银行客户经理案例分析

一：银行信贷客户经理案例分析题

(1)该笔贷款存在的主要风险点包括：企业自身经营风险、法人声誉风险、法定代表人个人违约风险

A企业经营现金流风险。企业目前大量应收账款尚未结算，面临现金流经营压力较大；

B财务核算风险，企业在会计核算中存在大量的坐支情况，贷款债权人无法有效监控企业资金流；

C股东个人还款信誉较差；存在赌博和违约记录

D企业法人经营持续性存在风险，其经营场所为租用，自有场所已经抵押他行；

E保证人资格和违约风险；

（2）采取措施：

A冻结企业基本账户，要求企业追加其剩余设备、存货进行抵押；

B书面提示担保人要求其明确其担保责任，否则提起诉讼；

C要求企业追加其在建项目项目合同中，甲方回款账号必须为本行基本账户，同时书面提示项目甲方；

D要求企业提前归还贷款

（3）加工企业贷款控制风险点：主要包括企业现金流、法人经营场所，担保方式必须为抵押、股东征信情况、企业征信情况、企业财务核算情况。

二：银行理财经理个人客户开发案例怎么写

对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。还 有客户提升，对客户进行分层管理，让客户体会到差异化 服务。 这些都是银行理财经理维客户关系的基本功课，每天必做，乐此不疲，但是开发新客群，确实每个理财经理最烦恼的事情。下面是一位理财经理自身工作中开拓新客群的一点建议，仅供参考。

针对产品销售的一些建议

不打没有准备的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。

产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。

保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟客户承诺收益，等于搬起石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投 资，建议把收入的10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么 都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。同样的1万 元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑 去做其他风险投资。（具体话术有太多，还是需要根据不同客户情况随时变化）

基金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。跌了客户对你的信任度更高，又可以帮 客户再配置其他产品。这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。你必须给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。一般会使用一些 软件或在招行官网查找一些实时数据。

对于不熟悉的客户，用服务切入而不是产品。

一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，避免以后许多不必要的麻烦。 对于投向二级市场为主的产品（目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金属），特别是对于相对成熟的客户。因为有历史价格净值，而且 产品同质化相对严重，需要有（软件）销售工具的支持才能提高效率。不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能 满足之后，就找一些金融软件使用。

永远牢记：在你的领域你是最专业的，客户的需求需要我们去引导。要勇敢跟客户讲产品。一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有 限，不敢跟客户讲产品。或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。坐在这个位置上你就是专......余下全文>>

