产品分销渠道设计方案

一：如何进行分销渠道设计?

怎样进行分销渠道设计

市场环境特别是终端市场发生了重大变革的环境下，我们迫切需要寻找一种新的渠道模式。

笔者认为，中国市场新渠道模式的发展将主要体现在五个方面。

系统与规范

未来渠道建设的基础

目前中国分销渠道的管理体系上存在六大问题：

一是渠道费用过大，

导致渠道成员利润减少；

二是赊销带来的拖账和死账问题；

三是由于渠道促销和返利带来的地区串货问题；

四是渠道

成员之间的过度、

无序竞争带来的市场秩序混乱；

五是零售超市、

连锁化发展带来复杂的零

售终端管理问题；六是各级经销商开发市场、推广新产品缺乏积极性和运营能力问题。

以上六大问题都出在分销体系的系统性与规范化上，

因为分销渠道形成机制是一个系统，

包

括规模形成机制、组织形成机制、管理形成机制和调控形成机制。

如分销渠道管理的主要内容有：

流通管理

成员管理

部门管理

物流管理

选择成员

业务部结构

所有权流管理

激励成员

销售队伍设计

付款流管理

评价成员

销售队伍招聘与培训

信息流管理

成员调整

销售队伍管理

促销流管理

冲突管理

销售队伍整顿与提升

不加强系统建设和规范化管理，只是“头痛治头，脚痛治脚”，顾了这头，顾不了那一头。

上述的六大问题还有更多、

更具体的问题，

如果孤立地去解决，

不仅难以解决，

而且只是“治

表不治里”。

一旦将其放在分销渠道大体系的系统设计、

流程管理中许多问题就能迎刃而解。

所以，不断加强分销渠道系统性与规范化的基础建设将是渠道变革的基本任务。

个性化与创新

未来渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全国性的分销专卖店、

娃哈哈饮料分销渠道却是区域责任制的经销商联销体

网络。“以我为主”进行渠道再造，显示出来的积极主动性与“以人为主”进行渠道选择，

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所表现的是消极被动性已经越来越明显。

我们不应仅从现有渠道入手，

单纯地进行评估和选

择，

而应该从产品及消费需求入手，

设计、

创新、

构建出具有自身特色的较理想的分销渠道。

分销渠道设计大体分为四大步骤：

一是分析消费者的服务需求：购买批量、等候时间、出行距离、选择范围和售后服务。

二是分析各种影响因素并确立分销渠道目标：

要考虑五大因素，产品因素、

企业因素、

中间

商因素、

竞争者因系、

营销环境因素。

明确分销渠道目标的选择：

购买便利性、

较大利润性、

成员支持度、售后服务。

三是设计可选择的渠道方案：

确定分销渠道目标之后，

就要考虑设计、

选择哪些渠道有可能

实现这一目标，至少应有四大基本内容：长度、宽度、广度和系统。

四是对方案进行评估与选择：经济性标准、控制性标准、适应性标准。

分销渠道规模选择模型的基础有两个：一是厂商追求利益最大化，表现为交易成本的节约；

消费者追求利益最大化，

表现为购买的便利性。

厂商交易成本节约与消费者购买便利矛盾的

平衡，

就是理想分销渠道规模；

二是厂商交易成本的节约程度和消费者购买便利的需要程度

直接受产品本身因素的影响。

而利润最大的基础是销售额最大和分销成本最低，

前者是由产

品与需求的适应程度来确定的。

分销渠道规模最重要的影响为消费需求，

产品和成本三个变

量。

设计出最符合产品特征和企业实际情况的具有个性化的渠道后，

还要有先进的经营理念、

真

诚的合作意识、

有效的激励和指导、

第一流的管理才能保证这一渠道模式的成功地运行，

从

......余下全文>>

二：渠道分销的设计方案

企业在选择自身渠道类型时要进行一定的设计和规划，综合考虑市场、产品、企业自身、中间商、环境等因素，可借鉴行业内标杆企业渠道设计与规划经验，也应结合自身优势创新渠道模式。目前常见的分销渠道类型有以下几种：　　直销——厂家直接到消费者。比如雅芳、安利、完美等产品就是采用这种分销类型。　　区域代理制——按照地域、区域设置各级代理商，如区域代理（华南、华北）→省级代理→市级代理→县/镇级代理。　　品牌加盟制——按照区域及当地经济发展情况，由公司总部根据品牌运营发展需要发展加盟商，也会有部分直属总部经营的直营店。比如KFC、McDonald's等。　　网络分销方式——利用网络平台广泛的受众群和快速传播能力，由厂家直接或者经由分销商和终端用户建立业务关系的方式。比如，我们常讲的B2B、B2C、C2C就是利用网络建立起来的分销模式。　　厂家渠道自建式——由生产厂家在主要大中型城市建立起自己的分销渠道，渠道人员隶属工厂总部，甚至包括建立起全部直营的专卖店网络。

