销售管理案例分析题

一：市场营销管理案例分析题 5分

我认同“增加销售拜访次数，同时大幅度降价”。但是可以在不同的时间段侧重不同的客源。

1.在旅游旺季可以主攻旅游团；

2.在年终、年前会议比较多，可以主攻会议客人；

3.在平时可以主攻商务散客。“商激散客”而且是要住店的，我的理解是外地商人来本地洽谈商务的人。既然是外地来的，就可以通物流公司、过境检测部门等一些能记录外来商品信息的地方找到常来本地做生意的商家。这样就有针对性的对这些商家进行拜访，然后就可进行“增加销售拜访次数，同时大幅度降价”一些销售手段来达成成交。

二：《销售管理》的课后案例分析答案

没有啊！！！我也想要！！！你有？？

三：营销管理 案例分析题 求解！

回答一：可乐前期为无差异营销策略转变到差异性市场策略

回答二：为密集性营销策略。

至于为什么会成功：一：形象定位准确 二：已有庞大的渠道 三 ：价格合理

回想当年“酷儿”上市的时期是汇源火起来的时候，那个时候还没有太多的果汁类便携饮料。汇源算是开了先河，之后其他品牌争相跟进，可乐做出此举也算是利用原有资源填补产品空白，进军果汁类饮料市场。

不过无论怎么说都是企业小的时候经营单一产品做大做强，之后细分市场，再后就根据各地区不同区打造更加贴合目标市场的产品。

至于失败：最近关注个产品比较少，是在是不好意思。

百度搜索定义解释：zhidao.baidu.com/...狮担饯tml

四：管理学案例分析题

应该提拔（3）任远！

理由：1年富力强，具有丰富的工作经验，已担任计划科科长；

2有较强的组织能力与管理经验，群众评价管理太严恰恰证明工作的标准较高！

3管理岗位要注重工作的实际能力与经验，学历不是唯一标准。

（1），（2）都与厂长有不同的关联关系，且工作经历与经验不符合担任生产经营部经理的全面标准。

（4），（5）分别由于年龄与性格的原因无法胜任该岗位。不再细述！

五：销售客户管理案例分析题客户资料的统一管理

客户档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，客户档案管理又是企业管理的重要组成部分。CRM能做到良好的客户档案管理，让工作效率事半功倍。能够完成对客户信息的收集、整理、并将其准确传递给营销人员。CRM是从信息收集，动态管理，分类管理这三个方面来协助企业进行更好的客户档案管理。

信息收集

客户的信息收集是客户档案管理的第一步。CRM销售自动化中的线索管理功能，能够及时记录客户的各种信息，客户的来源，联系方式，所属行业以及销售人员和客户进行的阶段。对业务人员来说，CRM客户管理系统方便其挖掘潜在的客户和商机，并可以随时记录线索的的信息，了解销售进行的阶段。客户管理的价值在于员工利用了这个系统提高了他们的工作效率，工作质量，销售水平得到了提升，一方面对企业来说这是一个赢在竞争战场上面的好武器，另一方面对销售人员来说这又是一种好的工具，有利于他们更高效地完成自己的工作。

动态管理

客户的档案管理，原始的方法只是停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上，就像传统的销售只是手动记录客户的信息，但是这样不便于保存和不适合快速查询。在现在这个互联网日益更新的时代，CRM引导行业潮流，坚持多方面、多层次了解客户的基础上手动分配新线索，您可以通过它创建工作流规则，根据设定的标准（如所在地理区域，活动等）将新线索自动分配给某位销售人员。同时为了便于后续跟进，CRM管理系统能够将销售线索和一般调查信息分离开来，过滤掉无效线索。在确定商机为有效线索之后，CRM将该线索转换为客户，联系人和商机。

分类管理

在客户档案管理中最缺乏的是客户分类和分析，很多销售人员不知道哪些客户是热点客户，哪些有可能为企业带来利润，哪个地区的客户质量高，这样会让销售人员被迫分散精力去拓展客户。这种不分类同时也会导致在企业做市场营销的时候不清楚朝向哪种客户群。CRM可以通过客户分类来区分不同的营销对象来规划市场活动和推动营销层次。

六：市场营销学案例分析题2

1，建议从以下几个方面答：a，合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场b，合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析，找出目标市场的需求c，合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。2，第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市场分析能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案。

七：市场营销案例题！求答案 50分

市场营销学

1，市场营销学是从整体上定义产品的，它认为产品的整体模念包含着五个不可或缺的层次，请简要回答这五个层次的内容。

答:现代营销理论认为，产品应当是一个综合的概念。任何产品，都应包含着以下5个层次:

(1)核心利益。这是最基本的层次，即顾客真正需要的基本服务或利益。 (2)产品的实体层。这是产品的基础。指产品的有形部分，也叫有形产品、实体产品。是消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。

(3)期望产品。即购买者购买产品时通常希望和默认的一整套属性和条件。

(4)延伸产品。也叫附加产品、引伸产品。指购买者在购买产品时得到的附加服务和利益。

(5)潜在产品。即具有变化与改进潜质的产品部分。

2，分别解释在E>l、E=1、E<1(E表示价格弹性系教)三种情况下，企业的价格变动对产品销售有何影响?

