各国商人的谈判风格

一：商务谈判调查的主要方法有哪些

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。 1.美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 2.日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。 3.韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。 4.华侨商人 华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。 以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。 二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 谈判桌上风云变幻，谈判者要......余下全文>>

二：谁有好的商务谈判实训软件推荐么

中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要，吸引外国资本的投入也需要很多的谈判工作，而谈判的成功与否则关系到双方的利益分配等问题。在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，文化的差异也会成为谈判中的绊脚石。 涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。 美国是中国的最大贸易伙伴，美国人也是我们在商务谈判中的常见对手，越来越多的美国跨国企业进驻中国，和美国人打交道将会是家常便饭。他们信奉个人主义，崇尚自由，性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。因此同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。 日本也是中国的主要贸易伙伴，他们深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远。他们慎重、礼貌、耐心、自信，他们也讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，必须要显示出你对他的尊重，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的。 德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美。德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分充分周到，这样,他们立足于坚实的基础之上,就处于十分有利的境地。德国人对谈判对方的资信非常重视,因为他们保守,不愿冒风险。而且德国人素以严肃认真著称，就比如宝马车的制造程序，每一步都要求精益求精，不允许有任何纰漏。所以面对这样的对手也要求我们的谈判人员作出更加精细的准备工作，以能够应付德国人强大的攻势。并且在细节方面也要尤其重视，要表现出对对方的尊重。 英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。 中国虽说已经转为市场经济体制，但是仍然不够成熟，还在发展过程中，而西方国家的市场经济已发展得比较成熟，因此西方人的利益意识较强，而且自我意识相对来说也比中国人强得多。 同时谈判对手所遵从的风俗习惯也是谈判人员所必须知晓的，这也是谈判之前所必须准备的，正所谓细节决定成败。否则可能造成不必要的误会，从而导致谈判的失败。由于文化差异的存在，每个国家的礼仪也各不相同，为了赢得对方的好感，也必须了解谈判对手的礼仪习惯。，这也是谈判之前的必要准备工......余下全文>>

三：求一篇国际商务谈判的论文！急啊！谢谢大家了 20分

美国人的商务谈判风格

摘 要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极

务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美

国商人合作。

关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征

美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在

国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的

主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金

与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商

人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必

须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性

格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影

响。

一、美国人的性格特点

(一) 富具民族优越感和很强的自信心

美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综

合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语

几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币

——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有

这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的

民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对

外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方

接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方

案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明

确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀

疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。

美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别

人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们

常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的

一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。

(二) 热情坦率、性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐

大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们

精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是

表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热

情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能

接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在

交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜

明对比。

东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要

求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感

情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,

东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养, 可能会被美

国人认为是虚伪、客套、耍花招。

(三) 注重“对立”, 强调“个性”

美国人强调个性, 思维上部分优先, 即从部分到

整体的思维方法。例如讲时间, 美国人的顺序是秒→

分→时→日→月→年, 而中国人的顺序则是年→月

→日→时→分→秒; 在空间概念上, 美国人表达的顺

序是街道→市→省或州→国家; 在社会关系属性上,

美国人遵循的也是个体→部分→整体, 如姓与名的

排列顺序是名→父名→姓氏, 而中国人则是姓→辈

→名。美国人开会往往是一事一议, 谈论问题常常从

具体问题开始, 工作分配什么就干什么, 职责分明。

美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两

个对立的方面, 对任何事情都做两极化的考虑。好

——坏, 是——非, 成功——失败, 原因——结果, 人

——自然, 工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事

物的是非判断, 是就是, 非就非, 很少有第三种思考

问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色

的世界并据此对一切事物做出评价。

美国人所表现的这些性格特点, 是有其历史文

化传统渊源的。在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极

大的风险, 从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强

的毅力加上......余下全文>>

四：怎么写谈判报告

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《国际商务谈判中利益冲突的预防与解决》

（转载请标出：全文来自“论文快车”网 www.lun-wen.com）

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。（转载请标出......余下全文>>

五：中方谈判代表作为索赔方，怎样扭转被动局面取得了令人满意的谈判结果

中美商务谈判的文化差异 　　一、国际商务谈判的基本知识 　　1、谈判的概念 　　所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。国 　　际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程 　　。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 　　2、国际商务谈判的特点 　　国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，即一经济利益为谈判的目的，一经济利益作为谈判的主要评价 　　指标，一价格作为谈判的核心；又具有自己的特点：它既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有 　　较强的政策性；它依据的是国际惯例及法规，涉及知识面与一般谈判相比更为广泛；谈判内容复杂；影 　　响谈判效果的因素很多。 　　3、影响因素 　　国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的 　　价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风 　　格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解因此而失去许多 　　谈判成功的契机。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背 　　景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。 　　二、面对文化差异谈判的技巧 　　掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 　　（一）、谈判前的准备 　　1、 在谈判前，根据谈判对象充分估计可能出现的文化差异： 　　美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论 　　，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必 　　须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局； 　　日本人进取心强，工作认真，慎重、礼貌、耐心。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐 　　的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人 　　共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现；华侨商人乡土观念很 　　强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情；由于经历和所处环境的不同，所以了解老板的个人情况，以真情 　　打动他就至关重要。 　　由于谈判对象的不同进行的谈判准备工作也有不同。 　　2、谈判前的准备工作 　　“知己知彼，百战不殆”商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但是也不是不存在利益的冲突 　　和矛盾。谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有 　　做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 　　谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选 　　方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道 　　和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会 　　有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼 　　怒。 　　（二）、在谈判过程中出现文化差异该如何处理 　　谈判一般包括四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是进行说服；三是作出让步并最终 　　达......余下全文>>

六：中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为

中美商务谈判的文化差异

一、国际商务谈判的基本知识

1、谈判的概念

所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。国

际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程

。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。

2、国际商务谈判的特点

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，即一经济利益为谈判的目的，一经济利益作为谈判的主要评价

指标，一价格作为谈判的核心；又具有自己的特点：它既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有

较强的政策性；它依据的是国际惯例及法规，涉及知识面与一般谈判相比更为广泛；谈判内容复杂；影

响谈判效果的因素很多。

3、影响因素

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的

价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风

格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解因此而失去许多

谈判成功的契机。由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背

景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。

二、面对文化差异谈判的技巧

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：

（一）、谈判前的准备

1、 在谈判前，根据谈判对象充分估计可能出现的文化差异：

美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论

，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必

须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局；

日本人进取心强，工作认真，慎重、礼貌、耐心。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐

的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人

共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现；华侨商人乡土观念很

强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情；由于经历和所处环境的不同，所以了解老板的个人情况，以真情

打动他就至关重要。

由于谈判对象的不同进行的谈判准备工作也有不同。

2、谈判前的准备工作

“知己知彼，百战不殆”商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但是也不是不存在利益的冲突

和矛盾。谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有

做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选

方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道

和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会

有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼

怒。

（二）、在谈判过程中出现文化差异该如何处理

谈判一般包括四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是进行说服；三是作出让步并最终

达......余下全文>>