汽车销售案例分析范文

一：汽车销售成功案例怎么写?

·遵循业务管理规定 销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：??接待、拜访客户的技巧。??电话拜访客户的技巧。??销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作揣同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：??产品特性、优点、特殊利益；??将特性转换客户利益技巧；??产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：??如何撰写展示词；??展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：??缔结的原则；??缔结的时机；??缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

二：汽车销售成功案例。大约300～400字。而且有答案的案例。 100分

1.十万元家庭轿车：上海通用赛欧

上市前半年，就打出“10万元家庭轿车”的概念，进而引出“10万元小别克”的悬念，堪称市场前期推广之经典。三年多来，秉承不断提升性价比的宗旨，不断推出升级车型，价格也渐渐下调至8万元以下。SRV的推出，更是引导出一个崭新的细分市场。连续27个月列1.6升轿车销量榜首。

点评：概念营销，乃产品营销之最高境界。

2.A级轿车销量第一：一汽－大众捷达　　2003年中国A级轿车销量最大的品牌，依然是捷达，销售14.31万辆。捷达青春不老的奥秘，在于其发动机好、“皮实”的特点引起了消费者的共鸣，更在于其不断的推陈出新：20气阀捷达王、改脸车、新内饰、SDI柴油车。

点评：“以不变应万变”还是“变中求胜”，市场更相信后者。

3.驾驶者之车：一汽－大众宝来

作为德国大众成功的A级轿车，宝来的技术优势无与伦比，但是，专为欧洲设计的狭窄后座，以及上市时相对较高的价格，却成了市场推广的致命伤。“驾驶者之车”、“动力宝来”、“阶段性成功人士”的定位，让宝来轻松摆脱了上述不利因素，迅速触动了消费者的“购买神经”，当年就创造了销售5.16万辆的纪录。

点评：没有销不好的产品，只有选不好的定位。4.单品牌销量第一：上海大众桑塔纳

成熟的车型、近200万辆的市场保有量、遍布全国的维修服务站点、便宜的配件价格、不断升级换代……让桑塔纳19年来牢牢占据了单品牌销量最大的宝座。敏锐地看到了中国市场“阶梯状分布”的特点，近年来，上海大众加大了在中西部地区和二、三线城市的营销力度，桑塔纳和桑塔纳2000都取得了不俗战绩。

点评：把握住市场的根本特点，方能立于不败之地。

5.陆上公务舱：上海通用别克GL8

从一群驯鹿跃入轿厢突出GL8卓尔不群的内部空间，到“陆上公务舱”概念的推出，上海通用别克GL8的营销迅速完成了从功能性诉求到情感诉求的转换。在MPV激烈的市场竞争中，别克GL8不必再向消费者介绍它的V6发动机如何先进、静音效果如何卓越、影院系统如何豪华，只一句“陆上公务舱”，就将这些技术先进性全部涵盖了进去，还让购买者感到了VIP的尊贵。

点评：产品推广贵在点睛之笔。

6.创造供不应求神话：广州本田雅阁

上市一年仍然供不应求，惟有雅阁。日本车的细腻、美国版的大气，2003年初在老车型销售火爆之时毅然垂直换型，技术水平提升30％，价格却下调近4万元，广州本田勇于推倒车价多米诺骨牌的豪气，换来的是消费者的热烈追捧。

点评：消费者的订单，是对企业营销策略最好的赞成票。

7.上市一年销售五万：东风悦达起亚千里马

没有高贵的血统，没有全球同步的噱头，东风悦达起亚千里马轿车却创下了上市一年销售突破5万辆的佳绩。抛开成熟的车型、高水平的装配、卓越的性价比不谈，千里马在营销网络的创建和考评方面，独创了一套行之有效的指标体系。“让所有的经销商都有钱赚”的经营理念，使东风悦达起亚创下了在经济型轿车领域平均单个经销商卖车数量最多的记录。

