销售目标管理

一：销售目标管理的意义

目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你优先、重点、及时地对自己负责。有了目标就可能使你更经常的取得成功。一旦你制定了目标，时间价值也就明确了。设置目标是成功的第一次演习。目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务

二：销售目标管理的步骤

1、确定目标。包括年度、月度销售目标具体分为： A、销售额目标：指公司向各个区域市场下达的销售额任务，以出货额或量计算。 B、销售费用率目标：指公司规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条码费、助销物、广宣品、赠品、促销品等及其他零散的小额市场拓展费用。 C、销售利润目标 D、其他目标2、分解目标分解步骤： 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解 举例： A、在规定的时间内。比如某快速消费品企业规定每月5日下午17：30 前，营销总经理、区域经理必须将下月月度销售目标和费用目标分解到下属的区域经理、业务主管、业务人员及经销商，营销总经理及区域经理对所辖区域的费用率进行统筹分配。 B、按照要求在规定的时间内分解。比如该公司要求每月9日下午17：30前，将下属填好的下月《月度任务分解表》、或《目标责任书》、《月度网络拓展计划》、《月度宣传促销品申请表》、《区域月度费用计划表》、《区域促销实施方案》进行认真审核，并上报销售管理部。 分解五要点： 第一.分解目标要高于下达的目标。 第二.保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 第三.便于控制管理。 第四.分解到每一天。 第五.目标要进行日点检。3、签订目标责任书A、在规定的时间内完成。举例，某企业每年12月31日前，销售管理部确定各区域的年度、季度销售目标和费用率，由营销总经理、总经理审批，并由销售管理部以公司文件的形式直接下达给各省部和直属区域。 B、销售目标要进行具体确认。举例：某企业每季度第三个月5日前，由省部和直属区域经理向销售管理部上报下季度销售目标确认书和分解表，经销售管理部评审、沟通与调整，由营销总经理审核、总经理审批。 C、目标责任书签署。举例：某企业每季度第三个月末，由区域经理签署季度销售目标责任书，并经销售管理部经理确认，由营销总经理签字生效。4、审核、审批目标A、限定目标分解表等报表时间。比如某企业要求区域经理的各类报表必须按照要求的规定时间内上报，每超时一天扣罚工资100元，由销售管理部做出书面处理决定，由财务部从其下月工资中直接扣罚。 B、按照标准上报报表。比如某企业要求报表必须符合公司规定的统一电子文档格式，不符合格式的报表视为无效，并要求重新上报，如因不符格式重新填写而导致超时上报，仍然按照标准扣罚责任人工资。 C、审批时限。比如某企业要求销售管理部于每月11日下午17：30前，完成对各区域上报的下月目标分解计划、费用分解计划及其他报表的汇总，经销售管理部经理审核，并由营销总经理于每月14日下午17：30前完成审批。 D、销售目标内部要求。比如某企业要求销售管理部于每月15日下午17：30，必须将审批后的下月《区域月度费用计划表》回传至各区域，同时将各区域的下月《月度任务分解表》送财务部，作为核算各区域绩效奖金的依据。5、评估检讨目标A、销售目标进度上报。比如，某企业要求各区域经理必须于每周一下午17：30前填写本区域的上周《销售周报》，并上报至销售管理部。 B、销售目标总结报告。比如，某企业要求各区域经理必须于每月7日下午17：30前填写本区域上月度的《销售月度总结报告》、《区域月度费用实际执行情况报告》和《本月新增零售终端报告》，并上报至销售管理部。 C、达成率统计。财务部于每月5日前17：30前，完成对各区域上月的销售额目标完成率和累计销售费用率数据的汇总统计。 D、财务检核。比如某企业要求财务部于次月6日下午17：30前确认上月销售额目标完成率未达标和累计销售费用额度超标的区域名单，标明其目标完成率和销售费用率，并传至销售管理部......余下全文>>

三：销售团队管理方式有哪些目标管理

一：销售团队的目标制定：

一个企业的发展要有战略，

一个营销团队也是如此，

没有目标的团队没有凝聚力，

1：对个人而言，目标的威力就是：

给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的；

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；

迫使自己未雨绸缪，把握今天；

使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率；

使人在没有得到结果之前，

就能“看”到结果，

从而产生持续的信心、

热情与动力；

2：对企业而言：

目标管理能促进“公司战略计划的达成”；

目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果；

目标管理使“解决问题”成为可能；

目标管理能培养能干的人；

3：我们销售团队制定目标应该考虑的因素：

行业大环境的影响：

任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，

有些行业是在下滑，

有些行业是在告诉增长，

我们在制定营销团队的目标时，

一定要结合当下的经济形

势，恰当的调整营销目标战略。

竞争对手的分析：

在营销领域，

我一直坚信，

当竞争对手疲软的时候，

就是我们进攻的最好机

会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想，

所谓的淡季我们

塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们

拼命的做利润，

占领市场，

因此我们要结合竞争对手的竞争策略，

来制定我们的

营销目标；

如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，

我们在未来的竞争中，

有可能处于被动地位

四：如何制定2015年的销售目标

销售目标的设定极为重要，因为销售目标设定后，企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。（微信平台销售之家：xszj88 全国最全的销售技巧平台）

