客户识别的重要性

一：客户分类的重要意义是什么呢？

客户分类的目的不仅仅是实现企业内部对于客户的统一有效识别，也常常用于指导企业客户管理的战略耽资源配置与战术性服务营销对策应用，支撑企业以客户为中心的个性化服务与专业化营销。

客户分类可以对客户的消费行为进行分析，也可以对顾客的消费心理进行分析。企业可以针对不同行为模式的客户提供不同的产品内容，针对不同消费心理的客户提供不同的促销手段等。客户分类也是其他客户分析的基础，在分类后的数据中进行挖掘更有针对性，可以得到更有意义的结果。

二：客户管理的重要性是什么？[客户管理]

在现今竞争激烈的社会里，争取市场分额已不是企业唯一目标，很多时候，更可能不是企业最重要的目标。对很多企业来说，TOP 20% 的客户往往带给了它们超过百分之五十以上的利润，所以怎样能更好地把这些大客户保留下来，增加他们对企业的服务或产品的购买，是一个非常重要的问题。同时怎样识别不同客户的类别，从而提供有效而适当的服务，可以更好地控制企业的成本。所以对企业来说，认识客户价值是企业一个非常重要的任务。一般而言，客户的价值对于大部份传统的企业来说，会根据他购买金额的大小，次数的多少作出决定。这个绝对是一个很重要的指标，因为它代表了这一组客户群对企业的服务或产品看来有一定的忠诚度和本身的购买实力。但假若我们细心的想一想，我们是否需要多了解客户其它的数据，才能更有效地制定企业的策略，这可能包括了以下的一些考虑的因素：-客户今后购买的潜力(他们的年龄，他们对其他产品的需求等等)总的来说，客户价值应该是多方面的，包括他们现在和今后的购买能力，对企业的财务贡献与及非财务性的影响力。可以这样说，CRM科技产品对于今天的企业，要做到根据客户价值，以而提供更适当的产品和服务，解决客户所需和提升客户满意程度，是一个不可缺少的条件。CRM科技产品大致地包括了：-客户资料分析-市场推广自动化管理-客户服务管理-销售管理重要一要提到的是，我们必需要求这些产品可以有效地组合起来，从而做到 对客户有360度全面的认识与及通过对客户的认识，建立有效的客户管理和接触，从而再加深对客户的认识。CRM科技产品可以提供了一个工具，让企业的管理阶层更好的管理客户，和以客户为中心地制定企业的基本策略。正如刚刚提到，CRM科技产品只是一个工具，假若管理层不能从传统管理思维，跳到今天要以客户为中心的新思维，不管你用的是什么名牌的CRM产品，也不会成功的。这亦说明了，为什么有很多的CRM项目，都没有成功的应用起来。这里要说的，CRM不单单是一个科技产品的应用，更重要的是整个企业管理阶层要有新的思维，明白到以客户为中心的重要性，从而令到整个团队从旧有对产品或其它的专注，转移到以客户为中心，作出步伐一致的行动。可以看到，这个是对管理层的一个挑战，但亦是实施CRM方案一个非常重要而必需先做的一个任务。总的来说，客户关系管理是基于一个以客户为中心的管理思想，通过了各种有关CRM的科技产品的实施，为企业带来更强的竞争能力。而通过制定客户价值，企业可以不断地，更好地认识客户对企业的重要性。可以说客户价值是CRM里非常重要的一个环节。只有在清楚了解那些是重要客户和他们的价值，企业才能制定相对应的策略，在现今竞争激烈的环境里，为企业取得营利和替股东增值。

三：客户识别的什么是客户识别

客户识别是在确定好目标市场的情况下，从目标市场的客户群体中识别出对企业有意义的客户，作为企业实施CRM的对象。由于目标市场客户的个性特征各不相同，不同客户与企业建立并发展客户关系的倾向也各不相同，因此他们对企业的重要性是不同的。

