销售过程中遇到的问题

一：销售员在销售过程中会遇到哪些问题呢？ 5分

1、你是优秀的销售高手吗在每一次销售沟通结束之后，无论最终是否达成交易，你都应该问一问自己：“我是一个优秀的销售高手吗？”一些销售人员认为，如果最终达成了交易，那就表明自己是一个优秀的销售高手；如果最终没有达成交易，那就表明自己还达不到优秀销售高手的要求。这种一刀切的观点既片面又不科学，仅凭是否达成交易，是无法判断一个人在每次销售沟通中的表现是否出色的。

如果你想知道自己在销售沟通的过程中是否表现出色，是否有希望成为一名优秀的销售高手，那就要从以下几方面对自己进行全面考察：

（1）是否热爱销售工作。

你是否全心全意地热爱销售工作？这个问题只有你自己最清楚。如果在你看来，你所推销的产品是完全值得信赖的，与客户进行的每一次沟通都是意义非凡的，能够满足客户的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都对自己的产品更有信心，如果每一次与客户的沟通都令你向往，并且你会为满足客户需求而付出最大的努力……那么，你就是一位热爱销售工作的优秀销售人员，你将因此而在销售行业拥有累累硕果。

（2）是否具有明确的目标和成功的强烈欲望。

在每一次与客户进行沟通之前你都具有明确的目标吗？在每一次总结经验时都要特别注意到这个问题。没有明确目标的沟通注定是失败的沟通。

你对与客户展开的销售沟通活动充满成功的强烈欲望吗？任何一名普通的销售工作者如果想成为一名优秀的销售高手，那就必须拥有对成功的强烈渴望，否则就很容易失去信心和勇气。

只有具备了明确的目标和对成功的强烈欲望，销售人员才能朝着目标坚定地付出努力。如果你发现在沟通过程中客户并不认同你及你的产品，那往往是你之前建立的目标出现了问题，或者是你在沟通过程中的信心不够充分。

（3）是否具有百折不挠的勇气。

在通往成功的道路上，总是充满了挫折和坎坷，销售工作更是充满了艰辛和困难，几乎每一次与客户进行沟通都不会顺顺利利地开展下去。随着竞争的激烈，销售人员的工作更是困难重重，在这种情形下，如果没有百折不挠的勇气，很快就会被困难所吞噬。

如果在一次销售沟通的过程中没有取得满意的效果，那么你就要做好进行第二次、第三次甚至无数次沟通的准备，直到成功。很多优秀企业的销售高手们都是这样被锤炼出来的。例如：

在施乐公司内部，人们常常被这样一种观念包围着：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应地，他所取得的成绩也就比其他同事更显着。

（4）是否分析并了解客户心理。

客户心里在想什么？他们有着怎样的需求？他们对你的产品及你个人有哪些看法……销售人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析，而且在每一次沟通结束之后也要对这些问题展开后续分析，只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求，从而达到令双方都满意的沟通效果。

（5）是否真诚对待客户。

有些销售人员会在沟通失败之后抱怨客户“并非是要真心购买产品，而是专门来挑剔的”。不客气地说，以这种思想和态度对待客户的销售人员恐怕永远也不会成为真正的销售高手。原因很简单，你根本没有真诚地对待客户。如果你真正地为客户着想，就不会产生如此不负责任的抱怨。

（6）是否赢得了客户满意。

客户对你表现出来的职业素养、对你的产品优势、对你提供的服务是否感到满意？有些销售人员可能会回答：“我已经说服他（她）购买了产品，那就表明他（她）对这些感到满意了。”我们对这种回答的评价可以用三个字来总结——不见得。客户决定购买产品的原因很复杂，虽然你这一次说......余下全文>>

