市场营销提成方案

一：如何准确制定销售业绩和提成方案？

销售人员销售业绩和提成方案，经过6-7号上班时间与领导的强烈意见分歧和沟通后，终于有眉目了， 初步方案亥定，这也让我切身体会到站在平衡称中间是件不可能的事。面对公司，老板是希望营利越多越好，工资提成越发越少，一切以公司利益为首要目标；面对员工，希望底薪提成越高越好，环境舒适，压力低。公司要求太高，销售人员达不到，很有可能产生负面影响，也从而直接体现方案的可行性；公司要求太低，销售人员散慢，没有压力和动力，只能让公司面临负营利而没有保障。最终明白，一般企业只会拿出10%作为员工的薪酬，也就是说所营利的10%是企业认为比较合理的分配，因此只会控制在这比例之内而不会在之外，员工哪天是头---是骡子是马，只能拉出来溜了！起初个人认为按业绩来递增递减底薪和业绩，但企业认为在业绩太低的情况下，公司不止付出10%而最终结束，最后以认为最合理的按劳分配，多劳多得来定业绩和提成，并压扣相应的底薪和业绩比例数作为留住员工的方法，这种方法有利也有弊：如果真正能实行起来，会使销售人员主动跟踪直访电访客户，为自己的业绩额而努力工作，使自己的利益最大化；如果让员工觉得要求太高，不可行，只会让起初的工作态度更糟糕，从而产生不好的影响。管理是方方面面的，你的方案决定了你的成败。也许未实践就不能肯定下结论，只有证实了才能最终下决定，希望一切都好。。。。。

二：销售部总经理的管理方案和销售提成怎么制定》？

而且考虑到市场营销及市场费用的投放得分区域管理。

基本工资+绩效考核奖金（kpi）+补助

2、所长、省总。

你是做什么行业的快销？

基本模式？

产品的定价基准是多少？

是贸易公司的模式，还是单一工厂的销售部、科长：

贸易公司产品价格= 工厂成本价+运作公司成本+市场运作及投放费用+公司盈利

工厂销售部门价格=工厂成本+销售部人员工资

基本销售提成一般分两大块、外埠经销业务员销售提成。

1.成熟市场管理人员BU.待开发市场业务经理业绩点提成这一个已经涉及到生产成本的因数了

三：市场营销的工资怎样

基础工资因不同的公司而不同，但营销的主要收入都是靠业绩的

四：销售部提成方案 25分

一、提成标准：

非标产品：（工厂报价）

1、按工厂报价出售的（不含税），提1%；

2、按工厂报价超出5%（不含税）另加1%即2%；

3、按工厂报价超出10%（不含税）另加2%即3%；

4、以此类推。

常规产品：（以价格表折算）

1、特价品（不含税）提成1%；

2、5折以下（不含税）提成1%（不含5折）；

3、5折（不含税）提成2%（含5折~5.4折）；

4、5.5折（不含税）提成3%（含5.5~5.9折）；

5、以此类推至原价。

工厂报价的说明：

工厂报价是按工厂报给销售公司的实际价格，内容包括原材料、工厂人员工资、工厂资产折旧、工厂税收、工厂毛利率。不计算集团公司其它部门的费用、税收、毛利率。

二、注意事项：

1、以见底价出售给经销商的常规产品和非标产品，提成统一为1%。

2、高于见底价的产品，按正常的提成比率计算。

3、在管辖区域范围内，每次经销商所订购的产品回款，提成均归办事处所有。例：办事处开发的经销商，长年与我公司发生业务，几乎每月都有几万元回款。每次的回款均按提成比率提取给办事处，直到此经销商终止与储公司合作为止。

4、办事处的业务回款，均计算业务提成，不因为办事处人员的变动而取消原有客户的业务提成。

5、在管辖的区域以外发展的经销商、代理商，分三个月移交给对方。第一个月跨区域者提成100%；第二月跨区域者提成75%；区域管理者提成25%；第三个月跨区域者提成50%，区域管理者提成50%，第四个月移交完毕。

6、在管理区域以外发展的经销商、代理商、公司未在该地区开设办事处的，所发展的客户仍归跨区域管理者所有。

7、两个区域联系到同一单工程业务，应及时与销售公司总经理汇报，由销售公司总经理仲裁视其双方与业主关系的成度决定双方协作方案及提成比率。绝不允许意见不合而放弃工程单，一经发现重罚不贷。