点评：经销商的竞争力，决定了产品的竞争力。

8.小型轿车的市场奇迹：奇瑞QQ

来自奇瑞的数据显示：上市以来，QQ月销量已经连续4个月突破了一万辆大关。在北京等大都市，5万元左右的QQ已然成了时尚的代名词。从研发前的市场调查，到上市前的竞争对手分析；从QQ名称的选定，到颇具新意的广告创意；从网上价格竞猜，到QQ车贴大赛……奇瑞QQ的营销紧紧抓住了时尚一族的特点。

点评：企业要永远走在市场前面。

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三：汽车界有哪些经典的成功营销案例

对中国企业来说，宝马汽车的市场研究案例深具可借鉴性。这项研究分为四个大的步骤：将市场潜力定量化，理解消费者，确定产品项目，把握市场进入时机。

一、 将市场潜力定量化

怎样界定你的产品即将进入的市场的潜力和容量？中国企业对这个问题的回答往往是比较含糊的。

宝马的做法是，通过对外部信息资源和内部信息资源的研究，对到2015年的汽车市场规模作出定量的预测。外部资源包括：专业研究机构，专业传媒，高校。内部资源包括：市场情报，销售部门的数据，市场和趋势研究，竞争者研究等。然后将内外数据进行归并和细分，作出战略性的预测。

宝马将汽车分为豪华轿车、一般轿车和轻卡。在全球范围内，预计从2002年到2008年，豪华轿车的市场将从503万辆增长到680万辆，增长35%；一般轿车的市场将从4143万辆增长到4770万辆，增长15%；轻卡市场将从827万辆增长到986万辆，增长19%。总体来说，全球汽车市场的容量将从2002年的5473万辆增长到2008年的6436万辆，增长18%。

而在亚洲市场，2002年这三种汽车的市场容量分别为32万辆、930万辆和317万辆，预计到2008年的市场容量分别增长到54万辆、1258万辆和420万量，分别增长69%、35%和32%。其总体市场容量将从1279.9万辆增长到1732万辆，增长35%。

通过以上的分析，宝马得出了第一个重要的结论：亚洲汽车市场的增长速度将是全球市场增长速度的2倍，而其中豪华轿车的增长比例又是最高的。

接下来，宝马对日本、中国大陆、东南亚6国（印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南）三个区域汽车市场进行预测，方法同上。最后的结论是：这三个区域从2002年到2008年的市场增长率分别为6%、66%、73%，其中豪华轿车的增长率依然是最高的，分别为32%（从19万辆到25万辆）、127%（从5.5万辆到12.5万辆）和129%（从3.5万辆到8万辆）。

这样，宝马的第二个重要的市场结论可以得出：日本、中国大陆、东南亚6国对豪华轿车的需求，是所有汽车品种中最具增长性的，日本的市场基准水平高，而中国大陆和东南亚6国的增长空间十分巨大！

二、 理解消费者

既然市场潜力巨大，而且市场容量十分明确，那么是不是可以马上进入呢？还谈不上。

宝马的第二步市场研究是理解消费者。

首先，对消费者进行社会地位的分层，根据受教育程度、收入、公众认知程度来确定其社会地位的高低。 其次，对消费者的价值观进行研究。传统价值观的核心要素包括：家庭、责任意识、社会层级观念、财产所有权等，现代价值观的核心要素包括：西方化/世界性的生活方式、教育、多元化等。

以社会分层和价值观变化为纵横轴线，可以知道，豪华轿车的消费者都处在社会的高层，但其价值观可能传统——例如传统企业家，也可能现代——例如新兴企业家、新的职业精英、向上层攀登的年轻人。

进一步的研究表明，持传统价值观和现代价值观的消费者在选择汽车时的要求也是不同的。前者更看中的是：空间宽敞、后座舒服、安全、耐久，后者更看中的是：空间宽敞、车辆设计、个性、科技。

