经销商退换货制度

一：如何处理好经销商的退货问题

核心提示：退货换货对企业和经销商来说都是一件令人头疼的事情，尤其是在企业找种种借口或设置障碍阻止或拖延经销商退货时。

退货换货对企业和经销商来说都是一件令人头疼的事情，尤其是在企业找种种借口或设置障碍阻止或拖延经销商退货时。　　（一）来自厂家方面的退换货原因

产品设计有缺陷，不能被市场接受或者不能与市场正常接轨；

包装简易造成运输途中污染或破损，从而影响销售；

由于产品不畅销，货物在厂家库房存放时间太久，到经销商手里时已接近失效期；

由于国家政策问题出现的退货换货比如非GMP产品、非国标产品、含违禁成分产品等。

（二）来自经销商方面的退换货原因

不顾自身情况盲目压货，造成产品积压影响正常销售；

不做市场调查，不了解养殖户的真实需求造成产品不对路，引起滞销造成退货；没有定期清理库存，出现过期产品或接近失效产品引发退货。

（三）解决和预防方法

作为经销商，应正确处理来自自身方面的退货问题，确保把退货换货的损失降到最低，同时要加强平时的经营管理，尽量避免不该有的退换货损失。

在代理某种产品之前，一定要认真做好市场调查工作，找出区域市场的畅销品种，以便有选择性有针对性的进货。同时要了解竞争对手的市场占有率和销售能力，有的放矢精确配货，降低滞销风险，增强所销产品在市场上的竞争力。

进货方面尽量做到零库存，降低经营成本，少进少出快进快出，减少资金占用，加快资金周转。另外随时关注厂方的产品投放市场动态，在新旧产品交替之时，要集中力量处理老产品，彻底清零库存，为新品上市做好准备。

对于来自厂家的原因，最好与厂家合作之前把可能出现的退货换货风险讲清楚并明确双方责任，必要时形成书面文字材料，涉及到厂方负责的必须要求无条件退货（比如产品不合格、包装破损漏液、漏袋、直接影响销售者）。

而厂家的销售人员平时应协助经销商建立库存清理和保管制度，清楚每批货物的市场流向，做到先进先出，后进后出，尽量在有效期内把所有产品消化掉，不要把门市当库房 ，以减少退换货事情的发生。

另外，在遇到经销商发生退换货时，要正确分析产生的原因，在经销商多方努力仍销售不畅的情况下，厂方应帮助解决，尽量为经销商降低损失。只有厂家和经销商站在同一战线上，同舟共济共度难关，问题才能解决、矛盾才能不激化。因为厂家和经销商都不希望产品滞销，只要经销商销售了能赚钱了厂家也才有利。用一公司老总的话来讲就是：公司要发展、员工要增质、客户要得利、养殖户要发财，只有在共赢的情况下才会合作愉快。

二：经销商如何降低退货风险

核心提示：退货换货对企业和经销商来说都是一件令人头疼的事情，尤其是在企业找种种借口或设置障碍阻止或拖延经销商退货时。

退货换货对企业和经销商来说都是一件令人头疼的事情，尤其是在企业找种种借口或设置障碍阻止或拖延经销商退货时。

（一）来自厂家方面的退换货原因

产品设计有缺陷，不能被市场接受或者不能与市场正常接轨；

包装简易造成运输途中污染或破损，从而影响销售；

由于产品不畅销，货物在厂家库房存放时间太久，到经销商手里时已接近失效期；

由于国家政策问题出现的退货换货比如非GMP产品、非国标产品、含违禁成分产品等。

（二）来自经销商方面的退换货原因

不顾自身情况盲目压货，造成产品积压影响正常销售；

不做市场调查，不了解养殖户的真实需求造成产品不对路，引起滞销造成退货；没有定期清理库存，出现过期产品或接近失效产品引发退货。

（三）解决和预防方法

作为经销商，应正确处理来自自身方面的退货问题，确保把退货换货的损失降到最低，同时要加强平时的经营管理，尽量避免不该有的退换货损失。

在代理某种产品之前，一定要认真做好市场调查工作，找出区域市场的畅销品种，以便有选择性有针对性的进货。同时要了解竞争对手的市场占有率和销售能力，有的放矢精确配货，降低滞销风险，增强所销产品在市场上的竞争力。

