销售管理第三版答案

一：求销售管理判断题答案 谢谢 100分

1x创作及取得2√发明人和设计人应为自然人3√是邻接权的一种4x不一定5√企业可以不注册商标6x通常专利也指代专利申请文件7√有约定从其约定8x是创造性9√发明20年实用新型、外观设计10年10x四个原则:书面原则、先申请原则、优先权原则、单一性原则。

二：威廉.L.科恩的《销售管理》中的蒙卡德案例练习问题，求答案啊。急急急 100分

二．失败的原因

1.道格对销售经理的工作认识错误。

在上任之前道格对销售经理职位的认识就是只需花一段时间教会笨嘴拙舌的销售代表走上正轨就万事大吉，然而除了培养销售代表销售能力的职责外，他还忽略了构建销售队伍、处理日常事务的职责，道格从一开始就认识错误。上任之初，他认为他的大部分工作首先是销售和领导销售，其次是采取应急措施解决销售人员遇到的问题，再次可能是要花5%的时间处理人际关系，还有5%的时间用于招聘等其他行政事务。他忽略了作为销售经理培养销售人员才是他最主要的工作。

2.道格得失心重做事激进。

他在当选为销售经理后害怕业绩不断下滑被解雇，之后当他管理的团队没有达到定额时亲自开发客户，与销售代表抢饭碗，做事激进。

3.道格上任前没有受规范的培训。

培训时间只有5天，培训时间短；培训计划混乱，培训的内容针对贵宾客户计划展开，而没有突出对管理能力的训练，使得道格对上任之后的事务处理不恰当。

4.上任准备不充分。

道格到达得梅因当天早上与区域经理吃午饭，而午饭后就召开第一次销售会议，道格没有对销售人员事先进行了解分析，以至于会议上提出的计划不被接受。

5.道格缺乏团队建设能力。

道格没能协调好销售代表们的目标和公司总体目标，使他领导的团队目标不一致。

5.道格缺乏自我管理能力。

在道格上任的几个月里，加班是常事，事无巨细，无法处理好各种各样的事情。

6.没能与销售代表建立信任。

道格要求销售代表递交销售计划周报，在与销售代表蒂法尼沟通时态度强硬；当比尔驳斥道格修改他的计划时，道格出语伤人以致比尔辞职；当道格雇佣新的优秀的销售代表时，公司上下的销售代表都颇有微词，整个销售队伍关系不融洽，没能合理的沟通与合作。

7.越职做事

道格未来促成前十大贵宾客户完成定额，亲自开发客户，也就抢了销售代表的工作，引起代表们的不满。他没有认识到他应该做的是鼓励销售代表开发客户而不是事必亲躬。

三：管理学课后习题答案

周三多管理学课后题答案

管理学

《管理学——原理与方法》课后习题答案

第一章：

第一题答案：1：目的性：人类正是在为实现预期目的的活动中，在不断地劳动，思考，谋划，设计和组织管理的过程中，逐步进化的。2：依存性：人类的目的性来源于对外部环境和人类自身的相互依存关系。3：知识性：人类能从过去的实践中学习，从前人的经验中学习，并能把学到的知识加以记忆，积累，分析和推理，从而形成人类独有的知识体系。人类活动的上述三个特点为人类的管理实践提供了客观条件，也回答了为什么管理实践与人类历史同样悠久的原因。

第二题答案：管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动调。管理的最基本的特征是：1：管理的载体是一个组织2：管理的基本对象是人3：在管理的资源配置中，人才是第一资源。4：管理的任务：在一般意义上讲，它是通过采取某些具体的手段和措施，设计、营造、维护一种环境，包括组织内部和外部的环境，使所有管理对象在特定的环境中，做到协调而有序地进行活动。

第三题答案：许多新的管理论和管理学实践已一再证明：计划、组织、领导、控制、创新这五种管理职能是一切管理活动最基本的职能。计划：制定目标并确实为达成这些目标所必需的行动。组织中所有的管理者都必须从事计划活动。根据工作的要求与人员的特点，设计岗位，通过授权和分工，将适当的人员安排在适当的岗位上，用制度规定各个岗位的职责和上下左右的相互关系，形成一个有机的组织结构，使整个组织协调运转——这就是组织的职能组织目标决定着组织的具体形式和特点指导人们的行为，通过沟通增强人们的相互理解，统一人们的思想和行动，激励每个成员自觉地为实现组织目标而共同努力。控制的实质就是使实践活动符合与计划，计划就是控制地标准。创新职能与上述各种管理职能不同，他本身并没有某种特有的表现形式，他总是在与其他管理职能的结合中表现自身的存在与价值。

每一项管理工作都是从计划开始，经过组织、领导到控制结束。各职能之间同时相互交叉渗透，控制的结果可能又导致新的计划，开始了新一轮的管理循环。创新在管理循环中处于轴心的地位，成为推动管理循环的原动力

第四题答案：管理者扮演着十种角色，这十种角色可归入三类。

人际角色：代表人角色、 领导人角色、 联络者角色信息角色：监督者、发言人、传播人决策角色：企业家、干扰对付者、资源分配者、谈判者管理者需要具备三种技能：技术技能、人际技能、概念技能、