四：顾客管理的重要性

在现今竞争激烈的社会里，争取市场分额已不是企业唯一目标，很多时候，更可能不是企业最重要的目标。对很多企业来说，TOP 20% 的客户往往带给了它们超过百分之五十以上的利润，所以怎样能更好地把这些大客户保留下来，增加他们对企业的服务或产品的购买，是一个非常重要的问题。同时怎样识别不同客户的类别，从而提供有效而适当的服务，可以更好地控制企业的成本。所以对企业来说，认识客户价值是企业一个非常重要的任务。

一般而言，客户的价值对于大部份传统的企业来说，会根据他购买金额的大小，次数的多少作出决定。这个绝对是一个很重要的指标，因为它代表了这一组客户群对企业的服务或产品看来有一定的忠诚度和本身的购买实力。但假若我们细心的想一想，我们是否需要多了解客户其它的数据，才能更有效地制定企业的策略，这可能包括了以下的一些考虑的因素：

-客户今后购买的潜力(他们的年龄，他们对其他产品的需求等等)

总的来说，客户价值应该是多方面的，包括他们现在和今后的购买能力，对企业的财务贡献与及非财务性的影响力。

可以这样说，CRM科技产品对于今天的企业，要做到根据客户价值，以而提供更适当的产品和服务，解决客户所需和提升客户满意程度，是一个不可缺少的条件。CRM科技产品大致地包括了：

-客户资料分析

-市场推广自动化管理-客户服务管理-销售管理重要一要提到的是，我们必需要求这些产品可以有效地组合起来，从而做到 对客户有360度全面的认识与及通过对客户的认识，建立有效的客户管理和接触，从而再加深对客户的认识。

CRM科技产品可以提供了一个工具，让企业的管理阶层更好的管理客户，和以客户为中心地制定企业的基本策略。正如刚刚提到，CRM科技产品只是一个工具，假若管理层不能从传统管理思维，跳到今天要以客户为中心的新思维，不管你用的是什么名牌的CRM产品，也不会成功的。这亦说明了，为什么有很多的CRM项目，都没有成功的应用起来。

这里要说的，CRM不单单是一个科技产品的应用，更重要的是整个企业管理阶层要有新的思维，明白到以客户为中心的重要性，从而令到整个团队从旧有对产品或其它的专注，转移到以客户为中心，作出步伐一致的行动。可以看到，这个是对管理层的一个挑战，但亦是实施CRM方案一个非常重要而必需先做的一个任务。

总的来说，客户关系管理是基于一个以客户为中心的管理思想，通过了各种有关CRM的科技产品的实施，为企业带来更强的竞争能力。而通过制定客户价值，企业可以不断地，更好地认识客户对企业的重要性。可以说客户价值是CRM里非常重要的一个环节。只有在清楚了解那些是重要客户和他们的价值，企业才能制定相对应的策略，在现今竞争激烈的环境里，为企业取得营利和替股东增值。

五：客户关系管理的重要性是什么？

CRM软件是以客户为核心系统，因此，在进行规划的时候应从客户的价值和客户的满意度出发。CRM不仅仅是追求业务处理效率的提升，不是一个单纯的面向员工和内部的流程，而是面向客户的流程，其强调的是客户体验，也就是说规划CRM流程时应该围绕着客户体验来进行设计，而不仅仅将规划的着眼点放在企业内部。如金智软件，可免费试用体验

六：对一个企业来说，区分不同价值的客户有何意义

对于一个企业来说 区分不同价值的客户 有些客户可以带给我们资源 也可以维持一个比较好的客户关系 有些客户却因为与企业是合作关系而在企业面临选择重要的时候为难企业 有些客户及时企业面临危机也可以帮助企业度过难关 关键是在于这个客户有没有和企业达成一个完整的共识 可以达成一个良好的关系 更能为企业带来收益不仅能够帮助还可以使企业朝一个更好的方向发展 对待不同的客户我们就要有不同的态度 全国通宝杯 天津通宝财富 广场舞大赛初赛