进货方面尽量做到零库存，降低经营成本，少进少出快进快出，减少资金占用，加快资金周转。另外随时关注厂方的产品投放市场动态，在新旧产品交替之时，要集中力量处理老产品，彻底清零库存，为新品上市做好准备。

对于来自厂家的原因，最好与厂家合作之前把可能出现的退货换货风险讲清楚并明确双方责任，必要时形成书面文字材料，涉及到厂方负责的必须要求无条件退货（比如产品不合格、包装破损漏液、漏袋、直接影响销售者）。

而厂家的销售人员平时应协助经销商建立库存清理和保管制度，清楚每批货物的市场流向，做到先进先出，后进后出，尽量在有效期内把所有产品消化掉，不要把门市当库房 ，以减少退换货事情的发生。

另外，在遇到经销商发生退换货时，要正确分析产生的原因，在经销商多方努力仍销售不畅的情况下，厂方应帮助解决，尽量为经销商降低损失。只有厂家和经销商站在同一战线上，同舟共济共度难关，问题才能解决、矛盾才能不激化。因为厂家和经销商都不希望产品滞销，只要经销商销售了能赚钱了厂家也才有利。用一公司老总的话来讲就是：公司要发展、员工要增质、客户要得利、养殖户要发财，只有在共赢的情况下才会合作愉快。

三：退货你怎么处理

厂家对经销商退货的应对方法 随着市场升级，竞争激烈，买方占据主导地位，退货行为与退货制度在商界已是非常普遍的现象，以致越来越多的商家除了比拼质量、价格和个性化服务，还纷纷打出了无条件退货的口号来吸引消费者。　　由于厂家对经销商退货缺乏很好的应对方法，退换货行为越来越成为厂家的负担。压货风险由厂家承担，经销商经常在旺季无所顾忌地大量囤货和铺货，淡季则是大量退货，误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么，退货如何预防，如何进行合理退货，企业该如何应对这种情况呢？ 算账给经销商看 算账给经销商看，针对下级客户的铺货退货，所来回折腾的成本有多高，经销商的成本意识普遍较差，算账也只能算眼前所能看到的成本，后台成本和隐形成本很难算出来。 分析发展趋势给经销商看 业务人员深入到经销商的下级客户 厂家的业务人员花费些精力，深入到经销商的下级客户，彻底调查各下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等等因素，为旺季的销售打好基础，做到心中有数，那些下级客户该铺，铺多少，都得有个量化的标尺出来。当前，各厂家的销售经理大多只对经销商的库容、资金状况、经营态度、销售能力等状况比较清楚，至于经销商的下级客户，可能就所知甚少了，经常是连蒙带猜地估计下级客户的群体吃货能力。 业务人员与经销商共同调查研究 厂家业务人员与经销商共同调查研究，制定本地市场的旺季销售计划，大家按照预定计划行事，合理从厂家进货及对下级客户铺货，若是经销商坚持超计划进货铺货，那就要事先以书面形式说清楚，这个超额部分厂家是不予退货的。 从业务人员自身找问题 当然任何事情的发生，有外因也有内因。除了经销商的因素外，还有厂家自己业务人员的因素，目前大多数厂家是以销量论英雄，逼着许多业务人员想方设法给经销商压货，而很少有精力去研究本地市场。并且，若是经销商的压货量过大时，业务人员往往还会想方设法向厂家总部申请各类市场支持和促销费用。总之要确保自己的销售奖金到手，反正花的是厂家的钱，关我何事。在这个问题上，厂家高层就得考虑这个业务人员的奖金发放问题，把进货的计划性和科学性纳入奖金的考核部分等办法。确保是实现真正的销售，而非移库式的销售，一旦发货，就永不退回

