新品铺市计划

一：快消品区域铺市及任务计划报告咋写

就写今天做了什么,比如今天拜访了几家店,成交几家,出货多少,

然后分析今天能够出货的原因是什么,不能出货的原因又是什么,好的继续,差的要改变

大概就是这样子

二：如何将一种新产品推进市场

产品接手后怎么开始操作?许多经销商老板习惯性认为，自然是铺开了做啊，一鼓作气将新产品铺进渠道与终端，以整齐的推进气势引起流通领域和消费者的注意，而且这也是争取厂家投入的必要前提。因为，大动作、大区域的开局场面意味着经销商在本地市场的实力，进一步说明这个市场或者说这个经销商是值得投入的。其实，这也体现出许多经销商存在一些急功近利的心理特征。

而有些厂家往往利用的就是经销商的这个特点，鼓励经销商一接手新产品就全区域、全渠道敞开了做，强调开局气势的作用，并给予一些引导性的奖励政策，例如首次提货额度达到一定程度的奖励、铺市率达到某个水平的奖励等。总而言之，这些厂家就是希望经销商在接受新产品的初期就迅速全区域、全渠道地铺开，使得新产品快速实现在流通渠道和终端的进购。但是，从经销商经营的角度来说，这里面包含了许多不安全因素。

第一，铺市不是销售，只是产品的仓库转移，这种靠铺货带来的销售额属于虚销，虚销的最大危害就是给人以错觉，一种表面上的货物快速流动带来的错觉，以为这种新产品卖得不错，从而做出许多错误的判断和行动计划的安排。

第二，为了争取更多的市场投入，经销商在初期大范围地将新产品进行铺市，势必要从厂家那里大量地进购，万一新产品在本地市场的实际运作状况不佳，难免造成经销商资金上的占压。

第三，任何新产品在本地市场都哗在一定的适应性，这个适应性是要靠时间来检验的。如果大范围地铺货，万一新产品在本地市场的适应性不好，就会出现大面积的产品回收，大量占用经销商的精力，并且影响经销商在流通领域的信誉。

第四，若是与新厂家合作的新产品，更忌讳大范围铺开。因为对新厂家并不熟悉，所以就没法确定它会不会遵守协议，假如搞出一些经销转直营、增设经销商、市场投入不兑现等情况，产品若是尚未大面积铺开，就还有回旋或者中断合作的余地。一旦大面积铺开，再出现厂商合作的纠纷，经销商也就没啥办法牵制厂家了，只得自己对已经铺开的产品负责。

第五，如果某类产品在本地市场被同行大量引进，很容易出现将价格做穿的情况。从经销商的角度来说，价格做穿的产品也就没价值了。而经销商在引进新产品之初，永远没有办法判断所接受的新产品会不会被同行大量引进，万一将产品大范围铺开后，却遇到同行大量引进该产品，这时候想脱手都来不及。

第六，任何新产品都存在一定的隐患或缺憾。但有些新产品的隐患并不是当时就能发现，而是需要一定时间的市场运行才能发现，过早地将新产品大范围地投向市场，一旦出现产品质量隐患，回收起来是很麻烦的，往往铺得越广，回收的成本就越高，带来的负面影响也就越大。

第七，内部员工对新产品的信心是一点点建立起来的，大范围铺开势必带来员工对该新产品的高期望值，万一市场反应不佳，将直接造成对员工工作热情的伤害。

第八，若进行全渠道的铺进策略，也就是传统渠道和现代渠道同时铺开，还存在一个渠道之间的平衡问题。侧重传统渠道还是侧重现代渠道，先要看新产品在不同渠道里的现实表现怎样，然后根据实际的表现状况来调整、安排，若是一口气全铺进去，以后的调整就很困难了。

作为商品承销方，经销商在面对新产品 (尤其是新厂家的新产品) 时，最好是循序渐进，一步一步来。在铺市的区域选择上，可考虑在自己较为熟悉的、有一定掌控基础的小区域进行，来检验新产品与当地市场的贴合度，考察新产品的质量稳定性，学习该类新产品的操作特性，积累经验，考验厂家的配合水平，看厂家的合作态度和配合力度是否像在招商时所承诺的那样，万一出现问题，小区域的影响面积较小。在渠道的选择上，可考虑先从......余下全文>>

三：怎样提升铺市率和执行力?