研究到这个时候，宝马可以给自己定位、而且是针对竞争对手进行定位了：宝马和奔驰一样，都面对处在社会高层的消费者，两者间有一定交叉，但奔驰主要面对传统企业家阶层，代表连续性和社会等级；而宝马主要面对新兴的、现代的企业家、新职业精英、向上攀登的年轻人，代表能量和活力。

三、确定产品项目

知道了自己进入市场的潜力，理解了消费者，接下来就要确定用什么样的产品进入市场。

宝马旗下产品众......余下全文>>

四：求一份福特汽车销售案例分析

百年福特在中国市场一直表现不佳，除了福克斯支撑起来的销量，其他车型都表现平平。定位与常识明显背离，很难得到顾客的心智认同，被心智阻止在外的品牌，市场自然表现平平。商务人士觉得他不够稳重禒性格活跃人士觉得他又是商务品牌，不够运动，骑跨两个特征，尤其是两个相反的特征，结果是两面都不讨好。

百年福特在中国市场一直表现不佳，除了福克斯支撑起来的销量，其他车型都表现平平。嘉年华、蒙迪欧以及S－MAX，都难以取得市场认同。我们看看一组销售数据：

今年1－10月份：

嘉年华没有数据，应该是停产了；蒙迪欧销售31377台，同期帕萨特领驭销售98376台，凯美瑞销售136910台，雅阁销售100207台；S-MAX销售3707台，同期别克陆尊销售33597台，考虑S-MAX 3月份才上市，扣除陆尊1－3月份销量，同期应该是25000台左右，同样方法，奥德赛销售应该是26800台左右；福克斯销售101130台，在同级别车型中尚能过得去。

我们可以看到，蒙迪欧的销售是帕萨特1/3左右，凯美瑞的20％左右，雅阁的30％左右，相差太远。S-MAX也是对手的15％左右。这种与竞争对手的差距，完全可以被竞争对手给屏蔽掉，顾客甚至都不知道蒙迪欧和S-MAX为何物？幸好长安福特有钱投入，花巨大力量推广品牌，还能让大众知道这两个品牌；幸好，福特是百年汽车企业，还能让媒体会注意到它。

为什么同样定位于运动，福克斯，尤其是两厢福克斯能得到普遍认同，而s-max却如此悲惨呢？关键是顾客的认知！两厢车定位于运动型，表现时尚和潮流，符合认知常识，包括三厢车，定位于运动特征，也同样能得到顾客心智认同，在驾驶中充分体验操控的乐趣。

然而，S-MAX是MPV车型，MPV车型的基本品类特征是空间大。车内最普遍的是三排座，试想，这么长的车身，如何运动？就如同一个篮球运动员，是很难踢好足球的。如姚明，个儿那么高，让他玩足球，岂不经常重心不稳？定位与常识明显背离，很难得到顾客的心智认同，被心智阻止在外的品牌，市场自然表现平平。

蒙迪欧致胜同样存在这个问题。商务用车如何会运动呢？商务人士追求的是稳重，内敛。这是普遍常识，年轻运动，不是商务人士追求。这就是雅阁和凯美瑞畅销的重要原因。明确的、符合顾客认知常识的定位，恰到好处的产品设计，让它们赢得市场。

蒙迪欧致胜现在面临的问题是：其一，原来的品牌定位基本被顾客否定，现在虽然有了新车型，但品牌在顾客心智的位置一时难以改变；其二，运动加商务的品牌定位本身就是自相矛盾。什么人买呢？商务人士觉得他不够稳重，性格活跃人士觉得他又是商务品牌，不够运动，骑跨两个特征，尤其是两个相反的特征，结果是两面都不讨好。