四：如何管理经销商

那么何谓威逼利诱的四字方针?威就是企业在经销商心目中的形象和地位，企业要想赢得经销商的敬畏和重视，就必须在经销商心目中建立良好的形象和尊贵的地位。企业建立形象和地位的大致内容包括：第一点是企业的实力、专业水平、行业地位、发展潜力、企业远景，诸如企业有无雄厚资金、企业有何背景、规模怎样、有无气魄、盈利能力怎样、营销及管理水平如何、有无高水平的人才、产品或产业的专业化程度怎样、技术装备和研发能力怎样、在行业内排名第几、企业的前景如何、企业的最高追求是什么等;第二点是企业的外界评价，包括消费者如何评价、合作伙伴如何评价、政府如何评价、竞争对手如何评价、员工如何评价，诸如企业是否负责任、是否讲信誉、是否坚持正义、企业和品牌形象怎样、有无慈善之举、社会贡献率多少等;第三点是企业的影响力，就是企业思想、言语、行为等波及的层次、范围和速度，包括企业是否权威、企业有无广泛的号召力、企业信任度怎样等。企业只有通过上述几点，在经销商心目中建立起良好的形象和尊贵的地位，才能使经销商心甘情愿地接受企业的管理，才有可能管理好经销商。如果经销商目中无企，那么企业就失去了管理经销商的基础，注定无法管理和管好经销商。逼就是企业要加强对经销商的制度管理，不以规矩被不成方圆，对经销商也要约法三章。企业应该建立完备的经销商管理制度，例如订货管理制度、结算管理制度、配送管理制度、市场秩序管理制度、经销商奖惩制度、退换货管理制度、费用审批制度、铺货陈列制度等。当企业和经销商签订合同时，企业就应该把各种管理制度打印好下发给经销商，并为经销商做好讲解和答疑解惑，使经销商完全理解企业的经销商管理制度，以便经销商能遵守制度、按章办事。有了经销商管理制度，企业就要以制度为准绳对经销商进行监管，该管则管，该奖则将，该罚则罚，依靠制度的力量好好约束经销商规范经营。这里有三点需要注意，一是千万别把经销商管理制度当成摆设，要切实贯彻落实制度，做到令行禁止;二是经销商管理制度面前人人平等，对所有经销商都要一视同仁，不要乱开法外开恩的口子;三是企业和经销商合作一开始就要贯彻经销商管理制度，不要等经销商出了问题才制定或拿出经销商管理制度，这种马后炮的做法针对性太强，会引起经销商的强烈反弹，也不会取得好的管理效果。企业通过强化对经销商的制度管理，使经销商有约束感、压力感、紧迫感，有利于提高企业对经销商的管理水平和管理效果。利就是企业给予经销商的利润、利益和高效管理。天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。虽然这句话说的有些绝对，但我们不可否认，经销商的确对利字看得比较重。这里的利字可从三个方面进行说明，第一就是利润，企业和经销商双方都在追求利润的最大化，面对同一块大饼，企业和经销商到底该怎么分，企业分多了，经销商就分少了，而经销商分多了，企业就分少了，其实这里也有黄金分割点，就是企业在考虑给经销商让利时，要参考同行业标准、企业实际情况、竞争对手让利标准、其他行业让利标准，企业应以追求综合利润、长远发展兼顾提高经销商积极性为准则，使企业和经销商同时都有利可图; 第二就是利益，也就是企业给经销商带来的好处，比如企业良好的品牌带动了经销商系列商品的销售，比如企业派驻营销人员帮助经销商做市场，比如企业给经销商做培训，比如企业给经销商提供配送车辆，比如企业组织经销商旅游考察的等等,这里有个注意事项必须说明,企业给予经销商的利益有短期利益和长期利益之分, 有些经销商目光短浅只顾眼前,这就需要企业动之以情晓之以理,充分跟经销商沟通,使经销商知晓企业带给经销商的全部利益,使其珍惜合作的机会,充分调动其营销积极性和其对企业的......余下全文>>

