模拟商务谈判

一：作为学生，该如何模拟商务谈判？

以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

商务谈判礼仪（一）--谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）--谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：&quo稜;幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）--谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪（四）--谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。...余下全文>>

二：商务谈判模拟阶段常用的策略有哪些

谈判小组的成员在进行谈判过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。即既要根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。

一般说来，在谈判中，各人的职责分工是：

第一，技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。

第二，商务人员负责合同条文以及合同价格运输、保险等条件的谈判，并拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作。

第三，法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责合同法律条文的谈判和文稿的草拟。

第四，运筹策划方面的人员在谈判中起到“参谋长”的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略;另一方面，负责做好谈判组成员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判进入僵局时，还要设法找出解决的办法。

第五，金融方面的人员要对谈判中的支付条件负责，在支付方式，结算货币的选择方面向商务人员提供建议。

第六，翻译人员负责口头和笔头的翻译工作，沟通双方的意图，并根据需要配合本方策略的运用。例如：

当己方商务人员发觉刚才的发言不妥时，他可说，“××译员，我刚才所说的原意是……，不知您是否翻译准确。”在这种场合，译员应该立即意识到这是己方所采取的补救措施，即使刚才的翻译没错，也应主动承担责任，比如说：“对不起，我刚才的翻译不太准确，应该是……才对，请原谅。”

以上各类人员虽然在职责上各有分工，各负其责，但在谈判中绝不能“各人自扫门前雪”，而应该服从主谈人员的指挥，相互配合，彼此呼应，形成整体作战的功能。

要做好谈判组成员之间的相互配合，关键是要注意处理好主谈人和辅谈人(又叫陪谈人)之间的关系。当主谈人进行发言，阐述己方的立场时，辅谈人员一为“参谋”，即根据自己掌握的材料和经验，提出参考性意见;二为“卫士”，即在对方刁难主谈人时，相机从不同的角度支持主谈人，反击对方的无理要求。

按对手的实力制定策略

1、对实力强于己方的谈判对手的策略

所谓实力强于己方的谈判对手，是指谈判双方进行综合力量对比时，对方的力量相对而言比己方的力量强一些，在某些方面占有主动权。面对实力较强的对手，己方一方面要加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于己方的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击"敌"之短，争取最佳的谈判结果。

（1）底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。

（2）"狡兔三窟"策略：所谓"狡兔三窟"策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。例如，企业在售房时，要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成交时，下一步应该怎样办是出租或将楼房拆掉改建其他设施或长期等待理想的买主

2.对实力弱于己方的谈判对手的策略

当对手实力较弱时，对己方而言，既有有利的一面，即能够给我方较大的回旋余地和主动权；也可能使我方疏忽大意，犯不应有的错误，痛失机遇，不能够实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员仍应精于谋略，抓住时机，争取最佳结局。

（1）先声夺......余下全文>>

三：模拟商务谈判方案怎么写啊

商务谈判方案

一、谈判主题

与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。

二、谈判团队

主 谈： 何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）

助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）

市场经理：李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）

财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）

技术顾问：侯岚 （负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）

法律顾 问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）

记录员：高峰（谈判是记录）

三、谈判前期调查

我方（买方）公司背景：

拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。

对方（卖方）公司背景：

广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。

四，双方利益及优劣势分析

我方核心利益

1.争取到最大的利润额

2.建立长期友好合作关系

我方优势

1.拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司

2.拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好

3.更重要的是，在产品质量’ 价格上均具有很强的优势

4.而且在全球拥有众多的知名长期客户

我方劣势

1.对中国市场目前还不是很了解

2.在中国的销售网络不是很广

对方利益；

1.争取到合适的价格

对方的优势

1.对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性

2.而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会

对方劣势；

1.现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒

五、谈判议题

问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方

分　析：我们的目标是每瓶170~220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。

问题2、预付订金数额及交货期限

分　析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。

问题3、产品的检验和付款方式

分　析：向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款

六．程序及具体策略

1.开局；

方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。

方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是......余下全文>>

四：求商务谈判模拟策划书

商务谈判策划书范文

一 ,谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

二, 谈判团队人员组成 (甲方: 乙方: )

主谈:胡达,公司谈判全权代表;

决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

技术顾问:陶佳,负责技术问题;

法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

三,双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1,要求对方尽早交货

2,维护双方长期合作关系

3,要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势: 1,我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势: 1,在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2,对方延迟交货对我公司已带来的利润,名誉上的损失

3,我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更

大损失

对方优势: 1,法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2,对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四, 谈判目标

1, 战略目标:体面,务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2, 索赔目标:

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五,程序及具体策略

1,开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位.