时间与日程管理

时间管理的目的是对事件的控制，要有效的进行时间管理，首先必须制定一套明确的远期、中期、近期目标；其次是有一个价值观和信念；第三是根据目标制定相应的长、短期计划，然后分解为年、月、周、日计划；第四是对相应的计划结果的反馈和计划的修正。以下特别介绍时间管理的5步曲，供参考：

A、写下每日、每周、每月需完成的工作事项，看看能力范围内哪些工作是可行 ；

B、将工作以重要性次序排列及处理 ；

C、每日/每周更新工作项目，定期检讨工作效率及目标 ；

D、需要做的工作就马上去做，不要为自己寻找借口以延迟进度；

E、量力而为，实事求是的估计自己究竟要用多长时间才能完成一项工作，以及是否需要其他同事的帮助。

四：到一个新的地方，怎么推广产品，如何更容易接受

一、推广的意义

市场推广的作用显而易见：

1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。

2、最快速反馈市场信息。

3、控制市场，打击对手，抵御竞争。

4、营造气氛，煽动消费者。

对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。

二、推广计划

进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。

计划制定要合理，具有可行性。

三、准备工作

为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。

1、人员分工

市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。

A、主讲：负责谈判

B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写

C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。

大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。

2、物品的准备

A、交通工作：三轮车或货车。

B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。

C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。

D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。

3、心理准备

在市场推广中，要明确需要推销什么。

A、推销激情 B、推销感情　　C、推销产品

D、推销价格 E、推销数量　　F、推销氛围

4、目标达成

A、较高的铺市率　　　　　　　 B、品项要齐全

C、营造好的售点氛围　　　　　 D、建立好的口碑

四、实施

在市场推广中，工作内容包括：

1、卖：向售点以批发价售货。

2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。

3、发：宣传品、折页、小报等。

4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。

5、记：填写《推广工作记录表》。

在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：

1、接近

即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。

1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。

怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：

A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。

B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。

C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。

D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。

E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。

F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。

接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：

A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。

B、唤起客户的注意力

a.保持目光接触；

b.利用“实物”（产品或资料）作道具；

c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。

d.把客户拖入推销的过程中。

C、及早跟客户找到语言上的共鸣。

2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。

2、商谈

这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大......余下全文>>

五：一个新品牌怎样营销推广

话题有点大，看公司的规模和实力，如果公司规模够可以，一些媒体广告需要多增加曝光率，这样发展的快，如果公司规模不够大，建议先利用网络、自媒体等，先做网络口碑，见效时间慢一些，但效果还是可以的。

六：淘宝店铺产品上下架时间怎么安排最好呢？ 5分

1）每周的时间维度,很明显，在周末的时间点上搜索点击人数都会有下降的趋势。通常情况下，大多数商家都能感受到周末的流量较少，因为周末多数人都较少呆在家里，逛淘宝的人也相对比较少。所以，在商品上下架安排上，周一~周五安排比较多一点，周六日相对较少。

2）每天的时间维度。通过行业的来访高峰时段和购买高峰时段数据来看，时间段维度的合理规划也是必不可少的。在购买高峰期上下架，将可能获取更多的展现，同时可能得到更多的销售额。

3）其实每家店铺都有自己的流量高峰、低谷，只要大家仔细的去分析各自的数据，并进行一定的总结，大家一定能找到自己的最佳上下架时间段。当你总结出店铺的访问规律时，加上一些适时的促销活动的运用，就能给店铺起到推波助澜的功效，提升店铺销售额。

如果你的店铺在11点是高峰期，那就可以11点在11点整上架，同时在11点前和11点后分每10分钟上传一个宝贝，这样会获得更多的流量，更多请参考企程咨询官网。希望对你有所帮助

七：市场专员主要是做什么??