五：如何处理顾客退货

在快速消费品的营销行业，退货问题是比较常见的，同时又是比较棘手的，如何处理客户的退货而又避免自身的利益受到损失，这对营销人员提出了很高的要求，笔者在做某品牌的业务经理时，发生过一次退货事件，通过我们的共同努力，最终得到了比较妥善的解决，现在将它整理记录下来，与朋友们一起分享，希望能够给同行们一点启示。 　　这是发生在去年的事，一位区域业务代表反应说，他所负责销售某品牌化妆品在当地的代理商在取得代理权的一年后，由于销售不畅和对公司的服务不满等原因，向公司提出要求给予其退货，而公司的政策规定，退货必须在自进货之日起的三个月之内，超出三个月打六折，代理商进货的时间太长，按公司的政策是不能退的，但该客户却执意要退，并扬言不给退货要找人来公司闹事，面对这样的局面，业务代表一时没有了主意，找到公司来，让部门经理处理这件事，这本来是件比较常见的事件，可业务代表上下都不敢得罪，不知如何处理。那么如何解决这个问题呢?我们决定要首先是了解一下该客户的情况，于是我陪业务代表一同去拜访了这个客户。 　　随着对该客户的拜访，并对周边的市场做了一定的了解和分析之后，觉得应该让公司与客户同时作出些让步，才能把事情处理好，但这个让步不是哀求公司领导与客户发善心来做到，那样双方对业代的工作都不满意，反而会把事情办的更糟，因为上下双方不会做出无谓让步。而是要晓以利害，变被动为主动，在公司与客户之间争取一些空间来帮助自己解决问题。 　　在与公司的领导作了沟通之后，我们是这样做客户的工作的：首先让他清楚我公司的政策，超过半年的货都是不给退的，但现在经过我们业务代表的努力，公司同意给退货了。但是给按退货金额打六折退款。因为这件事我们双方都有责任，业务代表没有及时帮客户清点库存，而客户自己也没有尽早的向公司反映自己的销售情况，所以造成了货物的积压，所以给打六折退货，这样客户有些损失，为了使客户能顺利的接受，我们表示，愿意自己掏钱为其承担他损失的一半，告诉客户这件事对于我们双方来说都是一个教训，希望我们在以后的合作中，接受这个教训，使类似的事情不再发生。 　　这样维护了公司制度的严肃性，也提醒了客户。为什么给予客户这样的承诺，是因为通过之前的了解使我们知道，这批货虽然已经是一年以上，但还远没到期，品相很好，并不影响二次销售。并且在当地谈了几个意向客户，能把退货转手，所以能让公司把客户的退货打八折甚至不打折，只是花点运费和重新让仓管人员调配一下。因此我们业务也不用为客户退货贴钱，公司并没有损失，这样不但处理了问题，还卖给了客户一个人情，为以后的合作打下了很好的基础。最后证明这个人情确实起了作用，前品牌代理没有要退货款，而是又打款给公司又代理了我们的另一个品牌，等于还为公司开拓了另外品牌的业务。 　　回公司后，把实际的利害向领导作了分析，如果不给予退货而激怒了客户，直接会把矛盾激化，使得公司在当地的信誉受到影响，况且该客户在当地也是非常有影响力的，名义上给予打六折退货，实际给退货打八折退款，通知客户因为业务人员也负责任给其承担一半，给即体现了我们的人情味，又维护了公司政策的严肃性，不是无谓的让步。况且公司并没有损失，而是还有少许利润．这样的处理方法得到了公司的肯定和赞许．在后来的接触中，使退货客户又代理了公司的其他品牌，还增加了公司的效益，事件的各方都非常的满意，让业务代表头痛的事就这样得到了圆满的解决。 　　退货问题经常是厂商面临的两难的问题，退货则肯定要有损失，因为对市场支持和配送已经送出，人员提成和营销费用已经支出，对于退回的货大多品相已经多少有些破坏，如何处置也是个问题。而不退货则会......余下全文>>

六：我做经销商，如果我产品卖不出去，可以退货吗

具体情况具体分析。这要看之前的约定和协议。如果没有约定和协议，就不好说了，比如过期霉变食品就很难退货。

所以，在业务产生前，一定要协商签订一些必需的条款。

七：根据汽车三包有关规定，经销商可否拒绝退换车

看你什么情况，是无故退换车，还是有故障退换

八：食品经销商退货规则

没有好的解决办法。原因是你们对于市场需求把握不好，这需要你们和一些大的经销商经常沟通，但是这是个长期的问题。

不过，你们产品既然质量要求很严格就必须把握市场需求，不然经销商不退货也会想办法卖旧茶，那和你们卖旧茶有区别吗？而且，也没有哪个经销商很愿意主动吃亏！所以，如果你们坚持不卖旧茶，那就是死结！

