伊利牛奶市场定位

一：光明牛奶的市场定位和市场选择是什么?

1、竞品

高端产品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在商超和较大的商店，袋装主要以三鹿的百乐包为最好。但整体来看，这些产品价位较高，不是我们的主要竞争对手。我们真正的竞争对手是当地的三晶和好友，但他们的包装较为粗糙，价位1元/袋，没有较系统的推广活动。但三晶是20年的老牌子，有其固定客户，好友是近年才上的新品。

2、渠道

通过对百货商店、便利店、路边店的走访，我们意识到，三晶和好友与这些店面已由多年的业务交往，忠诚度较高，但他们也有抱怨，由于保质期3～5天，并且不退货，利润低，容易造成损失。但整体来看，他们排斥新品，由于天滋在市场上造成的负面影响大，产生不信任，但也有少部分愿意以赊销的方式尝试销售。

同时，我们也对消费者进行了调查，通过在社区进行的深度沟通，少数消费者对天滋虽然颇有微词，但只要能够保证质量，实惠即可；另外一部分对天滋印象不深，总锭来说，消费者对卫生和能提供送奶到家表现出较大的兴趣。

3、促销

高端产品在主流渠道促销活动不间断，大部分是买赠的常规方式，而天滋真正的竞品三晶和好友却没有明显的促销活动。

SWOT分析

优势：天滋的包装新颖，专业设计公司设计；其主推的酸奶量大，250克包装；价位比同类低0.1元；同时，有强大的技术支持，由郑州牧专的专家指导；确定拳头产品，精确定位；天滋在渠道和消费者心目中有一定的认知。

劣势：天滋曾因产品质量和市场管理而没落，造成渠道商和消费者都有不同程度的负面影响。

机会：市场上同类产品没有系统的营销活动，同城的竞品没有形成较强的品牌，天滋可以在营销上突破传统，击败对手。

威胁：是在夹缝中求机会，高端产品中的伊利、三鹿旗下的百乐包间断性的搞一些促销活动，由于他们的品牌认知度较高，保质期较长（一个月），将会给天滋上市造成一定的影响，低端产品三晶和好友如果提高促销力度，给渠道商更好的服务，天滋将不能在渠道上有所作为。

营销是一个系统的工程，通过调研和市场分析，我们认为，要想成功上市，就需要在对手没有觉醒的时候，领先一步，在对手没有做到的地方，我们做的更好，只有在营销策略上比对手更务实，在战术运用上比对手更快，我们才有机会占领市场，成功上市。

营销策略先人一步

战术服务于战略，市场的成功在于每一次战术的出色表现，每一次战术的成功都服务于整个市场推进的战略意图。而营销策略是指导每一次战术运用的方法，要根据因地制宜的原则，采用更有效的营销实施计划，先人一步，占领市场。天滋如何上市，突出重围，树立品牌，占领市场，我们采取了一系列的步骤：

一、建设终端，预热市场

在天滋再次上市之初，我们就意识到同档产品是在建立终端，建立终端是有终端，他们把产品推到终端之后很少进行管理和后期维护，只是在终端拥有一个位置，对终端来说，只是有这样一个产品而以。我们提出了建设终端，而不仅仅是拥有终端，还要不断的改造终端，把终端打造成强势终端，让天滋成为经销者喜爱的产品，成为能给他们带去销售愉悦①的产品。建立和建设，一字之差，则谬之千里。

人都有跟风的心理，对于大部分经销者来说，他们对销售好的产品一样追逐。如何让天滋成为经销者追逐的对象？

通过建设小区域的天滋牛奶品牌店，达到以点带面，给其它终端客户示范的作用。

于是，天滋牛奶把整个市区划分为12个小区域，每个小区有一名业务代表，同时，招聘的20名市场推广代表分成5个小组，根据每一区域的需要进行市场推广活动，由业务代表申请推广小组协助。

每一个区域的小店有数百家，如何让这些不愿意进货的商家能......余下全文>>

二：蒙牛牛奶的目标消费者有那些人及市场定位是什么？

...蒙牛提出 全民喝牛奶 强壮中国人 恭句话很明显 定位在形形色色的中国人 你想要健康么？喝牛奶，那一些品牌怎么选？消费者心理分析，你会选一个毫不知名的产品么 当然不会 剩下的就是蒙牛 伊利 蒙牛在追加广告投放 提升企业形象 消费者心里地位就可以达到了 伊利现在好象只做促销+少量的媒体投放！

