华为公司目标市场

一：华为手机的销售模式

度过09年黄金期的华为终端公司，在09年在CDMA市场投放大量人员和资源。在全国市场获得19.8%的CDMA市场份额，海名仅在三星巨头之后，名列第二。各个城市的销售人员可谓要风得风要雨得雨。

但随着市场的变化，国内三大运营商都没有将手机市场控制在手的意愿。运营商都在积极将各自的手机补贴开放向社会各大手机卖场、省包、地包和区域小连锁,以谋取更好的渠道做放号。特别是中国电信，地市不再统一上报需求在集团和营业厅、社会渠道销售。将以前完全封闭的CDMA市场向渠道开放，用补贴、利润激励着大部分经销商参与到CDMA渠道中。

前期CDMA封闭市场的模式华为如鱼得水。华为最为擅长就是公关核心人物，并通过这些运营商的核心人物在货源上就将其产品份额卡死，完全是设备操作模式延续。华为在09年电信大力补贴发展低端CDMA用户的过程中取得丰厚的利润。但是整个电信市场转变以后，不再是一个两个核心人物可以决定华为的销量的时候。华为的销售模式出现瓶颈，在很多地市一线门店无法到货或者到货的是前期市场中的串货，销售受到严重影响。

个人认为华为手机的销售在问题：

1、长期关注与运营商转售市场，在价格体系上渠道利润分配上不合理。

现今的手机市场分成运营商转售市场和普通的社会渠道市场。在运营商转售市场（封闭）是几个核心人物决定销量的市场。在社会渠道销售则是多个因素决定销量的市场，如渠道利润、品牌、销售能力、宣传等。渠道利润在社会渠道首当其冲排在第一位，想让经销商提货，合理的利润是他一定会提出来的。而华为的C网产品利润在16%，普遍在在同类产品22%的之下，品牌影响力在天语、酷派等国产品牌之下。在同等条件下在社会渠道有一定品牌的天宇、酷派等产品是经销商的首先。简单对比如下：

品牌

利润

备注

三星

15%-17%

利润低，国际一线品牌，销售流速快。总体利润不弱，且可以拉动其他产品销售。

中兴

20%-25%

利润相对较高，经销商会优先考虑提货

华为

16%-18%

利润较低，品牌效应不高

酷派

20%-29%

利润较高，国内知名品牌，有核心双网双待技术

天语

20%-30%

利润较高，国内知名品牌，有较好的核心渠道

2、长期关注与运营商转售市场，无合作的核心经销渠道。

在一直关注运营商市场的华为，在渠道中合作伙伴几乎为0 。在整个市场转变的情况下，华为需要重新寻找合作经销商。需要重新规划合作渠道。短期内想完成这些操作是不太可能的。

3、终端销售人员长期和运营商合作，基本失去和经销商谈判的能力和技巧。

长期和运营商合作，基本面对的都是国企管理人员，他们所关心的不是利润问题和经销商关心的事情是截然不同的。突然转变这种合作和沟通对象，需要一段时间的过度，且销售人员对本地的社会渠道市场不熟。无法快速达成与经销商的合作。

华为终端公司招聘的业务经理也有倾向于在手机社会渠道做个多年如天音、爱施德的业务，且对该区域有一定了解的作为首选。

4、促销手段单一

买手机送礼品是华为最为的操作手法。而社会渠道的操作手法店员奖励、店长奖励、积分兑奖、各种竞赛活动等等。可谓方式多样，而华为在此方面还需改善。

以上个人对华为终端运作方面的一些看法。姑妄之言，不胜恐慌，望专家指点，荣幸之极。...余下全文>>

二：华为手机的市场定位是什么？？

这个问题，基本上是无法回答的，因为世界上只有苹果手机同时期只推出一款，只是内置存储不一样，其郸硬件一样，而其他的手机厂商包括华为在内，都是覆盖了高中低不同的消费人群！不过总体来讲华为的手机质量还是不错的，对得起价钱，千元之内就可以有很好的选择！说了这么多，因为我也是用华为的，俺们全家都是用华为的！呵呵