二：销售过程中遇到的常见问题

朋友你好！

你提出的问题都是销售实战，看的容易解决，实际上真的现场应对时有些困难的，因为简单的话语里面都是折射出对方客户的一些微妙的心理。

一、客户这样的话，就是一种实打实的拒绝推脱，因为每天每周每月都有很多的你这样的人在找他，从内心就是很烦，即使真的有需求，也不想表达出来，而是也在观望对方（业务人员）的处理方式，这时候，一定要摸清对方是真的不需要，还是暂时不需要，还是需要已经在和别的竞争对手在谈。这时候最好的办法是用问话的形式摸出真正的意图，或者可以短暂的离开去可以摸到资讯的地方进行第三者的探访，一定摸清到底这个单位有没有需求，没有的话，我们就当潜在的客户处理，慢慢的培养，如果有，赶紧收集单位资料，所需型号和配置，相关人物喜好，而进行针对性的公关。

二、第二条说的我感觉这个人没有足够的重视，他的漫无经心，说明三点，一是还不了解你，某些方面没有接受，二是对你的产品没有足够的兴趣，三，确实是忙的。这时候真的对方在忙的话，就等，如果不是，那就发挥自己的优势，用幽默开场，看办公室环境，能看出他的喜好，进而说些与业务无关还能让他感觉你和别人不一样的话来，这就是靠平时的积累。我在石家庄陌生拜访一个单位的时候，那个单位屋子里三个协会的领导人，去简单寒暄后，没有人理睬我，也赶上是下午，天热，大家也瞌睡，这时候进退两难，这三个协会都是我陌生的行业，当时环顾左右，看到奖状和锦旗，当时我提高嗓门：各位领导好（因为三位，都得带上），我这次来，带着公司的重大责任而来，我们公司准备在全国联手***协会，一道发展***。。。。。这时候其中一位领导起来倒水，我慢慢把业务就渗透到里边。

三、 看到他看手表，最好主动问一下，王总您有事情吗，有事情的话 我就不打扰了，他说有，你就留下下一次接触的理由，“您是明天上午有时间还是下午有时间呢，”这样用二择一的方法，增加下次接触的成功率！如果说没有事情，那可能是习惯，或者某种心理作怪，也可能我们的业务说的太多太专业，让其心理产生反应，这时候要用其他的语言缓解气氛（足球，NBA，经济，股票。房产，孩子教育等等），进而消除业务上的沉闷。

四、这时候突出你和其他厂家业务不一样的地方，专业，形象，职业，幽默 ，魅力。另外就是突出公司的差异化和个性化以及规范化和专业化，这时候才会赢得客户的芳心！这不怪客户，怪的是我们的业务不专业，导致客户的心里的扭曲。现在的很多业务人员不重形象，不重职业，也不专业，到办公室面谈的时候一阵说，根本不考虑客户的感受，像你能悟出对方感受，实属不易，你会成功的！

五、这个话既是实话，里面也参杂着水分，真话是现在有固定的供应商，假话是价格的供应，凭你的判断那个价位是不可能的。这样的客户是潜在的需求客户，要慢慢的来，先认可接受你，进而了解公司，不是一蹴而就的 ，节假日，年节 给这样的人发个短信问候，让他感觉你有心，没有事情的时候总是问候，实际就是培养，这样的潜在的客户多了话，你会收到意想不到的效果的！到时候真的赚到大钱，哥们别忘记了我！呵呵，开玩笑！

六、客户还是在不断的推脱，不管说什么，回访时必须的，一定要坚持，别忘记老板给我薪水，这是我们的工作，对方说什么都是正常的，我们要以一颗平常的心来对待，正因为我们不断的开发客户，才有了更多的厂家了解我们的公司，了解了我们的产品，实际虽然成交与否，我们也在做着宣传的作用，之外是成交和售后。销售是简单的工作不断的重复去做，销售充满着拒绝，所以，耐住寂寞，耐住拒绝，我们就会成功。回访的时候可以是多种方式的，有时候不一定非得语音，如电子邮......余下全文>>