因此，可以预测，福特蒙迪欧致胜难以制胜。

美国汽车公司的兴起、衰落和复兴，是一个典型的反映管理重要性的案例。福特公司的创始人亨利·福特有着精明强干的头脑和丰富的技术经验。自从1889年《科学美国》作了有关德国奔驰汽车的结构和制造的报道，许多美国人从事汽车制造后，于1896年制造出第一辆福特汽车。1903年福特汽车公司成立，开始生产“A”型到“R”型和“S”型汽车参与几十家汽车公司的竞争，当时并没有什么优势。但1908年开始生产福特“T”型车就标志着福特垄断局面的开始。“T”型车的特点是结构紧凑、设计简单、坚固、容易驾驶、价格较低。1913年福特采用了汽车装配的流水生产线并实行汽车零件的标准化，形成了大量生产体制，当年产量增加到13万辆，1914年增加到26万辆，1923年增加......余下全文>>

五：关于汽车销售过程成功案例

故事：永不放弃启发：通过江门太平洋人寿保险公司冠军级的推销员张先生的做法，我深深为之所屈服。一个销售员能咬定青山不放松的毅力和意志力，哪能有不成功的道理。张先生多次向该企业的董事长推销保险都没有成功，一年两年、、、五年过去了。虽然产品没能推销出去，但是人品已经展示和推销了出去。最后感动了董事长的儿子帮他买了保险。推销的过程是复杂多变的，只要我们能站在顾客的角度想问题，永不放弃，就一定能感动顾客而成功！只有把这种坚强的意志力和毅力推销给顾客，就一定能成功，因为顾客也是有感情的人类！应用：还记得大三第一学期的时候，我和宿舍其他的两个舍友在新生来校注册的时候上门推销电话机、吊扇和柜锁等商品。当时九月份，天气比较热，我和其他同学就允许进去了一个女生宿舍推销吊扇。那时上门向新生推销商品的老生很多，卖电风扇的不只我们一家，那个宿舍的女生都买了排扇，按道理我们当时就不要推销我们的吊扇了。但是我们没有放弃。我是这样推销吊扇的，我说我们这些老生都有一个经验：排扇体积和重量都比较大，我们一般都把它固定在床上吹风，如果一个人只有这个风扇的话，夏天这个风扇就要拿上床又要在学习的时候拿下来桌子上面吹。二层床比较高，我们班上的女同学经常说很多时候不小心把风扇从床上砸了下来，存在一定的安全隐患。但是我看到她们听得很认真，而且皱了一下眉头，我知道我初步打动她们了。所以我接着说，这个吊扇，小卖部卖18-20块钱还不帮你们装，看在你们是我们刚来的师妹，我们这个才卖17块，我们帮你们装，还有一个月的保修和两个星期的包换，我们可以帮你们开一张收据的。当时她们觉得为了17块钱的东西而拒绝如此热情的师兄很过意不去，就买了我们一台。我们热情的服务，把吊扇装上之后并让他们宿舍的四个女生都体验了一下，结果他们宿舍每个女生都帮我们买了四台。之后他还帮我们买了电话机和柜锁等。由于我们的坚持，我们都在大学学习和生活中推销的这两天每个人都分得了人生的第一桶金两百多块，来之不易啊！如果我们当初看到她们已经买了电风扇而拒绝推销的话，我们不可能把吊扇和一些商品卖出去。只要我们把每个人都当做我们的顾客，站在他们的角度想问题，努力地推销自己的热情和服务，最终都由可能赢得客户的信任而购买你的产品。推销员应该学会在客户面前，晓之以理、动之以情，永不放弃就能成功！ 故事：乔吉拉德：卖车技巧与秘密启发：乔吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员。十五年销售生涯一共卖出了13001辆汽车，至今保持平均每天销售六辆车的世界吉尼斯纪录，至今无人能破。乔吉拉德的销售技巧在于，不急于卖车而在于推销自己的人品。如果一开始就向一些不对汽车感兴趣的客户推销汽车的话，就可能引来客户的反感和防范从而使自己的推销工作更难进行。所以说，推销的第一步在于把自己卖出去，只有自己能被人接受才能进一步更好地推销我们的产品。他买东西和就餐埋单的时候都没忘记给别人名片并说我是乔吉拉德，卖雪佛兰汽车的。日子长了，每个人都知道他的名字和身份。每次和别人见面，他不管别人是否拥有他的名片，他都会给名片给别人。每一天他都在重复推销自己工作并不断完善自己。乔吉拉德相信每个人背后都会有250个人和他有联系，因此他知道不管怎样都不能得罪客户，这也就是有名的“吉拉德250法则”。他热爱自己的职业，时刻保持销售的热情，不忘记时刻向任何人推销自己。给别人名片很重要，让别人注意你并给你留下深刻印象，一想起自己或身边人要买车就条件反射联系卖雪佛兰汽车的乔吉拉德。这也就是他的成功关键之处。应用：虽然我现在还不是从事销售工作，但是看了乔吉拉德三本书之后，我觉得现在要跟他学习怎么推销自己。其实......余下全文>>

