大客户战略营销

一：如何做好大客户的战略营销答案

如何做好大客户的战略营销 考试得分 100 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0 学分！其中“965531”各个数字表示的是 1. A 战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 2. B 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 3. C 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 4. D 以上都不对 正确 3.在SPIN 销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 4.在SPIN 销售会谈过程中，营销员要在哪个阶段努力促使每一次会谈都有一个积极的结果 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 5.大客户战略销售中的客户之“大”指的是： 1. A 客户范围大 2. B 与客户的销售额大 3. C 客户的重要性 4. D 以上都是 正确 6.在SPIN 销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的方式 1. A 提问难点问题 2. B 提问背景问题 3. C 提问隐含问题 4. D 提问需求—效益问题 正确 7.客户企业中的内线指的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 正确 8.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作 1. A 上帝 2. B 朋友 3. C 对手 4. D 以上都不对 正确 9.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 1. A 客户企业重要高层官员（VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（Seymours） 4. D 最终用户 正确 10.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ 1. A 假设型成交技巧 2. B 选择性成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 以上都不合适 正确 11.在SPIN 销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 12.客户企业购买影响者中“教练”的角色是 1. A 帮助营销员获得信息 2. B 联系和确认其他购买影响者 3. C 时刻指导营销员的销售定位 4. D 以上都是 正确 13.客户企业中从技术层面对营销员产品具有否决权的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 正确 14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 1. A 空白订单型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 正确 15.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者

二：如何做好大客户的战略营销 试题答案

什么是战略?

英盛观察战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想、一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。

什么是市场营销?

市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。

什么是市场营销战略?

市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

三个什么让我们对市场营销战略有了一个初部的了解。在经济风暴的影响下，供大于求，如何把产品销售出去，这是所以企业都在思考的问题。特别是在这样一个经济大环境日益恶劣的条件中，如何走出自己路。

这时战略它比任何时间都要重要，它决定了企业的生死。

再补充说明：市场营销战略的特征

目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

市场营销的基本战略可归结为如下几条：

1.创新战略

1)观念创新。首先要正确认识和理解知识的价值。在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。再次，要认识到创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。最后，营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。

2)组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。机构设置不合理、臃肿、人浮于事、分工过细、管理层级太多、相互牵制是不利于创新的。

3)技术创新。科技进步日新月异，新技术大量涌现，技术寿命期缩短，技术创新已经称为制造类企业生存核心。在满足顾客需求的前提下还需要有足够的新技术储备，提高企业技术壁垒区隔属于自己的市场和技术领域，有效保护企业长期发展，引导消费需求，不断满足顾客新需求。

4)产品创新。技术创新的带动下，新产品的市场寿命期也越来越短。因此必须充分利用先进的技术来不断推出新的产品，以满足顾客的需求。

5)市场创新。发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。观察消费者需求差异性，在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点。

2.人才战略

1)人本智源观念。牢固树立人才本位思想，有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。10年来方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决“才”和“财”的关系。

2)终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。

3.文化战略

企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观的结果。

4.形象战略

大卫·奥格威说：”广告是对品牌印象的长期投资 “。在知识经济时代，广告宣传也随之进入”印......余下全文>>

三：如何做好大客户的战略营销+100分 答案

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简......余下全文>>

四：如何制定市场营销策略，做好大客户营销

第一你要对你所从事行业市场进行考察其次的话就是对你的产品要有所基本的了解 然后就是对针对的客户进行总体的规划总结

五：战略客户什么意思

对你公司极其重要的客户。例如做成他的丹卖你公司的利润可能会翻番的那种。可以说是生死攸关的客户，即使失去小客户也得拼死拿下的客户就是战略客户

六：如何进行大客户管理

转载以下资料供参考

如何进行大客户管理

大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：

·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；

·有大订单且是具有战略性意义的项目客户；

·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；

·有较强的技术吸收和创新能力；

·有较强的市场发展实力；等等。

因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。

但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。

有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。

一、大客户管理的目的

实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。

一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：

·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；

·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。

大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。

通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：

·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；

·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；

·形成规模经营，取得成本上的优势；

·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备；

·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。

同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现......余下全文>>

七：如何做好大客户的战略营销+100分 答案 详细??

如何做好大客户的战略营销 考试得分 100 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得5.0 学分！其中“965531”各个数字表示的是 1. A 战略销售六个阶段中每一阶段项目的准确数量 2. B 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最少个数 3. C 战略销售六个阶段中每一阶段项目的最佳个数 4. D 以上都不对 正确 3.在SPIN 销售会谈过程中，通过各种渠道了解客户企业基本情况的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 4.在SPIN 销售会谈过程中，营销员要在哪个阶段努力促使每一次会谈都有一个积极的结果 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 5.大客户战略销售中的客户之“大”指的是： 1. A 客户范围大 2. B 与客户的销售额大 3. C 客户的重要性 4. D 以上都是 正确 6.在SPIN 销售会谈中，哪种问题的提问要采取间接甚至暗示的方式 1. A 提问难点问题 2. B 提问背景问题 3. C 提问隐含问题 4. D 提问需求—效益问题 正确 7.客户企业中的内线指的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 正确 8.在对大客户的销售中，营销员要把客户当作 1. A 上帝 2. B 朋友 3. C 对手 4. D 以上都不对 正确 9.在客户企业方决策小组的四类角色中，最关注营销员的产品能够带来的利润的是 1. A 客户企业重要高层官员（VITO） 2. B 经理、总监 3. C 技术把关者（Seymours） 4. D 最终用户 正确 10.在针对大客户开展的战略销售过程中，哪种成交技巧不合适？ 1. A 假设型成交技巧 2. B 选择性成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 以上都不合适 正确 11.在SPIN 销售会谈过程中，向客户企业提供解决方案的是哪个阶段 1. A 初步接触 2. B 调查研究 3. C 证实能力 4. D 获得承诺 正确 12.客户企业购买影响者中“教练”的角色是 1. A 帮助营销员获得信息 2. B 联系和确认其他购买影响者 3. C 时刻指导营销员的销售定位 4. D 以上都是 正确 13.客户企业中从技术层面对营销员产品具有否决权的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者 正确 14.在尚未确定成交的交易中，先在订单上填客户信息，而不管客户是否决定购买的成交技巧属于 1. A 空白订单型成交技巧 2. B 假设型成交技巧 3. C 不客气型成交技巧 4. D 最后机会型成交技巧 正确 15.在四类购买影响者的利益需求中，以营销员的成功为自己成功的是 1. A 教练 2. B 技术把关者 3. C 用户 4. D 财务决策者

八：如何营销企业级大客户

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品......余下全文>>

九：大客户营销策略研究本科论文应该怎样从那个角度写写

直接不合格，。。。为什么不用真实的呢