七：如何初步判断客户需求，识别客户真实需求

识别客户真正需求的五个方法：

一、产品及其服务的价格

即是客户为购买而支付的实际货币数量，它是买卖双方形成交易的唯一平衡点。这个点有分歧，交易不能实现，这个点一致，就实现交易。当客户不清楚自己的真正需求或供应商不理解客户需求时，价格就是交易唯一的依据。在许多交易中，许多客户以为知道自己真正的需求，供应商也主观认为理解了客户的全部需求，双方都直奔主题---价格谈判，结果客户买到的未必符合需求，供应商也没有利润，如果供应商利用“客户需求经济学”来分析客户需求，价格永远放在最后，因为在客户需求里，价格不是全部，只是其中的一部分。

从1998年开始中国施乐公司就开始在保险行业推销其大型高速打印机，价格在100万—300万元之间，到了2000初已有初步成效，部分客户采用了施乐公司的产品，但是这时候，HP、IBM、STAR等公司也发现高速打印机在保险业的机会，纷纷进入市场竞争，他们针对施乐产品价格高的状况，均采用了低价格(相对应产品都便宜10—50万元之间)的竞争策略，但经过两年的较量，结果在2001底前施乐公司还是赢得竞争，几乎占有所有省级单位的采购订单。施乐公司并没有采用降价而予以应付竞争，而是以“客户需求经济学”为核心指导，利用自身早先进入保险业而非常了解客户需求的优势，制定出一揽子包含如何降低客户使用成本、降低采购风险、解决核心问题、提供延伸利益、提前交货时间等等全方面解决方案，其中包含了售后全程保修服务、融资、全外包服务、提供样机周转等等，结果挡住了竞争对手的疯狂的进逼，并迫使他们迫使转移竞争领域。

我们在销售过程中，一旦客户提出低价格要求或价格比较，多数业务员就惊慌失措，要不失去定单，要不利润非常低。作者在工作中就这个状况经常提醒业务员，遇到价格竞争或客户低价格要求，不要在价格上纠缠不清，引导客户关注于需求的其他领域而不是仅仅是价格，往往问题就迎刃而解。

二、使用产品所发生的各种维护成本、和存储成本

用产品所发生的各种维护成本、和存储成本，就是客户在使用产品过程中必须支付的为保证正常用产品的各种维护成本和存储成本，如维修费和维修次数、维护费、使用耗材、零部件更换、供电、占据的空间、操作人等等，这些都是一个产品在正常使用过程必须支付的全部或部分成本。多数本身客户对这些并不了解，无可非议，但供应商如果对这些成本不加以分析，最终即使成交也未必令客户满意。但是在现实中这种现象实在太多了，买卖双方都非常功利，都自以为了解对方，结果除了价格还是价格，双方将都会为低价格付出代价。

前面例子中，中国施乐公司在面对多家实力不弱的竞争对手时，并没有在价格方面妥协，而是通过分析，认识到告速打印机属于高端产品，为保证正常使用必须付出一定的人工、技术和耗材成本，因此施乐公司利用自身强大的技术服务优势，在这一方面提出售后全包服务，即客户购买设备后无须为设备的维护、维修和耗材使用而费心，只要每印一张付一定的费用就可以了，省去了许多麻烦和精力，从另外一方面帮助客户提高效率和降低成本，当然大受客户欢迎。

客户在购买时，往往只将眼光盯住购买表面价格，当他为低价格购买而得意的时候，也即将为使用和合理处置而付出更高的代价，为保证产品的正常使用有时候产生更高的成本。但是作为真正为客户着想的供应商或业务代表，就应该有责任将这些情况与风险告诉客户，对双方来说都是一种负责和保护。

价格并不是客户为获得一项产品而付出的唯一的成本，他还应包含为保证产品正常使用及合理处置而付出的成本，因此在销售过程中一定不能忽视它，否则就会付出沉重的代价。

三、购买过程所需的时间以及熟练使用产品......余下全文>>

八：顾客关系管理的重要性和必要性是什么？

一、关系营销

关系营销一词是1983年首先引入文献的，1985年巴巴拉·杰克逊在产业市场营销领域提出这个概念，认为：“关系营销是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系。”营销大师科特勒说：“在这个新的变化的世纪里，企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。”我们认为，关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动。