答：(1)当产品富于需求弹性即E>1时，商品小幅度降价，销售量就会显著增加，企业的总收入也会增加；相反，商品小幅度提价，销售量就会明显下降，企业的总收入也会减少。价格变动方向同总收入的变动方向成反比。对于这类产品。企业宜采取低价策略。

(2)当产品具有一般需求弹性即 E=l时，价格变动幅度与销售量变功幅度大小一致，方向相反，总收入不变。对于这类产品，企业不宜采用价格手段进行竞争。

(3)在产品缺乏需求弹性即E< 1的情况下，即使产品价格下降很多，销售量也只有较少的增加，企业总收入减少；相反，价格提高很多，销售量也只有较小的减少。价格的变动趋势同总收入的变动趋势方向相同。对于这类产品采用低价达不到销售量增加和效益提高的目的，而有限制的较高的定价则对企业有利

3，简要说明社会市场营销观念的含义，并举一个你认为符合社会市场营销观念的企业经营实例。

答：社会市场营销观念，是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅要满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。（自己举例） 4，简述新旧两类市场观念的区别。

答：新旧两类观念的区别在于：(1)企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点；(2)企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；(3)营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

5，简述影响企业分销渠道设计的产品因素?

答：影响企业分销渠道设计的产品因素主要包括以下方面： (1)产品的价值。(2)产品的时尚性。(3)产品的易腐易毁性。 (4)产品的体积与重量。(5)产品的技术与服务要求。 (6)产品的季节性。(7)产品的经济生命周期。 (8)产品的用途。

6，渗透定价策略有何可取之处？在什么条件下适宜采用渗透定价策略？

答：渗透定价策略的优点： （1）可以占有比较大的市场份额。

（2）通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持。

（3）低价低利对阻止竟争对手的介入有很大的屏障作用。 渗透定价策略的条件：

(1) 商 品 的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力;

(2 )商 品 ......余下全文>>

八：企业营销管理案例分析题，帮帮忙哦，明天要考试了

1、从“梅雨”、“北方的水质较硬”、“适应盛产红薯的西南地区”，这三点可以看出是地理因素；从“较富裕的农村地区”、“广大农村市场”可以看出是人口因素。

2、海尔集团针对不同的地区、不同的特点、不同的经济情况，推出了不同的洗衣机，这可以看出是选择专业化战略。

3、推出不同的产品可以看出是产品差别化战略。

海尔集团的产品是利用竞争优势中的企业能力、优质的服务以及细分市场的需求来进行市场定位的。

九：急求：市场营销学案例分析题答案。。。 50分

康师傅“再来壹瓶”促销策略分析

作为率先进入大陆方便面市场的台资企业，

“康师傅”在大陆消费者心目中已经成为妇

孺皆知、

耳熟能详的最著名品牌之壹。

康师傅在营销管理和市场运作上的确高人壹筹，

其科

学、

规范、

高超的市场运作思路、

方法和手段，

其驾轻就熟、

于踏雪无痕间轻取对手的风采，

往往令大陆企业自叹弗如。

现就康师傅冰茶、

果汁饮料“再来壹瓶”促销活动进行剖析，

评

判其促销策略的高超和白碧微瑕之处，希望给快速消费品企业以启发。

8

月骄阳似火，我与两位朋友壹一同在外，随手在路边的小店里买了

2

瓶康师傅红茶、

1

瓶绿茶，壹口气把冰茶灌进肚里，顿时感觉到透心的清凉，正象其广告语所说的：“康师

傅冰茶，冰力十足”！

,

|" N" [2 u9 e* p

2002

年，康师傅为了扩大冰茶、果汁饮料的市场占有份额，提高康师傅冰茶、果汁饮

料的品牌知名度，

在全国推出了壹场声势浩大的促销活动，

在其宣传单页和海报上可见的促

销活动主题、口号、内容、方法及兑奖事项等如下：

促销主题：开瓶见喜

促销口号：开瓶见喜，再来壹瓶

促销方式：即开即中式抽奖策略

促销品种及规格：

1

、

康师傅茶饮料系列

：

490ml

瓶装冰红茶、冰绿茶、绿茶蜂蜜口味、绿茶梅子口味；

2

、康师傅果汁饮品系列：

500ml

瓶装鲜橙汁、水蜜桃汁、菠罗汁。

活动方法：即日起购买印有“开瓶见喜”促销标识的康师傅

490ml

瓶装冰红茶、冰绿

茶、绿茶蜂蜜口味、绿茶梅子口味及康师傅

500ml

瓶装果汁饮品（鲜橙汁、水蜜桃汁、菠罗

汁）

，打开瓶盖就有机会“再来壹瓶”。

兑奖方法：持刻有“再来壹瓶”字样的瓶盖，至张贴有“兑奖处”标识的兑奖点，即

可免费兑换上述饮品壹瓶，多买多中，机会多多！