市场专员工作职责

1. 制定年度，季度的市场计划，包括产品推广策略，品牌建设策略，具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划，负责组织，指导区域市场人员制定和细化本区域的市场执行计划，并

负责组织和监督和评估实施。

2. 负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，并通过有效使用市场传播工具如POP，促销，广告，公关活动等传递产品上市信息和产品利益点，负责协调新产品上市相关的经销商进货，铺市工作，同时负责计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作。

3. 根据品牌建设策略和计划，与广告公司合作，创意和发展品牌，产品广告，并负责有效投放，负责创意和制作与品牌，产品和促销相关的POP等销售工具，同时负责其他销售工具如陈列专柜的设计，制作。

4. 负责计划，实施和评估消费者促销，渠道促销以及其他形式的品牌促销，以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销，达到提高品牌影响力和销售达成的目的。

5. 根据零售数据报告，第三方跟踪报告，以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析，发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发，销售拓展，价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。

6. 负责各种市场投入，如广告，专柜的审批和实施。负责预算的监控和调整。

7. 管理市场团队，并对市场部成员和相关部门的员工进行市场培训和指导。负责评估和激励团队成员的工作。

要求

须有品牌管理经验 （Brand Marketing）, 或具备全国性渠道市场，市场运作 （Trade Marketing ,Field Marketing or Marketing Operation）经验。

高度自我激励，并具备成功管理和领导团队经验。

优秀的沟通能力，能够和公司内部其他同事有效协调，沟通。

优秀的数据分析能力，和发现问题，解决

富有活力和激情，为人开朗热情。

良好的中，英文口头和书面的表达能力。

八：如何合理规划，使用市场费用

1、 做好费用规划

在实际的市场运做中，我经常听到区域经理的抱怨，他们希望广告、路牌、大型广告牌、店招、进店费、促销、推广等一个也不能少，但这明显是不切合实际的。

任何公司的运做都是以利润最大化为终极目标的，投入多少是跟产出要成比例的，所以，费用是有限的，不是无限的，那么就必须要精打细算，做好规划，把钱使用到最关键的地方去。

根据产品周期理论，由于产品的不同阶段，就决定了市场运做的重点、重心不同。 ● 新产品上市之初，产品阶段是导入期，也有把它叫做介绍期的，费用使用的目的是要达到：

（1） 告诉潜在的消费者新的和他们不知道的产品；

（2） 引导他们试用该产品；

（3） 使产品通过零售网点分销。

那么重点就在广告媒体宣传，扩大产品认知度；产品铺市、进店等上面，其中广告媒体宣传方面也尽量选择电视、路牌、小型灯箱等覆盖面相对较大、价格较低、见面率较高的方式；形象促销和体验促销相结合的促销方式。

这个阶段销售量少而费用高。

● 成长期阶段是产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。

在这个阶段销售迅速增长，早期采用者喜欢该产品，中间多数消费者开始追随领导者。在需求迅速增长的同时，产品价格维持不变或略有下降。公司维持同等的促销费用或把水平稍微提高，以应付竞争和继续培育市场。销售的高速上升使促销费用对销售额的比率不断下降。

费用的重点在于如何高质量的塑造产品形象，如何加强消费者的忠诚度，加强口碑宣传，最终实现高市场占有份额。费用一般会放在大型户外广告、形象店招、形象促销、终端维护等方面。

● 成熟期是产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期，价格趋于理性，营销费用保持稳定，销售量稳定，利润稳定。

这个阶段市场费用的使用重点放在需求创新，寻找新的营销基点，以吸引另外的目标顾客群体；加强消费者沟通，加强客户服务，加强口碑宣传；终端维护重心转移到形象店、点的维护上面；加强实惠促销，创新促销方式；广告媒体以大型电视媒体、大型户外广告、软文炒作、公益公关为主。

费用规划的要做好几个方面的基础工作：

首先，要分析清楚自己产品在区域市场上的发展状态，所处地位；

其次，根据销售计划和销售政策，确定自己的市场费用；

第三，确定自己的费用使用方向，在一定阶段要达到什么样的目的；

第四，详细了解当地消费者的认知特点，以及当地各种媒体的包括传播特点、传播范围、传播力度、影响人群、基本价格等情况。

只有做到了上述这些方面，你的计划才会是有理可循，有据可查，才能做到有的放矢。

2、 加强费用掌控，特别是要建立相应地监控、可验证程序。

中国人有句古话叫“省钱就是挣钱”，所以，你的费用是否用在了最需要的地方，预期的费效比、费销比能否达到是区域经理必须重视的问题，严格杜绝廉正问题的出现，否则严惩不殆，情节严重的要移交司法机关依法追究其刑事责任。