三：简述分销渠道战略设计的步骤包括哪些内容

分析影响渠道选择的因素 评价与选择分销方案 分销渠道的管理与控制

四：企业分销渠道的设计步骤

1.确定渠道目标

2。设计各主要渠道交替方案

3。评估选择分销方案

评估锭准1。经济性标准（最重要）

2。可控性标准

3。适应性标准

五：一篇完整的销售渠道设计方案应包括哪些主要内容？

寻找目标渠道：渠道商范围： 分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类锁定渠道商：日程跟进市场分析网络产业分析网络市场分析产品分析渠道政策：地位，利润，保障样板展示市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则组建团队 持续培训项目协助下级渠道开拓品牌推广渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益创建销售模型销售模型拷贝创新商业模式渠道开拓循环

六：分销渠道的评估

分销渠道评估的实质是从那些看起来似乎合理但又相互排斥的方案中选择最能满足企业长期目标的方案。因此，企业必须对各种可能的渠道选择方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。(一)经济性标准 　经济标准是最重要的标准，这是企业营销的基本出发点。在分销渠道评估中，首先应该将分销渠道决策所可能引起的销售收入增加同实施这一渠道方案所需要花费的成本作一比较，以评价分销渠道决策的合理性。这种比较可以从以下角度进行。1．静态效益比较分销渠道静态效益的比较就是在同一时点对各种不同方案可能产生的经济效益进行比较，从中选择经济效益较好的方案。某企业决定在某一地区销售产品，现有两种方案可供选择：方案一是向该地区直接派出销售机构和销售人员进行直销。这一方案的优势是，本企业销售人员专心于推销本企业产品，在销售本企业产品方面受过专门训练，比较积极肯干，而且顾客一般喜欢与生产企业直接打交道。方案二是利用该地区的代理商。该方案的优势是，代理商拥有几倍于生产商的推销员，代理商在当地建立了广泛的交际关系，利用中间商所花费的固定成本低。通过估价两个方案实现某一销售额所花费的成本，利用中间商更算。2．动态效益比较分销渠道动态效益的比较就是对各种不同方案在实施过程中所引起的成本和收益的变化进行比较。从中选择在不同情况下应采取的渠道方案。仍以上例说明，当企业自行销售机构在销售水平低于Su点时，成本高于利用中间商的成本，此时利用中间商较有利；而当销售水平高于Su点时，自销机构的成本开始低于利用中间商的成本，此时利用自销系统就相对有利了(见图7-4)。3．综合因素分析比较上述影响分销渠道设计五大因素在实际分析时，可能都会倾向于某一特定的渠道，但也有可能某一因素分析倾向直接销售，而其他因素分析可能得出应该使用中间商的结论。因此，企业必须对几种方案进行评估，以确定哪一种最适合企业。评估的方法很多，如计算机模拟法、数字模型等。下面介绍一种简单又实用的因素加权法。(二)控制性标准 　企业对分销渠道的设计和选择不仅应考虑经济效益，还应该考虑企业能否对其分销渠道实行有效地控制。因为分销渠道是否稳定对于企业能否维持其市场份额，实现其长远目标是至关重要的。企业对于自销系统是最容易控制的，但是由于成本较高，市场覆盖面较窄，不可能完全利用这一系统来进行分销。而利用中间商分销，就应该充分考虑所选择的中间商的可控程度。一般而言，特许经营、独家代理方式比较容易控制，但企业也必须相应作出授予商标、技术、管理模式以及在同一地区不再使用其他中间商的承诺。在这样情况下，中间商的销售能力对企业影响很大，选择时必须十分慎重。如果利用多家中间商在同一地区进行销售，企业利益风险比较小，但对中间商的控制能力就会相应削弱。然而，对分销渠道控制能力的要求并不是绝对的，并非所有企业、所有产品都必须对其分销渠道实行完全的控制。如市场面较广、购买频率较高、消费偏好不明显的一般日用消费晶就无需过分强调控制；而购买频率低、消费偏好明显、市场竞争激烈的高级耐用消费品，刘·分销渠道的控制就十分重要。又如在产品供过于求时往往比产品供不应求时更需强调对分销渠道的控制。总之，对分销渠道的控制应讲究适度，应将控制的必要性与控制成本加以比较，以求达到最佳的控制效果。(三)适应性标准 　在评估各渠道方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是分销渠道是否具有地区、时间、中间商等适应性。1．地区适应性在某一地区建立产品的分销渠道，应充分考虑该地区的消费水平、购买习惯和市场环境，并据此建立与此相适应的分销渠道。2．时间适应性根据产品在市场上不同时......余下全文>>