三：在销售过程中遇到沉默不语的顾客时该如何应付？

销售过程中遇到沉默不语的顾客是该这样应付：

沉默型客户也称为“非社交”型客户，他们沉默寡言，在社交中属于聆听者，不轻易发表自己的观点，也不轻易批驳对方的观点。

这种客户反而易成为那种忠实的客户。这类客户也有两种情况，一是内向型的，不善言谈，怯于与别人交谈；另一种是顽固型的，不愿说话，采取积极沉默的态度。

对沉默型客户，最好的方式是让他说话。可以采用两种方法，一是诱导，一是沉默对沉默。

诱导法对内向型的人很有效。即可以不断地向对方提问，迫使对方不得不回答销售员的问题，只要他开口就好办，就可根据他的回答来准备对策。对顽固的，可以不停地劝诱对方，丝毫不管对方的态度，如，“怎么样?价钱很便宜，您打算买?”。

所谓“以沉默对沉默”，是指销售员先说，“怎么样?我认为买下来是不会吃亏的，”然后也一言不发，这样对方也不得不开口说话，一旦开口，销售员就前进了一步，接下去就是施展自己的本领使对方答应销售员的提议。

要完成与这类客户的交易，关键看销售员是否能捕捉到对方的真实意图。知己知彼，百战不殆，掌握对方心理是致胜的根本保证。

四：销售人员销售遇到的问题。

(一)认识营销的能力,销售是什么?

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,并且取得最大的收获。可以这样说,我们每个人都是销售员,每天在做着推销自己的工作。

什么是销售呢?简单的定义销售,就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。

(二)成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。

恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美。

恐惧自己不被别人接纳。

我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析:

1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?

2、客户用怎样的语气对你说,你才感觉被拒绝?

3、你的客户的面部表情怎样的时候,你才感觉被拒绝?

转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感激所有使你更坚强的人。

所以,要善于创造,勇于冒险。勇者无敌。

(三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。

强烈的企图心就是对成功的强烈欲望,有了强烈的企图心才会有足够的决心。

培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程,我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!

认真审视我们周围的朋友,你会发现,他们可以分为三类:

1、他是你的镜子,与你很相似的,他是你渴望成就的人,他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人,你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识,你最不喜欢的人,抗拒的人,他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人,经历了怎样的事情,我们依然渴望成就自己,在这个过程中,我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍,能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征:

1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关心你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望,许多来自于现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神,从而使他们做出一些“超常规”的行动,焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮!

用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!

(四)对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。我们要了解我们的行业,了解我们的公司,了解我们的产品。

专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。

(五)注重个人成长,不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错......余下全文>>

五：销售人员在销售过程中会遇到哪些困难？如何解决？

销售人员在销售过程中遇到的问题是比任何一个职业都要多的，你一天不一定遇到什么样的客户，不好说什么样的困难。总结起来，第一困难就是交流的困难，你所做的工作就是跟人交流，通过自己的语言让别人认可你，认可你的产品，然后达到销售给他人的目的。这就要求我们要尽量多的涉猎社会上的各种知识，包括文学、艺术、各个行业的知识等，至于专业方面，你倒不必太奢求懂得太多，只要你知道谁懂得专业技术、知道怎么才能让他把他的专业技术讲述给你或者你的客户就可以了。另外，就是合作，对于一个销售人员，我们认为不能单纯的销售一种产品，而是提供一些列的服务，通过你和你所认识的其他的销售人员或合作伙伴，给客户制定出一系列的服务方案，让客户找到你一个，就解决掉他的所有的服务问题，站在客户的角度上我们可以看到，他找到你一个就方便了所有，以后甭管哪方面出了问题，售后服务也都好解决。其实就是一句话，你如何从客户的切身利益出发来思考问题？