三：银行客户经理考试案例题

(1)该笔贷款存在的主要风险点包括：企业自身经营风险、法人声誉风险、法定代表人个人违约风险

A企业经营现金流风险。企业目前大量应收账款尚未结算，面临现金流经营压力较大；

B财务核算风险，企业在会计核算中存在大量的坐支情况，贷款债权人无法有效监控企业资金流；

C股东个人还款信誉较差；存在赌博和违约记录

D企业法人经营持续性存在风险，其经营场所为租用，自有场所已经抵押他行；

E保证人资格和违约风险；

（2）采取措施：

A冻结企业基本账户，要求企业追加其剩余设备、存货进行抵押；

B书面提示担保人要求其明确其担保责任，否则提起诉讼；

C要求企业追加其在建项目项目合同中，甲方回款账号必须为本行基本账户，同时书面提示项目甲方；

D要求企业提前归还贷款

（3）加工企业贷款控制风险点：主要包括企业现金流、法人经营场所，担保方式必须为抵押、股东征信情况、企业征信情况、企业财务核算情况。

四：新形势下如何做一名优秀的银行客户经理

我们帮助无数的客户经理实现了存款神话，下一个就是你！ 对于商业银行来讲，想留住和开发客户，积极营销的一系列新业务，不断壮大和推进业务发展，客户经理就显得尤为重要。一个好的产品，如果没有一个好的客户经理去营销，那么就不会被大多数的客户所了解和接受。有些时候即使接受了，也会让客户觉得是强加给他们的，是为了银行的利益，而给予客户的回报不大或者根本没有回报。应该让每个客户经理都认识到，营销不光是推销一个出台的产品，而是我们在充分考察市场或者借鉴他人成功经验的基础上产生的、有助于客户不断发展的新动力，对于推动“银企”双方业务的发展必定会起到巨大的促进作用。从目前来看，客户经理还存在着缺乏敢试敢闯的劲头、不能俯下身子做“实干家”、缺乏创新意识以及不够坚持原则等问题。 对于客户经理来讲，要有良好的职业道德和关注客户信息、服务客户的习惯。别人的亮点在哪里？我们的特色有哪些？有哪些需要改进的东西？这也是想客户之所想、急客户之所急的具体体现。那么，怎样做一名优秀的客户经理呢？ 一、要有一个清晰的目标 要根据我行市场的定位，确定自己服务的客户。营销对象是什么行业，就要求客户经理熟悉该行业的规则。只有把握了这个行业的基础信息，就会找到适合我行发展的客户，积聚起较好的客户资源。在这方面，给自己制定明确的发展目标，不要贪多，只有成为某行业的“专家”，你才会可能获得更多的客户。 二、尽可能做大自己的业绩 对于一名优秀的客户经理，要有拓展业务的空间，就必须有较多的信贷资源。就目前来看，吸引客户的有效手段仍然以贷款为主。所以在同样的条件下，就要求你必须想尽办法争取到更多的贷款指标。在有限的信贷资源情况下，时间就是成功的关键。同样做一笔业务，有的客户经理用了两天，有的一个星期还未完成，业务量差距就拉大了。 三、讲究工作效率和质量 对于客户来讲，最不愿意碰到的是客户经理办事的拖沓与繁琐。我行目前对于客户的市场定位非常明确，主要是以中小企业为主。这些客户的特点是规模小，要求资金周转速度快。往往是“等米下锅”的时候居多，谁不希望办理贷款手续时利索的客户经理呢？这就要求我们的客户经理必须讲究工作效率和质量。在风险控制的情况下，以最快的速度解决客户的困难，就会赢得客户的信任，客户回报银行的就会更高。 四、做企业运作的“高参” 对于客户来讲，实现经济效益的最大化是他们始终关心的问题。一名成功的客户经理，就要为企业排忧解难，向企业营销适合他们发展的理财产品。让客户信任你，只有这样，客户才能放心的到我行办理业务，才能拉动银行的经营业绩。 五、处理好“温”与“度”的关系 就是在服务好的同时，把握好做一名客户经理的原则性。对待工作不光要有“温度”，更要有“法度”。

五：银行客户经理成功营销保险案例

是同一类岗位，称呼不同而已\r\n现在都很少使用业务员，推销员这类名字了，改为客户经理，服务专员等等，客户会认为\\“为我服务的是经理”，满足一些客户的虚荣心。

六：银行客户经理工作内容

客户经理工作内容是为客户争取利益最大化，实现客户账务自由最终目标而努力工作。（官方解释）

一般客户经理都被无穷无尽的任务指标还有各类考核搞得头晕眼花的了，已自顾不暇的客户经理常常会因为要完成任务，来为客户选择其实并不太适合该客户的产品（也是被逼得），陪客户吃饭的事情是有的，还有需要请客户吃饭的。业务不好完成各家银行都在争取有价值的客户，所以没有办法已经在这样的岗位上了。有时候力没有少出酒也没有少喝但是事情还是没有办好，也就是拉不到存款或没有完成任务的情况也有能怎样？ 不拿绩效奖金呗～ 白忙一场～ 你刚入行好好互向上走到管理层去，就不用着这份急了，祝你好运～ 如果对你有帮助，请选为满意回答支持我，谢谢！！

七：平安银行客户经理违规案例

money.sohu.com/20150910/n420789599.shtml

八：银行客户经理2014年度存在的问题

2014年银行客户经理工作总结一、在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、PS商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。2014年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。2014年银行客户经理工作总结由精品学习网为您整理！

九：银行客户经理做久了是一种怎样的体验

文/知乎网友

这个话题恐怕只好我自己来答了，秘书恐怕写出来的会是段子手的感觉。

首先必须匿了，不是怕你们找我要工作，当然还是怕被人肉，更是我不愿意做第二个毛行长啊。

说到当行长，我已经有些年头了，作为一个中年男人，还是有些感慨的。

1、压力很大

各项指标不是那么容易完成的，尤其是存款，其次是贷款质量，如不良贷款额和不良率的控制，银行的税后利润更是重中之重。然而如今各类理财产品、短券中票、结构性存款、海外代付及国内证等所谓的新型业务或结构性业务，事实上都削薄了银行的利差，转移了中间业务收入，增加了盈利的不确定性，还带来了流动性管理的难度。当然，我不该抱怨，因为过去保护性的市场环境是特殊的，对银行有利而对大的经济和居民不利的。因此，银行应该逐步承受这些管理难度了。