3、 改变经销商“产品是你的，我是帮你卖产品，所以市场就得你做”的观点，要求经销商加大投入力度，加强市场配合。

厂商的关系是合作关系，并没有主动、被动之说，我们选择经销商，是希望双方共同搭建发展平台，以产品为基础，以合作为原则，以双赢为目标；经销商选择我们，也是希望以产品为依托，以利润最大化为目的，以发展为目标的，厂商的目标是一致的，都想把产品做

起来，赚到更多的钱，求得更大的发展，那么在费用投入上面，就应该按照不同的项目不同的比例承担。

一般情况下，能保证经销商的利润率在8%就是比较理想的，大家也都知道，我们的大多数经销商现在的利......余下全文>>

九：如何向终端要销量

企业判断一个区域市场情况的好坏，销售量往往成为一个最直接和最为重要的考核指标，终端是消费者决定购买的最后一个环节，是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费、提升品牌形象、提高产品流速，为企业争取更好更多的生存空间和资源。随着食品行业竞争的加剧，终端是影响区域市场销量的核心命脉，提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重，企业向终端要销量，要围绕“提高终端深度铺市率”和解决终端“只存货、不走货”为核心展开工作。

以销量为导向提升深度铺市率

【案例】A企业是一家综合性饮料企业。去年在某县级市的运作情况如下：该市人口100万，市区36万人，15个乡镇，1100多个行政村，地域2300平方公里，属于农业市，经济比较落后，消费水平相对较低，企业在该市场主要运作8个品项（不同规格和口味），去年的销售额只有50万。下面是去年该市场市区和乡镇各渠道终端店铺市率和终端店销售品项数据分析表：

1．城区终端铺市率和终端销售品项数据分析表（单位：家）

2．乡镇终端网点铺市率和终端销售品项数据分析表（单位：家）

【分析】终端铺市率低，影响市场销量，如：公园和路边冷饮点和网吧是销售500ml瓶装饮料的核心渠道，但企业的产品在市区和乡镇市场这两个渠道的铺市率分别是44.4%、25%和26.9%、50%。

已开发终端店单店销售品项少，影响市场销量，如：企业在该市场上有8个品项的产品销售，但全品项销售的终端店只有42家，占比为1.44%，1-2个品项销售的终端店1931家，占比为66.56%。

【解决方案】只有被消费者看到的产品才会被卖掉，所以要想提高该市的销量首先得提高终端“深度铺市率”扩大网点覆盖率和网点单店销售品项数，使产品辐射到每一个角落，扩大消费注目率将消费群扩大化。“深度铺市率”是指企业增强终端之控制力，提升产品在终端的铺市率和单店铺市品项数，增加消费在终端的购买机会，深度铺市率的基本原理是：销售量=网点数×单店销售品项数，因此网点数量和单店销售品项数就成了深度铺市率的核心和关键点，网点数和单店销售品项数越多，说明产品离消费者就越近越多，购买机会越大，则销量越大，反之则销售量越差。结合该市场的实际情况A企业针对该市提高深度终端铺市率采用了如下策略：

1．零店铺货奖励 ：终端进货直接一定奖励，利益驱使终端进货，例如：终端店进畅销老产品，送新产品等。

2．小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。

3．零店限量奖励：如：进3瓶送1瓶，目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。

4．终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。

5．箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现金或物品。利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。

6．箱箱有礼：刺激消费者整箱买，这样单瓶销售零售店也可以得到好处。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。

7．随箱增刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。

8．员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励，激励销售铺货的积极性。

此外，借助分销商的力量采用以上针对终端的策略来快速提高深度铺市率。

◆分析分销商的利益点，并采取以上适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家一定奖励，设定砍级奖励，超出一家多一定奖励等。

◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来......余下全文>>