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击,突破

2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳.

2,中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3,休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4,最后谈判阶段:

1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六,准......余下全文>>

五：大学生模拟商务谈判卖方适合“卖”什么？

最好选择供不应求的商品或者垄断性行业，这样企业就能占相对优势地位。

六：模拟商务谈判大赛中我们充当的角色？

商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，模拟商务谈判时，大家要充当的就是他们的角色。

具体包括：

(1)技术人员。负责谈判项目的技术性能、验收办法、技术服务、保证条件的谈判。

(2) 管理人员。处理与谈判有关的外交问题、许可证管理、预算，把握交易规模和交易的技术水平，同时，还要办理某些行政手续。在谈判进程中，为了抢时间，促进工程进度，管理人员尤其需跟踪谈判进程，与谈判项目的承建单位一齐办理项目所需的各种手续。

(3)工程设计人员。负责谈判项目的平面布置、工艺流程图的确定、面积、工艺环境条件(上下水、采暖通风、空调、净化、三废处理等)、动力消耗(水、电、气)等工艺设计；厂房地址选定、厂房建筑面积、结构、施工图等土建设计；设计联络及工程进度等的谈判并形成相关的文件。

(4)商务人员。负责交易的商务条件，包括价格、支付、交货、保险、保证等的谈判并签订合同；在无专门法律人员参加谈判时，还应负责合同文本的谈判与草拟，协助并指导技术人员谈好、拟好技术附件，负责对外的联络工作，协助谈判负责人(若自己不是负责人时)做好内部的组织工作。

(5)法律人员。负责交易合同文本的谈判与拟写，审核技术附件法律和文字方面的问题，协助谈判主持人统一审核合同文本，技术附件以及其他的文件，看其在法律上、经济上以及技术条件上是否有相互矛盾或混淆不清的地方，以确保各种文件的一致性。

(6)金融人员。负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。在利用政府贷款或商业贷款(买方或卖方信贷)时，负责谈判或指导商务人员及使用贷款的单位谈判、拟写相关的信贷协议并根据信贷协议规定合亥支付方式。

(7)仓储运输人员。负责货物交运方式及条件的谈判，尤其负责对某些超长、超重、易腐、易燃、易爆等特殊货物的包装、储存、运输条件的谈判，有时还应兼顾保险条件的谈判。谈判结果应拟定成文，交商务人员统一归入合同中，或与商务人员联合谈判，由商务人员根据谈判结果拟写到合同文件中。

(8)翻译。翻译应准确、及时地把对方的意见传递给主持人，并将己方意见完整、准确地表达出来，同时协助主持人了解对方的反应、动态并配合做些策略性的动作，诸如"散布假情报"、"做会下的相互沟通工作"、"充当缓冲段"等。

七：请问举办模拟商务谈判活动需要给参赛者们提供谈判应该达成的目标吗？ 40分

模拟商务谈判大赛的规程

（一）选手赛前准备及赛前培训

1、谈判议题确定： 在比赛举行一周前，由各参赛队派出代表进行抽签，决定谈判议题，谈判议题包括A、B两个公司及公司背景资料，公司市场地位、公司市场前景、公司资本结构，并说明谈判类型，如企业兼并或企业收购等。谈判议题相同的双方互为谈判对手，在确定议题后，双方抽签决定在比赛中所扮演的角色。

2、选手赛前准备：在参赛团队确定议题后，根据抽签结果并结合当今市场形势，对议题中的相关资料和数据进行分析，明确本方优势，综合以上分析确定本方通过谈判所要达成的目标以及可接受的谈判条件