六：汽车销售需求分析及案例 10分

这一个策划案写下来，除去泡沫。估计至少3-5页 A4的纸张 5号字体。 （而且还是一个领域）

家用车，豪华车，商务车，还有更细分的，当然跨界车是个例外

可以从下面几点着手

1 市场宏观需求坏境，2 国产以及进口品牌市场份额 3 国家政策 限购 4 城镇居民消费水平即主要的目标人群。 5 切实可行的步骤。

关于案例 这个你可结合某个地区局部的市场用以分析。

七：我是汽车销售顾问，公司安排写一篇给客户惊喜的案例，作文形式，求大神们帮助我。。急急急谢谢！！ 5分

我有一个爱臭美的爸爸,他为我的生活增添了许多乐趣。

我的爸爸有一张黑黑的脸,正看爸爸的头顶上几十根头发,右面有几十根,左面有几十根,再从正上方看就是一个抽象的“M”。他有一双小眼睛,下面是一个扁鼻子,鼻子下面有一张大大的嘴巴。脸的两旁是两个又大又“麻烦”的耳朵,爸爸每天都掏一次,可我一个月才掏一次。爸爸身材中等,却一天比一天瘦一点儿,肚子却照样很大。

几年来,我发现爸爸每天干的最多的就是照镜子了,一照就是很长时间。他还很挑剔,每次妈妈拿回来几件衣服,他一件也看不上。就这样,他还总是嫌衣服少,不够他穿。

有一次,有人给他打电话让他去送货,9:30就要到,可现在已近9:05了,他还没有起床,我想他一定会随便穿一身衣服,洗了脸,吃个八宝粥就走,等回来再刷牙,吃饭什么的。只见他起来,从衣柜里拿出一大堆衣服,才开始一件件试,穿上一身,不好看,再换一身照照镜子……一穿就是二十分钟,临走前,还不忘再照一照镜子。就这样没洗脸没吃饭地走了,没办法,时间都浪费在穿衣服上了。当回来了,第一件事还是照镜子,对我得意的说:“看我多帅了。”我晕!他洗了脸刷后又照照镜子,还摆了一个造型又重复了一遍:“看我多帅了!”我再晕!

因为妈妈买的衣服他总看不上,所以妈妈决定跟他一起去买衣服,让他多选一些,好不容易空出一天,一逛就是一天,结果只有一双鞋入他法眼。

这就是我那名副其实爱臭美的老爸,正因为他,我的生活才多姿多彩。

八：想找一些关于汽车销售中的需求分析的案例？

运用5W1H法则进行需求分析

九：格式是写一个汽车销售成功的案例。 请从客户的接待、自我介绍、汽车知识和性能的介绍、试乘试驾

在“汽车知识和性能的介绍”中必须突出写该车特有的性能 以及上面的一些内容，请注明福哪个品牌的什么车型。

十：汽车行业如何做好网络营销？有没有一些案例？？

微步专注于汽车行业，和500多家汽车行业企业签订合作