三：华为的主要市场在哪个国家？

华为六成营业额来自海外，主要在中国，欧洲

四：华为手机出口哪些国家 华为手机出口现状分析

为手机出口到海外的主要方式是经过香港，然后转口到其他国家或地区。2014年，华为手机经过香港转口出口的手机销售额为25亿美元，在出口总额中所占比例为73.7%。其中缅甸、哥伦比亚、委内瑞拉、阿联酋是华为手机的主要目的出口市场，成交额分别为3.3亿美元、1.4亿美元、1.3亿美元和0.7亿美元，。

华为在2015年将在全世界10多个主要目标市场进行重要布局，并对该领域内的龙头：苹果以及三星发出挑战。华为手机2014年海外消费者终端市场销售额在总销售额中的所占比例为52%，2015年华为将提高海外消费者终端市场销售额在总销售额中的比例，达到60%，并且荣耀也会在全球14个国家重点设立B2C电商平台，全方位进军全球消费者终端市场。

数据来源：旭日移动终端产业研究所

现在华为在全世界范围内已经有11个主要国家手机市场所占比例突破5%。这当中占白俄罗斯手机市场份额达到13%，占中国手机市场比例为8.1%，占缅甸手机市场比例达到50%，占南非手机市场比例为7.4%，占巴基斯坦手机市场份额达到13%，占荷兰手机市场比例为7.5%，占意大利手机市场比例为7%，占西班牙手机市场比例为7.6%。

中国手机在2014年上半年出口量依然保持稳定的上市趋势，然而因为平均出口价格回落的不利影响因素，中国手机的出口成交额增涨幅度小于出口量增涨幅度。2014年6月份，中国手机的整体出口单价是81美元。华为作为国产手机品牌的一员，所出口的手机价格也很低廉。截止到2012年出口的39种机型包括：HUAWEI T8300、HUAWEI T8100、HUAWEI C8600、HUAWEI C8500S、HUAWEI C8800、HUAWEI C8500、HUAWEI U8110、HUAWEI U8500等，其出口价格从50到200美元不等。处于低端的手机出口贸易。但2013年华为P6在英国伦敦面世，海外销售价格为469欧，同样2014年发布的华为P7海外销售价格为499欧，华为Mate7海外销售价格为599欧，2015年4月15号华为P8的海外销售价格发布，高配版销售价格为599欧元，标配版销售价格为499欧元。经过高档产品的不断面世，华为手机渐渐获取了一定程度的市场肯定，特别是精品手机市场。

3.加速开发海外市场的原因

2014年华为海外消费者市场的开拓进度进一步加快，2014年5月份华为在法国巴黎面世最新研发的智能手机 P7之后，华为又将目标定位于东南亚，在泰国将P7面世。除此之外，在美国，华为建立了B2C电商网站，向顾客面对面销售Ascend Mate 2，目的在于和消费者形成一种直接的交流渠道，为了塑造华为的品牌知名度；在欧洲市场，华为经过大量的体育营销工作让销售量有了极大的的上涨。许多迹象显示，华为正在逐渐从中低端手机市场向高端手机市场过度，加快了其全球消费者终端市场的渗透力度，减少其与老牌三星、苹果的不足。

3.1中国智能手机市场竞争激烈

品牌多、款式多、网络结构复杂、竞争激烈、利润低是中国手机终端市场的现状。手机销售商如果缺少海外手机终端市场的利润反馈将会不利于与其他厂商的竞争。Gartner首席分析师盛陵海认为，现在中国智能手机终端市场已经逐渐饱和，尤其是大量国际互联网品牌手机进入中国智能手机终端市场，竞争愈发激烈。同样对于华为来看，发展重点除了中国智能手机终端市场，还得在全球市场特别是欧洲市场实现巨大发展。“毕竟相对来看，欧洲手机终端市场比美国有优势，就是其更加开放同样也会更加有机会。”

