选择那些已经做出品牌的药店加盟，消费者比较相信品牌企业， 特别是老品牌。3．申办受制约，手续比较繁琐 个人药店的开办手续要比申办加盟连锁药店的手续烦琐得多，一般个体开药店，也必须通过GSP等相关认 证，而加盟连锁，已经免去认证的繁琐门槛。4．单打独斗，难于实现规模效应 个人药店在进货渠道、折扣资源等，往往没有优势可言，而加盟特许商往往在开店、采购、管理等方面 能给加盟主提供支持。比如在举办各种促销、庆典活动等，给予很大的支持和业务指导，还会提供宣传彩页、海报的设计印制 ，社区活动的策划联系等等服务的配合和支持，这些是个人一家小药店无法很好完成的，即使完成，也 是比较零碎，没有系统性、统一性。5．店员培训得不到保障，业务水平难于快速提升 个体药店没有自己的培训师和经营管理专家，业务上很难很快走上轨道。而加盟运营商一般都会有专门 的营运辅导员和业务培训师进行运营和业务指导和培训支持。根据药房经理（加盟个人老板）的期望， 拟定目标，每月为药房分析营运报表，并且指导药房执行社区行销活动以及设定药房的人事规章制度。6．物流陪送没有优势 个人药店在陪送上缺乏体系。而加盟运营商联合采购和物流配送的体制，能有效的降低进货成本，维持 药房的毛利率，可以直接利用电脑系统资源传输单据，免去了不少进货操作上的麻烦。走加盟连锁的困惑和问题目前加盟的主要形式是连锁公司出让品牌使用权，要求加盟店到连锁公司统一进货，而连锁公司则负责 对加盟店的药品质量及相关法规执行情况进行监控。1．管理不善，品种断炊 由于加盟运营商的管理不善，导致加盟店品种缺货，这是很要紧的事。这种事情如果经常出现，会使加 盟药店失去消费者的青睐和信任。在AA地区，一家药店“国庆节”前还是XX的招牌，不久已经成了BB堂的加盟店。谈及自己的易主，经理一脸无奈：现在各药店都靠各种促销活动吸引消费者眼球，但是如果连锁公司不做促销活动或者不将促销安排在加 盟店，加盟店就毫无办法，只好看着竞争对手红红火火，自己却“门前冷落车马稀”。2．陷入追求大牌陷阱，导致经营不畅 选择加盟知名的老字号、大品牌，图的就是平稳发展，牌子响。但是加盟后才发现加盟运营商提供的药品价格偏高，降低加盟药店的利润。连锁加盟：风险和机遇同在加盟连锁一般应该比自然人个体药店具有较多的优势，比如整体品牌运营、广告形象传播、促销活动整 合、店员管理培训、物流陪送进货等的优势，是个体药店无法比拟的。但是选择加盟应该注意：1．选择加盟运营商要注重理性选择 在选择加盟运营商时，要理性，考虑周全，不要过分追求大品牌、老字号，要看重运营商的实际运 营机制和活力。据相关资料透露，在解决品种不足的问题上，美信国际医药连锁有其独到之处，就是加盟商除了可以从 美信的配送中心配货外，还可以自己选择供应商。这就给加盟商提供有活力的进货选择权。一旦某一类 药品连锁公司没有，加盟店可以在指定的其他公司买到或借到。2．全面考察，避免误入加盟的陷阱 要注意加盟店的连而不锁，假加盟等加盟的陷阱。加盟连锁公司一旦出现问题对加盟商会造成无可挽回 的损失，加盟商应慎对加盟。3．加盟造就互利双赢，抗风险性较强 加盟，是指特许经营者支付权利金和其他持续交纳的费用，从特许权提供者处获得许可证，使用其 授予的有关知识产权，并根据设定的条款，在特许的......余下全文>>

八：药店经营管理大全的目录

第一集:药店经营的出路第二集:管理能力提升5要素（上）第三集:管理能力提升5要素（下）第四集:独霸商圈的核心手法（上）第五集:独霸商圈的核心手法（下）第六集:药店一般品的销售管理第七集:药店重点品的销售管理第八集:让节日营销更出色第九集:店堂布局与陈列技巧（上）第十集:店堂布局与陈列技巧（下）第十一集:收银台布局与二次销售第十二集:特色药品的陈列与销售第十三集:提升卖场的视听感染力第十四集:药品成功销售三要素第十五集:保健及药妆产品的销售策略第十六集:关联药品的搭配销售第十七集:“四声一微笑”服务规范训练第十八集:促销活动实施的“四个到位”

九：药店经营管理实务的内容简介

本书对药店的开办、选址以及营业场所设计、设施设备管理、采购、验收、仓储与养护、陈列、销售与促销、服务等主要工作环节的业务经营活动的方法、技术和策略进行了详细的论述。并结合我国药店实际对药品质量管理、价格管理、药店员工管理、财务管理、安全管理等引进现代药品零售管理新观念，引证成功典例，对提高药店管理水平具有现实意义。此外，本书为适应我国网上药店的发展，配合我国关于互联网药品交易相关法规的实施，对网上药店管理进行了论述，为药店拓展业务提供了新的思路。本书理论联系实际，内容全面而实用。适用于药店的经营管理者、培训者以及药店的工作人员，可作为药店员工培训之用，同时还可供高等院校相关专业作为教材使用。

十：怎么样经营好一家药店

一、提升营业额的途径

二、使卖场更有效率

现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。

作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！

要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！

一、提升营业额的途径

要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。

通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。

为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。

零售药店营业额的主要构成

营业额

客数　　单价

来客数　　购买数　　购买数量　　购买单价

从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。

所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；

所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。

营业额＝客数*客单价

由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。

客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。

而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。

客数＝来店客数*购买率

同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。

客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价

通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。

而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。

1.乐于为人服务

对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：

生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！

药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！

药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。

所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。

为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！

卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。

售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。

这类服务......余下全文>>