六：如何面对销售过程中的挫折

1、销售被拒绝很正常，所以销售一定是量的积累，才能发生质的转变；

2、销售过程中要强调，我能帮你获得什么，而不是我要给你什么；

3、有效区分哪些是你的目标客户，别在非重点客户身上浪费精力；

4、销售就是坚持下去，如果不行，请转行

七：销售过程中常遇到的问题有哪些

销售过程中你会遇到各种各样的客户，你要瞄准有该方面消费能力的客户下手，没这个经济能力或者对这个产品不感兴趣的人推销，你说的再好也是对牛弹琴，简而言之就是能闻到对方的铜臭味，其次，要让对方觉得，你的产品很管用，拥有它能满足自己极大地需求，在销售过程中，要让对方觉得占到了便宜～还有，在销售中，你会遇到各种各样的奇葩，这就要发挥你解决问题的本事了，见招拆招吧～积累了一定的人脉，并维持好关系，以后的销售就顺利多了，一样我的回答对你有用～

八：如何应对销售过程中常遇到的7大问题

过程中吗？确定消费者有意向购买，那么他会货比三家，遇到最麻烦的就是价格战！如果在价格上给不了实惠，那么就多给促销品，哪怕短时间无法兑现的承诺也要给个先～～

九：销售过程中的十大技巧和四大注意事项有哪些啊？

十大技巧如下：

第一动力：塑造产品或服务的价值

客户对产品和服务的认识，一定是肤浅的，至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者，告诉他们应该如何使用你的产品，并如何从中获益。

我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件，很长时间里，我都觉得很亏。但是，直到有一天，我听到微软公司提供的一次内部培训，讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助......

我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能，我立刻感到这是一套超值的产品，并且帮助我们公司又买了一套正版套装。

你必须学会塑造产品的价值，激发购买欲望，量化产品价值 并且教育你的消费者。

记住：你是你产品的专家，而消费者不是。 如何量化产品价值？

实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润，另一方面是帮助客户减少成本。 对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润，量化他的利润，他是很愿意花钱买单的。 如果可以帮助他减少成本，省下的也是利润，给客户一个具有可衡量的标杆。

心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想，另一方面就是减少客户的痛苦。

客户有哪些愿望、哪些梦想，如果你的产品能够帮助客户实现他，你要把客户的这种欲望给激发出来，传递出给客户可见的价值。

如果客户有哪些痛苦，不想得到哪东西，我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦，比如疾病、容貌、自卑、烟瘾等等。

总结成一句话，我们在塑造产品价值时，要从实际价值和心理价值出发。 就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字！ 第二种动力：独特卖点

客户在购买时有三个选择，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自学，比如上网下载盗版资料，比如自己做饭），也不从你这里购买产品与服务；第三，从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题，告诉他们为什么买比不买好，以及----向你买比向你的竞争对手买好。因此， "你必须有坚如磐石的'独特卖点'， 让客户有至少一个理由， 将你和竞争对手区别开来。" 第三动力：零风险承诺

我要求我的朋友和客户必须在销售时设计"零风险承诺"，就好像我的老师张辉要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略，同时...... "零风险承诺也必须是你的一种姿态， 表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。 如果客户无法因为你的产品和服务获益， 你将退还他们的全部费用。"

零风险承诺是一种非常有效的网络营销策略，因为在销售中，有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是，他们在担忧，害怕在交易中被骗，害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。

而你采用零风险承诺之后，你将争取到这80%的客户。你会看到，你的成交突然间有了惊人的成长（前提是，你提供的产品和服务是优质的）。 第四动力：赠品

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此，你必须设计诱人的赠品。

赠品的设计有两个原则，第一，尽可能是高价值但成本并不高的商品；第二，即使是赠品，你也要塑造价值，因为没有人愿意收垃圾。 第五动力：价格

"记住：在没有塑造产品和服务的价值之前， 绝对不要抛出价格。 客户认可了你的价值之后， 才有可能认可你的价格。" 第六动力：支付条款

客户已经认可你的价格之后，别让他在支付条款前望而......余下全文>>