3.2 国际品牌衰退明显

从全球市场来看，因为诺基亚、摩托罗拉、LG、索尼......余下全文>>

五：华为采用何种方式进入国际市场

（一）政治因素

作为一种跨国界的经济与贸易行为，

国际营销脱离不了各国的政治法律环境

的制约。

世界各国由于不同的政治制度，

不同的政治局势，

具有不同法律效力的

条约，

公约及协定等，

使得企业在不同的国家开展营销时，

必须全面了解各国的

政治和法律环境。

政府的作用及行为目标是国际政治因素的一个方面：

一个国家的政府在政治与经济上的政策行为都有其既定的目标，这些目标在很大程度上取决于国家利

益，比如国家经济的繁荣，政治的稳定，领土主权的完整，国家的安全等等。一

国政府的行为目标是受其国家利益趋势的，

各国政府的行为目标在不同的时期有

不同的重点。

第二方面为政治稳定性：

过于频繁或突然的政权更迭会导致在该国的外国企

业猝不及防，无法在政策上适应并做出相应的调整。动乱、内战、政变等政治冲

突不仅可能直接对外国企业的人员及财产造成伤害，

更可能因政治冲突导致东道

国政府对外国企业政策上的变化，

从而在一定时期内给外国企业在该国的营销活

动带来种种不利因素。

来自华为的内部人士表示，

为一些贫穷的政局不稳的国家

的电信运营商提供买方信贷，

不仅在寻找担保银行时难度大，

并且操作起来风险

也很高。

该人士说，

类似于

2002

年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，

这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。

第三方面为政治干预，

指政府采取各种措施，

迫使外国企业改变其经营方式，

经营政策和策略。

针对这种情况，华为主要从以下几个方面来减少东道国的政治风险：

1.

寻求当地的合作者，

利用当地合作者在东道国的关系和影响，

增进企业对

东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。

经过多年的努力，

华为在国际市场赢得了西方竞争对手的尊敬，

进而与华为

进行不同层次的合作以提高各自的市场竞争力。比如，华为与摩托罗拉进行

OEM

方式的合作；华为通过与

3COM

成立的合资企业成功的进入美国数据通信市场；

华为与

NEE

、松下、西门子等建立了合作伙伴关系，进入全球市场。

2.

政府搭台，即跟着外交路线走

现今国家的竞争已经越来越多的体现在经济竞争上。

企业在国际上展开的商

业活动也逐渐呈现出同国家若隐若现的默契。

“国与国之间的竞争就是企业与企

业之间的竞争。

”

随着华为的国际化路途的延伸，

这句话也被赋予了特殊的含义。

在国际化的初期，

华为遵守一个不成文的规定，

那就是以中国的外交作为大方向。

华为设立办事处的原则就是与中国建交的国家。

在什么地区投放什么力度的人力

物力也是根据国家外交的风向变化来决策的。

1996

年，叶利总统对中国进行国

事访问，

华为当即决定抓住这一大好时机向俄罗斯发展。

同样，

华为在巴西的合

资公司也是看中了中国和巴西世代友好的关系而建立的。

可以预见在未来，

国家

的影子仍然会出现在华为国际化的进程中。

3.

借助融资伙伴的力量

融资伙伴在海外市场是相当重要的。

很多海外项目是先谈钱、

谈融资，

然后

再谈产品、

解决方案及售后服务。

最早华为是依托中国进出口银行、

中国信保以

及中国的出口政策做买方信贷的。

现在通过进一步开拓融资渠道，

华为已经开始

使用境外银行的买方信贷拓展市场，如汇丰银行、荷兰银行等。目前，华为的海

外融资伙伴有二十多个，

这些融资伙伴一在当地有良好的声誉和社会影响力并且

与政府关系密切，这就为华为的当地市场开拓提供了强有力的保障。

（二）文化因素

目前，

在当代全球市场营销中，

文化作为一个十分重要的影响因素，

已经渗......余下全文>>

六：华为技术有限公司的商业模式？ 5分

华为技术有限公司的商业模盯：

分四个阶段：

一、品牌代理（了解技术，了解市场）

二、实现自有产品（不惜一切手段取得市场突破）

三、实现技术领先（不计代价投入达到业内领先）

四、资本运作（保持原有产业，进入其他高投入高效益领域）

七：华为公司有那些部门

1、市场系统。按地域先分为国内和海外，国内又分为深圳总部和各省市办事处，海外也分为国内深圳总部和各大洲地区部。按工作分工又可基本分为客户系统和产品系统。

深圳总部：包含国内、海外客户和产品系统的总部机关。国内包括各目标运营商（电信、网通、移动、联通等）系统部的总部和各产品（交换、光网络、移动、智能网等）国内系统部的总部。海外包括国际营销（客户）和产品国际（产品）的总部。还有负责客户接待（最为一些不明真相的人误解）的客户工程部。当然个别小部门的总部不在深圳而在北京。