8、有质保金的工程单，合同执行完毕质保金到期没能收回，追究其此单提成者的责任，扣罚其当月工资。因客观因素无法收回质保金的，应尽早向销售公司总经理汇报，以便及时处理。如此单提成者中途离开公司，由公司安排人继续跟踪收回质保金，并承担相应的责任。

9、在公司跟踪和开发经销商的业务人员，适合于第二项的第5—6条。所做的工程单业务按正常的提成要求执行。

三、常规产品的费用处理方式：

1、常规产品的合同成交折数，除掉税金、中介费、赠送费、运输费（加保险）等于实际提成折数。例：合同金额为100万，按价格表7折供应，但对方要求开税票，给回扣3万元，送给礼品1万元，运输费2万元。计算提成的方式为7折—6%（税金）—3%（回扣）—1%（礼品）—2%（运费）=5.8折，提成率为3%。

2、5折以下费用由公司承担，提成为1%。

四、非标产品的费用处理方式：

1、按工厂报价成交的，其中的税金、中介费、礼品费、运输费由公司承担，提成为1%。高出工厂报价部分应除掉税金、中介费、礼品费、运输费等于实际提成折数。计算方式按“常规产品费用处理方式”第一条执行。

2、在交易中既出现常规产品又出现非标产品，既有见底价又有其它价格，其费用处理方式先计算各自的提成率，再计算费用分摊此率（具体操作方法按“会计分类核算方式”进行）。

3、在省内公司免费送货上门的，在提成中不计算运输费。给客户代办运输的，在提成中不再计算运输费。

五、主管及营销代表提成：

1、信息是主管自己找的，按提成的70%提取，协助主管的营销代表提取25%，剩余5%由公......余下全文>>

五：关于市场营销部门的职能

每个公司对市场营销部门的定位职能不一样,大部分公司对市场营销部门的职能定位是两块:一、给销售部规划市场,制定销售政策,制定营销策略并坚督执行。二是面对企业须进行进行市场信息收集，以方便企业进行相关战略调整和规划。

六：如何建立市场营销的绩效管理机制

据研究15%左右的离职率是一个合适的比率。而现在A公司高达60%的离职率，肯定对公司的市场发育和拓展带来了严重影响。 公司为应付市场营销人员的匮乏，更是不断地在各种媒体上大肆发布招聘信息，并到各种人才交流会上招聘人员，但是营销人员还是象走马灯一样不断地辞职走人，换来换去。 分析: 其实本案例就是企业对市场人员在人力资源管理上存在误差。通过对A公司营销体系的综合诊断后，发现A公司在营销人员的人力资源管理上出现上述问题有一下几个原因： 1、管理者根本没有现代人力资源管理的概念; A公司是以乡镇企业发展起来的，以前一直是老板的“家天下”，以前在工业市场方面，靠着人际关系的优势，也可以说是得心应手，但随着市场经济的发展，以及企业经营重心在从传统购销到市场营销的转变中，企业的市场营销措施已经作出了相应的改变，但是对于市场营销体系中最关键的因素----人力资源管理，并没有进行相应的变革。 2、缺乏有效的营销绩效管理机制； 在咨询过程中了解到，A公司的营销人员的薪酬体系根本没有量化，“印象 + 考勤”的模式依然是公司的薪酬管理主线。所定的工资制度没有起到很好的激励作用，特别在新产品的推广阶段，市场没有完全打开时，就对营销人员只实行提成制，会使营销人员感到缺乏安全感。而选择走人。 3、企业内部没有健全的营销人员培训机制； 培训也是一种投资，培训即是管理的前提，又是管理的过程和手段。但是A公司因为没有健全的营销人员培训管理提系，从而使营销人员抓不住企业的市场管理脉搏，没有和企业真正溶为一体。 4、企业内部没有优秀的企业文化。 企业文化的优劣对于一个企业的凝聚力和向心力的形成是很重要的。一个有着优秀企业文化的企业，就有了一个让人留下来的环境，应该抛弃过去的粗放型的管理体系，强调企业自己的核心价值观和企业精神。传统的命令加控制模式对确保企业成功已显得苍白无力，因为你的关键资源就存在于你员工的头脑中。惟有切实了解员工的期望和需求，发展新型的员工与企业关系，以企业文化来形成一个家的氛围。才能让员工释放出而不是被挤出自己的能量。 针对A公司的情况，我们认为应从以下几个方面进行调整： 1、确定市场营销人员的人力资源管理中的重点。 市场营销的人力资源管理包括了高杆营销人员和基础营销人员两部分。高杆人员包括市场营销的的直线经理，经验丰富的资深人员以及有知识有活力有干劲对市场有深刻认识的一类营销人员，他们构成了营销人员的主体，但也是因为这类人具有比一般人员更丰富的市场开发和管理上的经验与能力，从而要求也最多，而且也最易被挖墙角，容易流动“跳槽”，当然，他们的离开会给企业带来更大的损失，一是他们掌握了许多公司的市场，二是公司很难一时找到合适的人员代替他们。 另一类是一般销售人员，如售后服务人员，办事处职员，有了他们才构成整个销售体系有血有肉的整体。如何管理这两类市场人员，是每个企业面对的重要问题，随着竞争的越来越加剧，人力资源中特别是人才部分的高杆人员流动越来越大，这就要求企业必须有明确的人力资源开发与管理体系。 企业的人力资源的开发与管理，包括开发与管理两个方面，疏通和理顺人力资源方面的投资，培训，招聘等环节，提高人力资源的生产力挖掘人力资源的潜力，以及再生能力。同时建立一套完善的人力资源绩效评估系统和激励机制，使人力资源得到有效利用，具体地说也就是要做好以下四步： 选择人 培育人 使用人 激励人 针对A公司的营销体制问题，智博企管顾问咨询公司主要着眼于引进人力资源管理概念，并对市场营销人员采用灵活机动的绩效管理机制，并且注意企业文化建设，以及对市场营销人员的管......余下全文>>