七：对销售渠道方案进行评估的标准有哪三方面? 5分

1、可行性，指方案描述的方式是否在区域内是否行得通；

2、可操作性，指在现有的状况下，这种方式是否能够操作，比如：监管、培训、统计等

3、方案成本，推动这个方案所需要的资金成本与人力成本；

八：企业自身因素怎么营销分销渠道的设计

分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面

九：产品推广方案设计怎么写

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

（一）市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

（1）整个产品在当前市场的规模。

（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。

（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。

（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。

（10）竞争品牌订价策略的比较分析。

（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。

（12）公司近年产品的财务损益分析。

（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

（二）策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

（1）公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

（2）企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

（3）产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总户听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

（4......余下全文>>

十：营销渠道策略有哪些

1.密集分销策略

在密集分销中，凡是符合生产商的最低信用标准的渠道成员都可以参与其产品或服务的分销。密集分销意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率。密集式分销最适用于便利品。它通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。采用这种策略有利于广泛占领市场，便利购买，及时销售产品。而其不足之处在于，在密集分销中能够提供服务的经销商数目总是有限的。生产商有时得对经销商的培训、分销支持系统、交易沟通网络等进行评价以便及时发现其中的障碍。而在某一市场区域内，经销商之间的竞争会造成销售努力的浪费。由于密集分销加剧了经销商之间的竞争，他们对生产商的忠诚度便降低了，价格竞争激烈了，而且经销商也不再愿意合理地接待客户了。

2.选择分销策略

生产企业在特定的市场选择一部分中间商来推销本企业的产品。采用这种策略，生产企业不必花太多的精力联系为数众多的中间商，而且便于与中间商建立良好的合作关系，还可以使生产企业获得适当的市场覆盖面。与密集分销策略相比，采用这种策略具有较强的控制力，成本也较低。 选择分销中的常见问题是如何确定经销商区域重叠的程度。在选择分销中重叠的量决定着在某一给定区域内选择分销和密集分销所接近的程度。虽然市场重叠率会方便顾客的选购，但也会在零售商之间造成一些冲突。低重叠率会增加经销商的忠诚度，但也降低了顾客的方便性。

3.独家分销策略

即生产企业在一定地区、一定时间只选择一家中间商销售自己的产品。独家分销的特点是竞争程度低。一般情况下，只有当公司想要与中间商建立长久而密切的关系时才会使用独家分销。因为它比其他任何形式的分销更需要企业与经销商之间更多的联合与合作，其成功是相互依存的。它比较适用于服务要求较高的专业产品。