三：伊利早餐奶的市场定位是什么？

仿蒙牛的产品；主要是为了和蒙牛早餐奶抢市场份额。

四：每个品牌牛奶定位一样吗

名商标,湖南名牌,国家免检产品)

1 特仑苏 (十大牛奶品牌,金牌牛奶,蒙牛集团旗下高端牛奶品牌)

2 蒙牛 (中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品,十大牛奶品牌)

3 伊利-金典 (中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品,十大牛奶品牌)

4 光明 (中国名牌,中国驰名商标,国家免检产品,十大牛奶品牌)5 雀巢 (中国名牌,国家免检产品,十大牛奶品牌)

6 三元 (中国名牌,十大牛奶品牌,大型乳制品企业)

7 旺仔 (十大牛奶品牌,大型企业,旺仔集团)

8 南山牛奶 (中国驰名商标,湖南名牌,国家免检产品

)9 晨光 (十大牛奶品牌,广东名牌,全国最大鲜奶出口企业之一)

10 卫岗 (十大牛奶品牌,江苏名牌,南京奶业集团,大型企业)

五：伊利产品的品牌营销策略研究

2003年，伊利公司荣登乳业榜首，其市场营销策略值得我们去研究。

一、伊利公司的市场营销策略

1.产品策略

伊利是全国乳业首家上市公司，2002年又通过增发股票募集了大量的资金。伊利集团董事长郑俊怀认为尽管资本是促进伊利发展的重要因素，但对产品质量一以贯之的关注，才是伊利保持惊人发展速度的关键。众所周知，还原奶存在着很大的利润诱惑，但伊利公司的秉承绝无还原奶的承诺，为消费者建立了健康和可信赖的企业形象。

“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。

伊利首先将重拳用在了加快奶源建设上面。自20世纪90年代中期以来，先后投资2亿多元建成了标准化挤奶站360个，建成奶牛饲养专业区15个，向农民发放购牛款1.3亿元，使呼市地区的奶牛养殖业达到了年40％的增长速度。伊利开创了“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的奶源发展新模式，与千万个奶户结成了相互依托、同呼吸、共命运的利益共同体，形成了奶站与养殖小区相呼应、规模与效益同步增长的良好格局。

纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。

2.渠道策略

渠道变革正朝着扁平化方向发展：就是减少分销环节、降低分销管理重心。这意味着厂方对零售终端开展直销，以及自己建立奶站。伊利目前还做不到这点，因为它还需要借助经销商的财力、销售网络进一步开拓市场，因此伊利在经销制基础上进行深度分销：就是淡化一批、加强二批，建立强大的二批分销体系，通常运作模式是片区分销商制。

液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。

因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。2003年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。2004年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

3.促销策略

2004年伊利的广告投放焦点仍然是央视。2亿元的广告投入，对任何一个企业来说，都是一笔很庞大的支出，没有强有力的销售收入作后盾，是绝对花不起这些钱的。......余下全文>>

六：为什么伊利学生饮用奶不准在市场销售?

现在奶不安全，还是少吃。

以前喝伊利纯牛奶总觉的怪怪的，你不觉得稀?

你问的问题绝对是企业对市场定位的要求。多半是伊利对政府公关的结果，以学生用奶为由，垄断市场。什么生意最好做？当然是“此树是我栽，此路是我开。要从此路过，留下买路海”这事最好。要不然工商银行会成为世界上最赚钱的银行咯。也不看看自己靠的是什么？还得瑟没完。哎，中国阿。。。

不说了，低调。

楼下的瞎扯，现在很多经销商都在市场兜售。

七：蒙牛跟伊利在行业里分别是什么地位？

蒙牛，伊利是同行业中的佼佼者，与光明，三元齐名，在部分省市的市场占有率和销量远高于光明与三元。发展前景很不错，这在各媒体上都有报道。伊利集团以前是内蒙一家规模较小的奶食品场，逐步发展成为全国乳品行业龙头企业之一，是乳品行业首家A股上市公司。蒙牛集团是由伊利公司以前的技术骨干创办的，经过几年的努力，集团的发展突飞猛进。蒙牛把呼和浩特建为“中国乳都”的主张，将经营企业品牌与经营地区品牌有机结合到一起。为内蒙古创造了一笔巨大的无形资产。

八：纯牛奶伊利好？还是蒙牛好？

1.蒙牛的老板原来是伊利的员工,由于对管理体制的不满,后来自己开了这家公司,谁知道经营的比伊利好很多.但是蒙牛的老板还是没有忘记伊利公司,在2003年伊利处于经营困难时期,是蒙牛给了他们资金上的帮助.