一、销售目标制定原则

如何制定销售目标的呢？

1)据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如10%或20%，确定当前年度的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还要责任到人，量化到人，细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长，具体表现就是优化商品结构，将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如，根据商品分类，将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

二、销售目标制定注意要点

销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)：

①具体性(Specific)。

目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。例如：店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标，而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

诸如每一个营业员每天要完成多少？要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成？某店铺的店长，他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想，所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说：完成个80%就行了。

计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统，没有注意监督每日的目标完成量，每天差一些，日积月累，自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有：对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意，忙起来好像乱成一锅粥，闲起来又真的不知道做什幺。

这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

②可衡量性(Measurable)。

目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

③可实现性(Achievable)。

目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，店长一定要根据自己店铺的客观情况，店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

④现实性（Realistic）。

销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

⑤限时性（Timebound）。

设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目标。

⑥一致性(Compatible)。

即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

五：如何实现销售目标

首先要做分解，按照一定时间点、完成一定的目标，然后做分阶段的实施计划，逐步实施和调整，这样才可以保证最后实现结果。

六：如何合理制定年度销售目标

其实，销售目标都好定，关键在于合理二字。

如果定目标才显得合理，我推荐以下3种方法：

1、外力强加目标：这类目标往往是外力强加于你，不存在合理性，只能是想法设法去完成，压力最大，但是效果最快。比如总公司下指标，明年必须完成多少，是没有讨价还价余地。

2、借鉴他人目标：这类目标制定，主要是参考市场环境或者是他人销售业绩来制定自己的目标。举例，如果你所知的同行销售团队，在去年10个人销售了1000W，那么你5个人，既可以制定500W，同时根据你自己的销售情况，增加或减少这个目标情况。

3、根据自我目标：如果你没有外力，对市场了解也不是特别清楚，那么就根据今年的实际销售业绩，增幅20~50%设为基本目标，然后再进一步设计激励方案。

七：销售管理的目标和核心是什么?

偿个公司当然会有业绩的问题,销售就是处理这个问题的核心,所以公司制度一般就是要求销售部门必须完全的保证目标达成,然而这样必须达成的核心目标,必须善于使用及规划相关的销售制度及奖励办法..等,来促成销售部门的动力,也就是目标管理.

八：如何保证销售目标的有效实施和达成

销售目标是销售部在不同阶段不同时间内需要完成的任务指标，在整体的运做过程中，无论是计划、招聘、管理、执行、监控等等一切的行为和努力，都是为了一个目的，那就是实现目标。呢？ 计划 计划是第一步，也是关系到整个项目能否实现销售目标的一个基础行为标尺或者说是一份如何保障销售目标达成的分析及进度表。 目标有长、中、短三种，长期目标可以是五年、三年，中期目标可以是一年、半年，短期目标则可以是一个季度甚至是一个月。 而计划则是分解目标，一份合理有效的计划就是能够有效的把目标分解成可执行性的一个个的小目标，最后到个人到每天。 目标达成过程中的几个要点要切记1、 一切为了目标而努力；2、 列出达成目标要做的事情；3、 找出达成目标最重要的关键因素；4、 找出达成目标最重要的障碍；5、 定出达成目标的具体期限；6、 列出达成目标要做的事情的轻重缓急的顺序；7、 监督执行进度； 那么，如何才能做到营销计划的有效性呢？ 准确的市场分析 准确的市场分析是销售计划制定的依据，是对当前市场形势及市场现状的分析。 市场分析中包含：消费者的消费习惯、人均消费值、消费者人数、竞争对手数量、竞争对手的市场份额、……，等等数据，有了这些关键的数据，才能保证计划的准确性。 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”。 思路是战略层面的问题，是采用什么样的战略和方向来达成目标。 销售具体目标 具体目标是一切营销工作的出发点和落脚点。 销售策略 销售策略是营销战略的战术分解，是顺利实现销售目标的有力保障：包括产品策略、价格策略、通路策略、促销策略和服务策略五大部分。 费用预算 费用预算是在销售目标达成后，投入费用的产出比。 在做销售计划时，可以多用表格的形式，比如：销售目标的分解、人员规划、培训纲领、费用预算等等都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有非常强的对比性参照性，使表述的内容更直观和易理解。 销售计划制定好后，重要的就是执行，如何才能让制定出的计划得到最有效的执行，首先就要从销售人员谈起，因为销售人员是整体计划中的具体执行者。作为销售人员应该具备什么样的素质呢？ 销售人员必须具备的信念1、 我是一个提供服务的人！2、 我必须为我的客户做最好的服务！3、 我提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比！4、 假如我不好好的关心客户、服务客户，竞争对手很乐意为我代劳！5、 我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获就必须要增加今天的付出！ 销售人员成功的关键1、 自己能不能卖？有没有成功的卖过？2、 能！把已经证明有效的方法，重点使用，并加以改进。3、 不能？找有经验的人虚心讨教，自己快速成长。4、 切记：不懂装懂，害人害己。5、 十六字方针：吃苦耐劳、好学上进、心胸宽大、听话照做！6、 良好的态度：心态+能力=成功！7、 情绪控制力+协调力+创新力+学习力！ 顶尖销售人员成功素质 1、形象好 多动脑 2、声音甜 腰杆软 3、腿脚勤 动作快 4、多发问 善聆听 5、多认同 少争辩 6、多微笑 人缘好 销售人员因该做什么？ 1、了解公司、了解产品、了解公司制度、备齐工具。 2、与领导有效沟通 领导需要尊重，更需要了解你的工作状况和工作进度，作为销售人员，需要把销售行为的进度和遇到的问题在第一时间向你的领导汇报，不但是你对领导的尊重，更重要的是领导会给出指导性的建议和意见，以便更好的把事情做好。 3、研究竞争对手 研究竞争对手是很重要的一个课题，这不但是使我们更有效的对市场进行了解和把握......余下全文>>