很多压力不仅是市场的白热化同业竞争带来的，也是市场环境的急剧变化带来的，比如存款大家都知道难拉，年轻孩子进银行很快就抱怨银行业务毫无专业性，只要会拉存款。确实，我不得不承认仅就这一项权重可以高达50%的指标，就会逼退很多年轻才俊，我当年喝白酒一茶杯可以带来1亿存款，现在恐怕只能拉来1千万，如今即便我自己做支行长，可能也面临完不成任务而下岗。

而更大的压力来自不良贷款，哀鸿遍野的浙江市场，无一幸免于民营企业的互保与联保陷阱，江浙一带依旧不断冒出钢贸企业的不良，根源就在于过热的房地产市场走到了繁荣周期的尽头，还叠加了短小轻薄行业产业升级不利，掉进了房地产收益率陷阱等因素。这些不断地考验着各级银行工作人员，从客户经理到分行长直到总行和董事会。外部环境的变迁是外生变量，我们唯一可以做好的更加努力地建设我们自己的风险管理机制，尽量建立科学而长远的考核机制。

每代人都要恪尽自己的历史责任，我想，我的职责就是在利率自由化的前夜稳住市场份额，尽快加强投行、交易等产品业务板块，争取在利率自由化并脱媒后的市场争夺先机，更加坚实地充实风险管理队伍及数据处理系统，提高我行的风控能力，争取在一个健康发展的状况上，把接力棒交给后人。

2、应酬很多

商业银行利差受到保护，产品同质化，要保住并扩大市场份额，赶上并超越市场增速，关系营销就是龙头。从基层支行到地方分行，再到总行，各级行长都必须精心组织各类应酬活动，拉近银企关系，增进感情，稳固合作。不仅客户如此，众多监管部门也是如此，同业之间有时也不得不如此，更多的还有系统内部的感情交流，

这几天过年了，刚和人行的领导吃完饭，送送东红行长，他年龄到了，退休了。从深圳外管到总局总行，李行长对我们都特别理解、特别照顾，所以也该多和他喝几杯，聊聊孩子，下次再约个球局。李行长可不打高球，他比我们都健康，我们约几个行里的小伙子，跟他在八中的室内场地一起打场篮球。

应酬不仅很辛苦，也是考验每个领导意志品质教养能力的艺术。不仅要喝好酒，白的、红的、啤的、洋的，包括混的，都要行，还要把握好气氛。跟严肃的领导侃政商，跟风流的领导聊文艺，跟部委的领导谈政策，跟军队的领导问装备，总之都要迅速掌握对方的兴奋点，不能冷场，不能尴尬，还要有节奏。回家妻子说我对女人越来越会耍嘴皮子了，我苦涩地回答都是应酬出来的，她还是怀疑我和计财部的小柳有一腿。其实你也曾经侧击过我，我想你还不够理解我，我以为君子甘相思之苦若饴，芳泽一亲便萧索，你们这样的漂亮女孩子谁都动心，但是远观即可，近亵便无情了。

3、创新很难

商业银行是个500多年历史的古老行业，基本盈利模式、操作安排与管理实施本质上已经没有大的变化。应对市场、应对监管、应......余下全文>>

十：银行客户经理岗位的理解

作为一名客户经理,你不但要董得银行的基本知识,规定和制度,业务的知识,还要懂得研究客户的心理,看他们适合那一个产品,熟悉银行各类理财产品和产品,懂得如何和客户打交道. 银行的客户经理主要是吸引企业和个人客户到所在银行进行存贷款业务,信用卡等办理,或是各种理财投资方面的东西给客户提供服务,并与客户保持良好联系与服务,维持客户量和银行业务量...举个例子：客户经理一早去见客户，客户说，我们要装一个pos机。客户经理会到所在支行，准备相关材料，和营业部协调，找行长审批，最后帮客户解决了这个问题。当然这是种程度很高的客户咯。一般而言，满足客户（公司财务人员是他们直接面对的客户）的各种帐户管理，支付结算等等要求他们都要帮助解决。他们不需要很强的专业知识，能应付行里的考试就行了。只要人和气，说话实在，风趣，知道和行里行外的人打交道的方式，就可以了。平时和客户、柜面业务人员、领导打交道的时候能够顺畅，就能胜任了。至于存款贷款等等指标，是通过原有客户、家庭背景，或者行里分派等等途径来实现。靠自己开拓几乎是不可能的。