国内办事处：基本位于各直辖市及省会城市，大连、青岛等也有小办事处。各办事处的工作目标就是销售，分客户线（负责各运营商）和产品线（负责各产品）。各线人员算各部门深圳总部的派出人员，又直接受办事处主任管理。办事处主任对所在办事处辖区负责，权利很大，相当于封疆大吏。

海外地区部：包括亚太、中东北非、独联体、南部非洲、拉美、北美、欧洲、东太平洋（按地理应该叫西太平洋，因为管辖的是日本、韩国、澳洲、香港地区等亚太发达地区，但当时起名时不知怎么弄反了，就一直将错就错）。各海外地区部又在各个国家设了办事处，也分客户线和产品线。

市场系统的海内外员工总数应该在4000偏上。2、技术支援系统。包括深圳总部和各国内办事处及海外地区部的派出机构，按维护产品不同分为各产品部，负责产品的售后服务。总人数在2000至3000人（为降低成本，该部门的工作不少由外包公司负责，称合作方）。

3、研发系统。负责华为各产品的研发，是华为最庞大的系统，人数在10000人左右，还不包括相当数量的外包人员。分为深圳总部和各地研究所，根据产品不同分为交换接入、光网络、移动、智能网、数通、多媒体等等。后来又改为固网、无线、智能等等，不管名字怎么改，基本还是按产品划分。各地研究所侧重不同，比如北京侧重数通、上海侧重无线、南京据说网管搞得不错。华为在海外也有不少研究所，包括印度、美国、俄罗斯、瑞典等、除了印度曾经搞的挺大外（现在印度人好象都来深圳了），其他的基本是样子。

4、财务系统。包括深圳总部和各办事处派出机构。海外的财务基本由香港华为的财物负责。财务系统总人数在1000以上。

5、中试系统。全称好象叫中间试制部。是为了保证产品质量在研发和生产系统间插入的一个部门。按NBA的数语叫专干脏活类活，待遇反而不高。任正非的板凳要坐十年冷据说就是针对这个部门说的。不只现在是否被研发系统消化了。人数在1000左右。

6、生产系统。该部门在高科技行业的地位可想而知，人员素质总体看是最低的。其一线员工主要由国内一些中专学校代陪，当然其中的管理和技术人员和其它部门一样，都是来自大学生。该系统人树在1000以上。

7、市场财经系统。该部门是负责货款回收的，应该隶属于市场系统，只是回款的地位很重要，所以在华为单列出来。人数和其它系统比算少的。

8、秘书和文员。秘书和文员不是一个单独的部门，而是分布在各个系统中。秘书指有华为正式员工资格的，一般是大学本科或研究生。文员不是华为正式员工，而是隶属于和华为有合作关系的秘书公司，一般是大专毕业。华为除了副总裁以上的干部外，基本没有领导个人秘书，秘书大多是部门秘书，一般30人一个，但具体有出入，有的秘书管的多，有的管的少，一般负责部门的考勤、会议纪要、日常事物等等，基本来自大学刚毕业或毕业不久的女生，工资待遇相当于华为同等学历的应届生水平，一般上涨缓慢，奖金等也是较低的，所以流失很大。文员主要负责一些简单的重复性工作，由于不是华为正......余下全文>>

八：华为、OPPO和vivo手机的产品线是什么，它们又是如何定位目标群体的 50分

华为旗舰主打有点品味的中年人群，机子一般外观硬朗，大气，沉稳，内敛，性能中上等（有自己的核心技术）。oppo,vivo主打女性人群，比较讨好女性用户，外观精美，性能中下等。主要营销手段：铺天盖地的广告，主要就是迷惑对真是性能不太注重的人群。其实就是花瓶，外强中干！