七：谁送我一套完整的酒店营销部员工提成方案？谢谢了

酒店市场营销部提成方案

指标分解及销售提成方案

为调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员

工收入，特制定奖励办法：

奖励以酒店客房协议价为基础，鼓励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、

洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，奖励记提只依据房费计

算。

对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协助公

司处理可能出现的纠纷和投诉，耿宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作

为的杀鸡取卵倾向。

营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给

营销人员协议价，营销人员根据报价自主营销，并根据前台收款进行提 成。在

预定部房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对

于强行订房，故意造成升级客房的情况，将视同为所升级房源的特批低价销 售，

只按照2%记提。

公司管理人员按普通员工记提比例的50%记提。

一、营销部员工的营销

设立底薪，根据营业额记提奖励基金。

以协议价销售的提成=房价×3%×天数。

房价高于协议价的提成={（协议价×3%）+（房价差价×20%）}×天数

低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按 2% 记提

长住房协议价的=（协议价×3%）

营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提

领导介绍、主动上门客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门

记提。

所有销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入

销售额度。

根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成

部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%

的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。

营销部每月整体销售额提成部分，由部门根据考核发放，营销人员个人业绩记提

归个人所有。

二、独立销售：

以协议价为基础，按每天完成10 间夜的销售任务为基数，即每月完成300 间夜

的销售任务，颁发2,000.00 元的奖励基金；每天完成20 间夜 的销售任务，即

每月完成600 间夜的销售任务，颁发5,000.00 元的奖励基金；未能够完成每天

10 间夜的销售任务，按营业额的3%记提奖励；完成的销 售任务超出每天10

间夜，而不足20 间夜，其10 间夜按10000.00 奖励基金标准颁发，剩余间夜按

3%记提。

低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重

复计算。

三、前台销售

前台销售提成：以来自散客和无预定入住宾客为主。“黄金周”期间不予提成。

升级销售提成：以有预定的宾客为主，经推介升级入住的，按房价差价进行提成

（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但酒店协议客户事先无预定且按

协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，

提成额由部门根据考核发放。

1、前台价：房价×3%×天数，前台价每降低1 个百分点，提成比例降低0.1%

2、协议价：房价×天数×2% （需要特批）

四、其他部门员工

根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。

1、前台价：房价×天数×3%，前台价每降低1 个百分点，提成比例降低0.1%

2、协议价：房价×天数×2% （需要特批）

五、月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其记提比

例按2%执行。

六、公司将按年度指标的1%记提奖励基金，将根据考核考绩，用于非营销部门

员工的奖励。

七、指标分解：

年指标3,150 万元，根据淡旺季......余下全文>>

八：如何制定销售部管理制度?

销 售 部 管 理 制 度

第一部分 销售业务管理办法

一、业务流程

（一）、准备：

1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。

2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；

3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；

4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。

（二）、现场接待

（1）客户接待制度（前台秘书）

为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你好，欢迎参观。”然后询问客户是否曾与销售人员联系过，分以下几种情况：

1） 客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。

2） 若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。

3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。

（2）电话接听与登记制度

一、客户来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。

二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。

客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。

2、客户跟踪

准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。

每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经......余下全文>>