3、选手赛前培训：主办方将在选手报名并确定分组后，对参赛选手进行赛前培训，

培训内容包括：

①商务礼仪培训：使参赛选手具备较好的商务礼仪规范，让同学们走好踏入职场

第一步。

②商务谈判知识讲解：主办方将邀请权威的商务谈判老师以及相关方面业务经理

为同学们进行商务谈判知识的讲座，使选手对商务谈判知识做全方位把握。

③模拟商务谈判大赛流程介绍：由主办方为参赛选手发放本次大赛流程手册，并

对比赛过程进行详细讲解。

④模拟商务谈判大赛示范赛：由主办方组织示范赛队伍为参赛选手进行比赛演示，

让选手们更加直观的了解比赛形式和比赛过程。

（二）比赛过程

一、 闪亮登场 （3分钟）

谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。一方首先上场，此时另一方回

避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。本环节旨在让评委和观众了解双

方谈判背景、谈判目标。

具体要求:

1、上场先后次序由赛前抽签决定

2、 演讲由每方选定一位成员上台完成，演讲者不能是本方主谈。

3、演讲必须控制时间，每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时主持人提示。

4、在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：

介绍本方队员构成和队员分工；

本方对议题的理解和把握；

对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势；

阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标；

介绍本方本次谈判的策略安排；

二、初露锋芒（5分钟）

此环节谈判双方在谈判桌前落座，双方进行自我介绍并相互问候，随后双方进行面对面交锋，由一方先发言，但一方发言时，另一方不得插话或以其他行为进行干扰。

此环节可以一位选手先行进行发言，发言同时可以展示支持本方观点的数据、图表、

小件道具和PPT等。发言完毕后其余队员进行补充。还剩1分钟时主持人提示。本环节旨在让对手对本方的基本情况进行了解，有本方谈判条件，如价格条件、股权转让条件；本方谈判目标，如协议包括哪些内容、希望对方答应的条件，对本方来说什么最重要。并能试探对方的谈判条件和目标。

在本环节，双方应完成以下方面的阐述：

①有策略地向对方介绍本方的谈判条件；

②试探对方的谈判条件和目标；

③对谈判内容进行初步交锋；

④注意适当运用谈判前期的策略和技巧；

⑤可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；

⑥不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；

⑦在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

三、正面交锋（15分钟）

本环节为谈判的主体环节，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方

不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

本环节选手首先要进行讨价还价，是指一方报出价格条件及其他条件后，另一方对这

些条件做出的反应。即明确对方提出条件的原因，进行总结、推敲，分析出对方提出条件意图，分析彼......余下全文>>

八：模拟商务谈判 ceo职能

CEO与总经理，形式上都是企业的“一把手”，CEO既是行政一把手，又是股东权益代言人————大多数情况下，CEO是作为董事会成员出现的，总经理则不一定是董事会成员。从这个意义上讲，CEO代表着企业，并对企业经营负责。由于国外没有类似的上级主管和来自四面八方的牵制，CEO的权威比国内的总经理们更绝对，但他们丁不会像总经理那样过多介入公司的具体事务。CEO作出总体决策后，具体执行权力就会下放。由专管人员来负责执行，所以有人说，CEO就像我国50%的董事长加上50%的总经理。

CEO的主要职责是： 一，对公司的一切重大经营运作事项进行决策，包括对财务、经营方向、业务范围的增减等； 二，参与董事会的决策，执行董事会的决议； 三，主持公司的日常业务活动； 四，对外签订合同或处理业务； 五，任免公司的高层管理人员； 六，定期向董事会报告业务情况，提交年度报告。 CEO的其他职责还可以包括树立、巩固或变更企业文化，团队建设等等。

九：我们老师举行了商务谈判的模拟，其中财务要干嘛呢

财务要接收购销合同，根据合同定时收付款，进行盈亏分析。

十：模拟商务谈判法律分析，急啊！

对方违约，造成我方公司声誉、生产等方面的损失，须由对方承担部分责任；及时解决问题以促进以后的合作