第五题答案：管理学的研究对象：各种管理工作中普遍适用的原理与方法。管理学的研究方法：归纳法、试验法、演绎法

一：归纳法通过对客观存在的一系列典型事物（经验）进行观察，从掌握典型事物的典型特点、典型关系。典型规律入手，研究事物之间的因果关系，从中找出事物变化发展的一般规律。个别——一般1：在管理学研究中，归纳法应用最广，但其局限性也十分明显2：运用归纳法时应注意的几点a：弄清与研究事物相关的因素，以及系统的干扰因素b：选择好典型

c：按抽样检验原理，保证样本容量d：调查问卷时应包括较多的信息数量，并作出简单明确的答案。二：试验法。

三演绎法 一般——个别

第二章：

第一题答案：中国传统的管理思想分为1：宏观管理的治国学——（财政赋税、人口管理、货币管理、等）

2：微观管理的治生学——（农副业、手工业、运输、建筑工程等）顺道——顺应宏观的治国理论和客观的经济规律。重人——1：重人心向背2：重人才归离人和——调整人际关系，讲团结、上下和、左右和。守信——信誉人类社会人们之间建立稳定关系的基础利器——“工欲善其事，必先利其器“。求实——实事求是，一切从实际出发，是思想......余下全文>>

四：市场营销案例题！求答案 50分

市场营销学

1，市场营销学是从整体上定义产品的，它认为产品的整体模念包含着五个不可或缺的层次，请简要回答这五个层次的内容。

答:现代营销理论认为，产品应当是一个综合的概念。任何产品，都应包含着以下5个层次:

(1)核心利益。这是最基本的层次，即顾客真正需要的基本服务或利益。 (2)产品的实体层。这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品、实体产品。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。

(3)期望产品。即购买者购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。

(4)延伸产品。也叫附加产品、引伸产品。指购买者在购买产品时得到的附加服务和利益。

(5)潜在产品。即具有变化与改进潜质的产品部分。

2，分别解释在E>l、E=1、E<1(E表示价格弹性系教)三种情况下，企业的价格变动对产品销售有何影响?

答：(1)当产品富于需求弹性即E>1时，商品小幅度降价，销售量就会显著增加，企业的总收入也会增加；相反，商品小幅度提价，销售量就会明显下降，企业的总收入也会减少。价格变动方向同总收入的变动方向成反比。对于这类产品。企业宜采取低价策略。

(2)当产品具有一般需求弹性即 E=l时，价格变动幅度与销售量变功幅度大小一致，方向相反，总收入不变。对于这类产品，企业不宜采用价格手段进行竞争。

(3)在产品缺乏需求弹性即E< 1的情况下，即使产品价格下降很多，销售量也只有较少的增加，企业总收入减少；相反，价格提高很多，销售量也只有较小的减少。价格的变动趋势同总收入的变动趋势方向相同。对于这类产品采用低价达不到销售量增加和效益提高的目的，而有限制的较高的定价则对企业有利

3，简要说明社会市场营销观念的含义，并举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营实例。

答：社会市场营销观念，是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。（自己举例） 4，简述新旧两类市场观念的区别。

答：新旧两类观念的区别在于：(1)企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点；(2)企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；(3)营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

5，简述影响企业分销渠道设计的产品因素?

答：影响企业分销渠道设计的产品因素主要包括以下方面： (1)产品的价值。(2)产品的时尚性。(3)产品的易腐易毁性。 (4)产品的体积与重量。(5)产品的技术与服务要求。 (6)产品的季节性。(7)产品的经济生命周期。 (8)产品的用途。

6，渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？

答：渗透定价策略的优点： （1）可以占有比较大的市场份额。

（2）通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持。

（3）低价低利对阻止竟争对手的介入有很大的屏障作用。 渗透定价策略的条件：

(1) 商 品 的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力;

(2 )商 品 ......余下全文>>

五：建设工程招标与合同管理（第三版）答案

参考：www.shangxueba.com/share/p9151861.html

六：如何做好销售管理？

自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。

下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。

培训启动

电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。

这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分：

1、 电话销售心态调整

2、 快速陌生电话约访

3、 电话中的销售技巧

4、 电话销售自我管理

电话销售心态调整

企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。

打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服......余下全文>>

七：同济大学高等数学第三版上下册答案详解 10分

多次荣登北京图书大厦科技类畅销榜，连年荣登全国数理化类畅销书排行榜，销售总量突破80万册

高等数学课的重要性是众所周知的。在高等数学的教学过程中，正面临着一个无法回避却日益突出的矛盾：一方面，高等数学课的学时普遍减少，另一方面，期末考试、后续专业课程及考研对学生学习这门课又有较高的要求。正是为了解决这一问题，我们编写了这本具有工具书性质的《高等数学习题全解》。对于想更进一步学好高等数学这门课程的学生是大有益处的。由于同济四版教材只对三版教材每章末增加了总习题，其他习题基本上沿用了第三版，故本书既适合三版的读者，也适合四版的读者。每道题我们都选用了较好的解题思路，便限于篇幅，一题多解的工作只好留给读者。

八：管理会计习题与实训第三版的答案 大连出版社 5分

是的

九：营销管理本科的题目一些，，高分求答案

1、C

2、D

3、A

4、C

5、B

6、所有选项都属于渠道管理的内容，可能是出题者有误

7、A

8、BDE

9、ACD

10、ABCDE11、

12、

13、AB

14、AB

15、题干不清楚，未指明具体的产品，因此选择对错均可。

16、

17、对

18、

19、对

20、

部分题目感觉出得不科学，题目本身不完整，无法确定正常答案。仅供参考。