如果不坚持，那短期就有招了。不过，得不偿失。

对了，你也得看看你们的经销商们出问题没，特别是那些大的。你得明白导致你们旧茶积累的原因--虽然这牵扯到很多方面！否则，就算治标，也不治本。

九：消费者权益保护法中退货如何规定

消费者权益保护法第四十五条中规定：在保修期内两次修理仍不能正常使用的经营者应当负责更换或者退货。那么经销商就不能以租赁为由要求交纳相关费用，你与经销商之间不存在关系，而是买卖关系。　　《中华人民共和国产品质量法》第四十条 售出的产品有下列情形之一的，销售者应当负责修理、更换、退货;给购买产品的消费者造成损失的，销售者应当赔偿损失：　　(一)不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明的;　　(二)不符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准的;　　(三)不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况的。 销售者依照前款规定负责修理、更换、退货、赔偿损失后，属于生产者的责任或者属于向销售者提供产品的其他销售者(以下简称供货者)的责任的，销售者有权向生产者、供货者追偿。　　销售者未按照第一款规定给予修理、更换、退货或者赔偿损失的，由产品质量监督部门或者工商行政管理部门责令改正。 生产者之间，销售者之间，生产者与销售者之间订立的买卖合同、承揽合同有不同约定的，合同当事人按照合同约定执行。

十：如何轻松解决客户退货？

厂家对经销商退货的应对方法随着市场升级，竞争激烈，买方占据主导地位，退货行为与退货制度在商界已是非常普遍的现象，以致越来越多的商家除了比拼质量、价格和个性化服务，还纷纷打出了无条件退货的口号来吸引消费者。　　由于厂家对经销商退货缺乏很好的应对方法，退换货行为越来越成为厂家的负担。压货风险由厂家承担，经销商经常在旺季无所顾忌地大量囤货和铺货，淡季则是大量退货，误导了厂商的生产决策、原料采购等。那么，退货如何预防，如何进行合理退货，企业该如何应对这种情况呢？算账给经销商看算账给经销商看，针对下级客户的铺货退货，所来回折腾的成本有多高，经销商的成本意识普遍较差，算账也只能算眼前所能看到的成本，后台成本和隐形成本很难算出来。分析发展趋势给经销商看业务人员深入到经销商的下级客户厂家的业务人员花费些精力，深入到经销商的下级客户，彻底调查各下级客户的库容、资金状况、经营态度、销售能力等等因素，为旺季的销售打好基础，做到心中有数，那些下级客户该铺，铺多少，都得有个量化的标尺出来。当前，各厂家的销售经理大多只对经销商的库容、资金状况、经营态度、销售能力等状况比较清楚，至于经销商的下级客户，可能就所知甚少了，经常是连蒙带猜地估计下级客户的群体吃货能力。业务人员与经销商共同调查研究厂家业务人员与经销商共同调查研究，制定本地市场的旺季销售计划，大家按照预定计划行事，合理从厂家进货及对下级客户铺货，若是经销商坚持超计划进货铺货，那就要事先以书面形式说清楚，这个超额部分厂家是不予退货的。从业务人员自身找问题当然任何事情的发生，有外因也有内因。除了经销商的因素外，还有厂家自己业务人员的因素，目前大多数厂家是以销量论英雄，逼着许多业务人员想方设法给经销商压货，而很少有精力去研究本地市场。并且，若是经销商的压货量过大时，业务人员往往还会想方设法向厂家总部申请各类市场支持和促销费用。总之要确保自己的销售奖金到手，反正花的是厂家的钱，关我何事。在这个问题上，厂家高层就得考虑这个业务人员的奖金发放问题，把进货的计划性和科学性纳入奖金的考核部分等办法。确保是实现真正的销售，而非移库式的销售，一旦发货，就永不退回