对于牛奶的品质方面,我觉得蒙牛的特伦苏,就是那个获得了牛奶界最高奖项的牛奶口味真的不错.

2.本人觉得是蒙牛强啊，虽然蒙牛和伊力都是目前我国著名乳业的厂商，但最近电视上频频出现蒙牛企业的身影，可以说蒙牛企业有一定的经济头脑，例如神州飞船航天，最近被捧得火热的超级女声气其中都能看见蒙牛乳业的影子，可以说这些都为蒙牛乳业做了极大的宣传，而伊力最近却不经常在电视以及媒体上出现，从侧面反映的蒙牛乳业地位，虽然从这方面看不能说明一切问题，但也能反映一定的事实。

伊利与蒙牛的对比内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地，截至目前，伊利集团先后为奶源基地累计投入8亿多元，建设标准化奶站、奶牛小区，使奶源基地建设与管理向集约化、现代化方向迈

进。

今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，提出"用全球的资源，做中国的

作为自己核心的企业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，力争在2012

年进入世界乳业20强，并实现销售收入与自由现金流的动态平衡，成为中国最有价

值的上市公司。

伊利的营销策略

伊利放言争做中国乳业第一，全力打造“中国伊利”这一全国性品牌。要实现这一宏伟目标，伊利必须进行战略调整。分析伊利的战略包括几个主要内容：1地域扩张，进行全国性市场布局。2选择全国性市场扩张的策略，策略有三种：(1)用现有的强势产品进行地域扩张；(2)资本运作＋新产品；(3)以上述两种策略中的一种为主，进行混合型扩张。3配合扩张策略实施销售渠道改造。4品牌重新定位，以适应全国性市场策略。

1地域扩张策略

在地域扩张过程中伊利选择了混合型扩张策略，突出资本运作与新产品策略的威力。2001年9月16日，伊利北京乳品厂一期工程建成投产，占地面积4.7万平方米，投资1.1亿元，日处理生奶能力200吨，主要生产保鲜盒装奶、酸奶，这标志着伊利进军巴氏杀菌奶领域的开始，正式与光明、三元正面交锋。随着北京工厂二、三期工程开展，日处理生奶能力达500吨之后，在华北地区的保鲜奶、酸奶市场中光明、三元、伊利三大巨头，尤其是伊利与三元，究竟谁最终执市场之牛耳，目前成为一个悬念。

伊利全力进攻保鲜奶、酸奶市场，通过进入新的市场领域来实现地域扩张的目的，这是基于液态奶各类产品市场吸引力的客观事实。从目前国内液态奶各类产品的产量占比及今后发展趋势分析，杀菌奶的市场规模及发展前景要明显强于灭菌奶。2000年的统计表明，杀菌奶产量占液奶总量的55％，而灭菌奶产量占比只有25％；农业部“十五”规划中将巴氏杀菌牛奶列为优先发展项目。伊利过去一直将灭菌电子商务资料库*#6.#-8%#9;55-*奶的生产、销售作为强项来培养，而在保鲜奶领域的力量却相当薄弱。若用灭菌奶作为全国性扩张的主要武器的话，势必会受到市场规模的限制，尤其会限制在一些消费影响力比较大的城市所占的份额。这就是说，即使在一个全国消费容量相对较小并且曾长相对迟缓的市场中占有份额第一，伊利的品牌影响力也将是有限的。所以伊利必须进军市场规模增长快的杀菌奶领域，通过在主流消费市场中与竞争者争夺份额来提升品牌影响力，实现全国性扩张的目标。因此，除北京厂外，伊利还准备在一些牛奶消费水平比较高的城市如武汉、成......余下全文>>

九：伊利学生奶为什么不准在市场销售

现在奶不安全，还是少吃。

以前喝伊利纯牛奶总觉的怪怪的，你不觉得稀?

你问的问题绝对是企业对市场定位的要求。多半是伊利对政府公关的结果，以学生用奶为由，垄断市场。什么生意最好做？当然是“此树是我栽，此路是我开。要从此路过，留下买路钱”这事最好。要不然工商银行会成为世界上最赚钱的银行咯。也不看看自己靠的是什么？还得瑟没完。哎，中国阿。。。

不说了，低调。

楼下的瞎扯，现在很多经销商都在市场兜售。