关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能够持续不断地确立和发生。科特勒认为：企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密工作关系和相互依赖关系的艺术。

关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织的兼顾双方利益的长期联系。企业作为一个开放的系统从事活动，不仅要关注顾客，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系、与上游企业的关系、企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。其中顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。

二、顾客关系营销的层次

并非所有的顾客都采用同一的营销策略和营销投抚，企业应区分对不同细分市场和不同顾客的关系营销层次。科特勒划分了5种不同的层次：（1）基本型：销售人员出售商品，但不再与接触。（2）反应型：销售人员出售商品，并鼓励顾客有问题或不满打电话给公司。（3）可靠型：销售人员主动打电话询问产品使用情况并向顾客征集改进产品的建议。（4）主动型：销售人员经常与顾客联系，讨论改进产品用途或新产品开发建议。（5）合伙型：公司与顾客一直相处在一起，找到顾客的消费方式或引导顾客消费的途径。

企业在外界市场不确定性（多样性和波动性）影响下，应根据成本权益平衡分析，确定关系对象和关系层次，运用一定的营销手段建立顾客价值约束，形成不同质量的顾客关系，并不断进行反馈和完善。

三、顾客关系管理方法

有些企业把“顾客是上帝”奉为宗旨，然而上帝和仆从的关系并不是理想的企业与顾客的关系。企业和顾客之间存在共同的利益，顾客支付价值获得使用价值，企业让渡产品实现价值，获得利润。因此，企业与顾客之间是一种合作和依赖的关系，二者应该长期合作，互动，实现双赢。企业应从以下几方面赢得并维系顾客：

1、以全面质量营销和品牌优势树立企业形象。质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显明的或所隐含的各种需要的能力。

本文所说的质量应是全面的质量，即公司每一项活动的质量。包含了从顾客愿望——设计——生产——销售——售后服务——反馈等各个循环过程的各部门、各人员优质高效的服务。　　质量是在以顾客为核心的策略思考下以价值创新为保证的质量。“速度”将是企业未来经营不可忽略的因素，企业除快捷地获取顾客期望、推出顾客满意的产品外，最重要的是利用信息技术进行数据分析处理进而能够创造需求，进行价值创新。

随着市场经济的发展，顾客的需求层次有了很大的提高，开始倾向于商品的品牌选择。品牌已成为二十一世纪的入场券、区域和企业综合实力的象征。美国可口可乐公司总裁曾自豪地说：“即使该公司在一夜灰飞湮灭，我可以凭借其品牌，在世界任何一家银行贷出款项而重振雄风。”这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力。

企业创建自己的品牌形象，一是要考虑企业优势、消费者特点；二是要内外结合，广泛征询品牌专家、咨询公司、消费者等的意见，凝聚多方智慧；三是要奉行“永远的变化是不变的真理”，不断进行创新。万宝路今天的辉煌根源于其从生产女性香烟到以真正牛仔为形象的转变。

2、依靠信息和网络技术实现全面互动。从......余下全文>>

九：对于一个企业区分客户价值有什么重要意义？ 10分

20%的客户，创造了80% 的业绩。这就是28定律。这一定律在每个企业都有所体现。所以你可以设想一下客户的价值分布了。对于不同企业，虽然未必都是28定律，但是重要客户的贡献，一般占到50%以上。而这些重要客户，数量往往有限，所以区分不同客户的价值，对于企业发展至关重要。

至于500字，那是比较麻烦的。10分太少了。100分还差不多。。。。呵呵。

十：你认为开展客户回馈活动有什么意义和作用?

对客户来说花些心写评论什么的，就可以获得回馈，调动了积极性。而商家可以获得建议，回的人多了，也会打响知名度。互利共赢