九：华为属于什么类型的企业？

华为的国际化战略

中国证券报 2004-6-21

寻踪华为公司国际化的轨迹，它是从一家很小的通信产品代理商发展成今天国内乃至世界首屈一指的电信设备供应商，其国际化虽经“屡战屡败”、“屡败屡战”，但最终在国际市场上占有一席之地。华为在国内开拓市场时采用“农村包围城市”先易后难策略川它的国际化路径基本上延续了这种策略，首先瞄准的是毗邻深圳的香港。

试水香江

1996年，华为与长江实业旗下的和记电讯合作，提供以窄带交换机为核心的“商业网”产品。香港是全球电信最发达的地区之一，全球著名的电信公司都看好这一市场，纷纷将最先进的交换机销往这里。

与国际同类产品相比，华为除价格优势外，还可以比较灵活地提供新的电信业务生成环境，帮助和记电讯在与香港电信的竞争中取得差异化优势。华为的C&C08机打入香港市话网，开通了许多国内未开的业务，使华为大型交换机进军国际电信市场迈出了第一步。之后，华为进入包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场，特别是在华人聚集的泰国市场，华为连续获得较大的移动智能网订单。

俄罗斯之旅

1996年，华为开始进入大独联体市场。1997年4月，华为在“亚欧分界线”的乌拉尔山西麓的军事重镇乌法市与当地企业建立了贝托?华为合资公司，华为把合资企业作为平台，以本地化模式来开拓当地市场。

微弱的性价比是华为进入俄罗斯的优势，但更重要的因素是凭借着周到诚信的售后服务赢得了俄罗斯客商的“芳心”。华为从俄罗斯国家电信局获得第一张订单仅有12美元。但华为坚持不懈地拜访运营商管理层，经过七年艰辛的“冰雪之旅”，终于与客户建立了互信，形成了主要的客户群。到2001年，华为与俄罗斯国家电信部门已经签署了上千万元的GSM设备供应合同。去年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元，名列独联体市场国际大型设备供应商的前茅。

征战亚非拉

1997年，华为进入非洲市场时，非洲许多国家承担着高额的债务，西方电信设备长期以来在市场上形成垄断，价格奇高。而中国政府对这些国家的援助，直接带去了低价格的核心技术产品，削减了西方产品的价格，促进当地电信产业的进步。这是华为能够打进非洲大门的前提。

2003年12月底，华为与埃塞俄比亚电信公司（ETC）签署金额超过2000万美元的交换产品合同，对ETC现有的整网交换网络进行改造和网络优化。当时有九家供应商参与了投标，华为提供了最完善的解决方案，不仅优化客户网络、解决网络现存的问题，而且考虑客户未来网络升级和发展的需要。优质的产品和服务为华为赢得了长期合作的机会。

切入欧洲腹地

华为一边在发展中国家“蚕食”，一边在发达国家逐渐扩大“战果”。对于通信领域领先的欧洲市场，华为进入的策略是首先与欧洲本土著名的一流代理商建立良好的合作关系，并藉此来进入本地市场。2001年开始，以10GSDH光网络产品进入德国为起点，与当地著名代理商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。

在欧洲市场，华为在某些特色领域的丰富应用经验和特色解决方案赢得了欧洲客商的一致推崇。2003年10月，华为获得了来自欧洲运营商INQUAM公司CDMA450的“巨单”。这将是CDMA450系统在西欧的首次商用。这是华为把CDMA触角伸向发达的、而且是GSM绝对占据主导地位的西欧国家，可谓其国际化战略得到了极大的发挥。华为已成为CDMA450全球产业链中最大的供应商。

进军美国市场

进入对手最多和最强的美国市场，标志着华为真正进入了国际市场。华为在国际市场上的攻伐的最后“城头堡”就是美国市场。1999年，华为在美国的通讯......余下全文>>

十：华为如何细分市场

市场细分一般是按照客户细分。这一点与其它同行公司是一致的。