九：销售目标包括哪些

1.销售绝对额

2.销售增长率、增长额

3.市场占有率

4.KA（重点客户）开拓和维护

5.品类占比罚标

等等。

十：如何实现销售目标

制订计划难．实现计划更难．前者基本上是个技术问题，后者却是个综合问题．下面我要与读者朋友交流的就是我这几年的一些心得体会。

如何实现目标的第一个步骤就是如何将年度目标分配给公司的每一个员工。1995年我在一家广告公司当了一年的销售经理，老板给我下达了500万元的业务．连老板在内总共有5个业务人员．平均每人要承当100万元的销售业务，平均下去显然是不合适的。我的老板是公司最好的业务员．每年都可以做200万元左右的单子．为了鼓舞士气我让老板将500万元的任务分金、铜、银三档进行竞标．200万以上为金标．100-200万为铜标．100万以下为银标．每个档次都有不同的奖励。第一个申报250万目标的就是老板自己，我领了100万，剩下1 50万分别被3个业务员领走。一年下来我们每人都超额完成了年初的计划，很重要的一点我们不是”下达任务”而是”认领目标”，变老板“要我完成”为”我要完成”．前者是被动的，后者是主动的，前者是被迫的．后者是自愿的。

另外一条就是激励措施的作用，使所有同仁的潜能都得到发挥。分配任务时常见的还有平均分配式、申报式、申报加平均分配式、加权分配式、分级分配式、参与讨论式等等。每一种方式各有利弊，可在不同时机使用。多年的经验告诉我谁能通过计划的下达变“你要我做”为“我要做”，谁就把握了成功的诀窍。同样的100万让老板下达给我与我去认领的激励效果具有天壤之别。

年度计划如何分解到月目标是完成目标的第二个重要步骤。中国人做事有一个共同的毛病，就是太注重结果，而忽略过程的控制。其实过程远比结果来得更为重要，过程掌控好了，结果就一定发生。年度计划要完成，每个季度的计划必须要完成：每个季度要完成，必须每个月要完成；每个月要完成，必须每周要完成，甚至精细到每天的活动量要完成。常规的做法是将年度目标分解到月目标．将年度目标分解到月目标要考虑下面六个重要因素：

1、气候变化 可以这样说，今天所有的商品销售都有旺季与淡季之分．这里有一个重要缘由就是气候变化。像空调、电风扇、冰淇淋、服装就更为明显。

2、组织发展销售队伍的组织状况也是重要的一个原因，组织的强弱直接影响市场的开拓水平。

3、培训计划 培训的多寡疏密是否有效直接影响计划的完成。

4、晋升考核实践证明业务人员在考核他的业绩以决定是否给予晋升定级时，其业务量会比平时大大提高。

5、激励措施 我给我的5岁女儿定下一个规矩：吃完一碗饭，爸爸在墙上画一朵小红花．画满了朵可以上1次麦当劳，画满28朵可

以买一套衣服。小女儿一天只在家里吃一餐，小孩子容易忘记．所以7天一个小激励，28天(差不多一个月)一个大激励。我将管理中的激励原理在生活中加以运用，效果很好。一个月便使长期困扰我们家庭的问题得到解决。对销售人员的激励也是一样的。实践表明一个好的激励措施可以大大激发人的潜官巨。

6、活动计划 行销行业有一句话叫"活动量定江山”，

销售人员的业绩与拜访量成正比关系。道理很简单，因为销售本是一个概率的课题。

所以，

销售经理在分解计划时．对以上六个因素要综合加以考虑，以恰如其分分解每个月的任务指标。

1、经理表现出来的行为要让部属相信是“真”。 所以当经理的要身先士卒、身体力行以影响和强化部属的信心，不到最后时刻决不轻言放弃。你要表现得信心十足，志在必得。

3、以过去的成就加上现在的条件激励部属。我所在的广告公司有一个业务人员小林在1995年领了60万的目标．回了一次家一个星期回来，突然觉得压力太大，找到我要求减任务。我就拿出他去年的业绩表告诉他可以完成的六大理由：①去年我们公司只代理......余下全文>>